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Jun 12. 2019
캐시카우보다 스타를 만들어야 한다
새로운 스프린트 프로젝트 모집
기관안에서 스팸 메일러가 된지 오래다.
부족한 부분들이 보이고
그것들의 문제를 분석해서
해결하고 싶은 욕구는 샘솟는데
해결할 수 있는 창구가 없다.
없으면 만들어서라도 해야한다.
그래서 뜻을 전하고
사람들을 모으고
함께 고민하고
시도하고
만들어간다.
총 프로젝트를 3개 진행하여
테스트 과정을 통해서
1개는 실제로 파일럿 과정으로 진입했다.
나머지 2개는 프로토타입 테스트에서
실패로 결정되었지만,
귀한 배움들이 있었다.
https://brunch.co.kr/@minhyuk0070v1rn/24
https://brunch.co.kr/@minhyuk0070v1rn/25
https://brunch.co.kr/@minhyuk0070v1rn/28
새롭게 눈에보이는 핵심 문제가 생겼다
아니 오래전부터 해결해야된다고 생각했던 문제다
새로운 프로젝트를 기획하여
또 다시 사람들을 모은다.
또 한번의 스팸 메일을 뿌린다.
(사람들에게 미안하지만 다른 커뮤니케이션 방법이 없다)
내가 생각한 문제는 이것이다.
현재 우리 기관의 고객군을 이해하기 쉽게 네가지 세그멘트로 나눠보겠다.
(기관이 정의한 세그멘트는 더 복잡하고 정교하지만..나는 그 세그멘트를 다시 고쳐야 한다고 생각한다