로컬창업 4단계: 프로토타입 개발/검증을 통해

팔리는 포인트 찾기

인터뷰를 통해 얻어낸 문제정의를 바탕으로 제품을 기획한 청년들은 주섬주섬 돈을 모아 3~6개월 동안 제품 개발에 몰두한다. 이때 고객과 단절된 상태에서 제품 개발에 몰두하고 완성된 제품을 시장에 가져가면 99% 손익분기점도 넘기지 못하고 악성재고로 돌아오게 된다. 몇 년 전부터 로컬 창업이 트렌드로 떠오르면서 많은 지원 사업들이 몰리고 있어서 그런지 지원금을 타서 만든 지역의 농산물을 활용한, 지역의 역사적 가치를 활용한, 지역의 이야기를 활용한 제품들이 매년 수많은 로컬 창업 기업들에게서 쏟아져 나오고 있다. 하지만 수백 개, 수천 개, 수만 개를 찍어놓아도 크라우드 펀딩에서도, 팝업스토어에서도, 온라인 쇼핑몰에서도 팔리지 않아 소리 소문 없이 사라지는 브랜드 제품들이 정말 많다. 열심히 만들지 않아서라기 보다는 소비자와 소통없이 만드는 과정에서 팔리는 포인트를 제대로 짚지 못했기 때문이다.

아이디어의 시각화 - 프로토타입 개발/검증

소비자들이 겪는 문제를 정의한 후 이를 해결할 아이디어를 시각화하고 피드백을 받는 것을 프로토타입 개발/검증이라고 한다. 앞서 계속해서 언급했듯이 사실 고객들도 자신의 마음을 정확하게 잘 모른다. 아무리 우리가 특정 고객을 분류하고, 그들이 겪는 문제를 명확하게 짚어냈다고 자신한다 하더라도 그것을 어떻게 해결해줘야 할 지는 또 다른 영역이다. 그들은 자신의 문제를 어떤 식으로 해결하고 싶은지 깊이 있게 생각해보거나 새로운 대안을 이것저것 시도해보지 않기 때문이다. 그들의 문제를 해결해줄 수 있는 매력적인 제품/서비스를 발견하기 위해서는 아이디어를 시각화하여 고객의 마음을 계속해서 두드려야 한다. 마치 등이 가려운 사람의 등을 긁어줄 때 "여기? 이 정도의 세기로? 이쪽 방향으로? " 라고 물어보면서 긁어주는 것처럼 게속해서 두드려야 한다.

사람들은 왜 구매하는가?

사람들이 제품과 서비스를 구매하는 데는 각기 다른 이유가 있다. 똑같은 문제를 겪는 사람이라고 할지라도 그것을 해결하기 위해 돈을 지불할 때는 다양한 이유가 다시금 붙기 마련이다. 예를 들어 업무 스트레스를 받아 마라탕을 먹고 싶어하는 30대 여성 직장인이 있다고 하자. 둘은 직업군도 유사하고, 나이, 학군, 근무지도 유사하다. 평소 마라탕으로 좋아하며 직장에서 스트레스를 받을 때 마라탕을 구매하는 경향이 있다. 인터뷰를 통해 이런 사실을 알아냈다면 사실 이 둘은 같은 소비자 그룹으로 묶이 확률이 높다. 그러나 이들이 마라탕을 구매하게끔 하는 원인(상황)과 제품은 같더라도 돈을 지불하는 포인트는 또 다를 수 있다. 한 여성은 스트레스를 마라탕을 먹으며 푸는 모임이 있는데 이들과 함께 이야기 하면서 자신의 상황에 대한 공감과 연대감을 느끼는그 감정이 좋아서 마라탕을 구매한다. 또 다른 여성은 스트레스를 받을 때마다 매운 것을 먹으면서 푼 과거 경험 때문에 포장해서 집에서 혼자 조용히 먹기 위해 마라탕을 구매한다. 음식의 통각에 집중하며 다른 모든 자극을 잊어버리게 만드는 느낌을 기대하며 구매하는 것이다. 이처럼 똑같은 문제를 겪고 똑같은 대안을 선택하고 있다고 하더라도 그것은 '왜' 구매하는지에 대한 기준이 다르다. 앞선 여성에게 마라탕을 팔 때는 연대감과 소속감을 느낄 수 있는 프라이빗한 매장 인테리어 및 분위기를 강조해야 하며 뒤에 오는 여성은 집에서 혼자 가볍게 먹고 치울 수 있는 간편한 포장 세트를 강조해야 할 것이다. 제품/서비스 개발에 몰두하기 이전에 고객에게 시각화된 아이디어를 던져주면서 소통한다면 어떤 사람들의 문제를 어떻게 풀어야 하는지에 대해 감을 잡을 수 있을 것이다.

고객의 니즈에 부응해라

프로토타입 개발/검증은 진짜 제품을 만드는 것이 아니라 아이디어를 시각화하여 빠르게 테스트하며 디벨롭한다는 것이 핵심이다. 종이에 제품을 그릴 수도 있도 이미지나 영상으로 만들 수도 있으며 주변에서 쉽게 구할 수 있는 물건들을 통해 입체적으로 표현할 수 있다. 유튜브에 프로토타입 검색하면 다양하게 아이디어를 시각화하는 사례들을 찾아볼 수 있다. 

프로토타입의 핵심은 고객의 니즈를 더욱 세밀하게 정의해 나가는 것이다. 프로토타입을 디벨롭할수록 처음에는 떨떠름해하던 고객들의 입에서 "와 이건 진짜 개발되면 살 것 같다" "이거 나오면 진짜 돈주고 써보고 싶다" 하는 말들이 흘러나오게 된다. 게속해서 소통하면서 그들이 어떤 포인트에서 구매 결심으로 이어지게 되었는지 그 포인트를 잘 파악해야 한다. 세계 최고의 판매교육가인 브라이언 트레이시의 '판매의 심리학'에 따르면 고객에게는 저마다 구매하도록 동기를 부여하는 기본적 니즈가 있는데 다음과 같이 분류할 수 있다. 

1. 돈

누구나 더 많은 돈을 원한다. 이는 기본적인 욕구로, 제품이나 서비스를 고객의 돈벌이 또는 절약과 연결시킨다면 높은 관심을 보일 것이다.

2. 안전성

'안전'은 사람들의 기본적인 욕구로, 보통 충분한 돈을 갖고 있을 때 완벽하게 안전할 수 있다고 생각한다. 자신이나 가족이 재정적, 감성적, 신체적으로 안전하기를 바라는 욕구는 매우 깊고 강력하다. 만약 우리 팀의 제품의 소구점이 '안전'이라면 고객이 어떤 상황에서의 안전성을 강화된다고 느끼는지 그 포인트를 잘 찾아야 한다.

3. 사랑받기

사람들은 모두 사랑받기를 원한다. 또한 친구, 이웃, 동료들의 존경과 인정을 받고 싶어한다. 이를 성취하면 소속감과 자기 가치에 대한 니즈를 만족시킬 수 있기 때문이다. 앞서 힘들 일을 토로했을 때 위로와 공감을 건네는 마라탕 모임 친구들 때문에 마라탕을 먹던 직장인 여성의 니즈가 이에 해당한다. 

4. 명예와 존경

사람들은 누구나 중요하고 가치 있는 사람으로 인식되기를 바라며, 타인이 나의 소유물과 업적에 대해 칭찬하고 존경해주기를 바란다. 제품이 고객의 명예와 존경을 강화하는 기능을 한다면 고객이 누구에게 어떤 존경을 얻고 싶어하는지를 검증해봐야 한다.

5. 건강산업

사람들은 모두 건강하게 오래 살고 싶어한다. 고객은 더 건강하고 날씬하며 멋있기를 바란다. 특히 고령화 시대로 넘어간 현대 사회에, 이와 관련된 욕구가 점차 커지고 있다. 만약 시니어 대상 건강산업에 뛰어들고 있다면 나이가 들어도 언제나 우아하고, 아름답고, 품위있는 모습을 원하는 중장년층 여성들, 나이가 들어도 언제나 건장하고, 활력있는 모습을 원하는 중장년층 남성들과 소통하여 그들이 기대하는 꽃중년의 모습으로 나아갈 수 있게끔 포인트를 잡아 나가야 한다.

6. 칭찬과 인정

모두가 공유하는 중요한 니즈 가운데 하나는 업적을 인정받고 싶어하는 욕구다. 직장인의 경우, 상사에게 특히 인정받고 싶어하는 인정 욕구가 크게 작용하며, 이성애자 커플인 남성에게는 연인에게 경제적인 능력을 인정받고 싶어하는 인정 욕구가 매우 크다. 고객이 특정 제품이나 서비스를 구매할 경우 더 많이 인정 받을 수 있다고 믿게 되면, 가격저항은 쉽게 무너진다고 한다.

7.힘, 영향력, 인기

사람들은 힘과 영항력, 인기를 얻고 싶어한다. 대안을 구매하는 이가 힘과 영향력, 인기를 고려하는지 확인해봐야 한다. 그들이 어떤 집단에서의 영향력을 확장하고 싶어하는지 확인했다면 그 집단의 특성과 색깔에 맞는 영향력 강화 방법을 고려해야 한다.

8. 유행 선도자

최신 유행에 대한 욕구도 매우 큰 소비자 니즈다. 실제로 많은 사람들이 최신 유행품이라는 이유만으로 특정 제품을 구매한다. 이런 성향이 있는 고객에게는 프로토타입 개발/검증 과정을 거치면서 잠재 고객으로 확보하기가 쉽다. "이쪽 분야에서 첫 번째 구매자다" "이 일대에서 첫 번째 혁신 서비스다" 라고 말해주면 피드백 해주는 과정에서 구매욕구까지 있다.

9. 사랑과 교제

오늘날 비슷한 관심사나 취미가 있는 사람들끼리 동호회, 클럽을 만들어주는 서비스에 수많은 이들이 참여한다. 사회활동의 원초적 동기 가운데 하나는 사랑과 교제에 대한 욕망이다. 타겟하는 대상이 이러한 데에 관심이 있다면 교제 대상으로서 더 매력적이고 이상적으로 꾸며줄 수 있는 아이디어를 계속해서 실험해 봐야 한다.

10. 자기계발과 성장

사람들은 새로운 기술이나 지식을 배워 좀 더 나은 경쟁력을 갖추고 싶어한다. 그것이 경쟁자 또는 동료보다 더 빠른 속도로 앞서나가는 데 큰 도움을 주기 때문이다. 특히 현대에 들어서 '내가 하고 싶은 것'으로 돈을 벌며 잘 살아가는 사례가 더욱 부각되면서 자기계발과 관련된 제품/서비스가 대두되고 있다. 타겟하고자 하는 고객이 이와 같은 구매 포인트를 고려하고 있다면 이들이 성장한 모습을 어떻게 그리고 있는지를 알아내서 그것을 어떻게 도와줄 수 있을지 단계화하고 구현하는 것이 중요하다.

11. 개인적인 변화

상당히 추상적이면서도 사람들이 가장 많은 돈을 지불하는 니즈는 개인적인 변화다. 고객이 새롭고 높은 삶의 수준에 이르도록 해주고, 더 나아가 전혀 다른 사람으로 변모하기를 꿈꾼다면 그들의 이상향을 명확하게 정의하고 그곳에 도달할 수 있도록 돕는 솔루션을 실험하고 검증해야 한다.

철저하게 소비자중심적으로

창업을 꿈꾸는 이들은 다른 사람이 시키는 일이 아니라 내가 하고 싶은 일을 하면서 돈을 벌 수 있다고 생각해서 뛰어드는 경우가 많다. 그러나 창업을 하다보면 창업은 정말 철저하게 타인을 위한, 타인의 문제를 해결하기 위한 섹터라는 것을 알게 된다. 얼마나 많은 사람들의 더 큰 문제를 해결하느냐에 따라서 기업의 가치가 달라진다. 창업가의 기업의 가치를 만들어주는 것은 문제를 가진 고객의 수이자, 고객의 문제의 크기임을 기억하며 끊임없이 소통하고 검증하고 이야기를 들어야 한다. 고객의 마음을 고객보다 더 잘 알게 되었을 때 고객은 지갑을 연다.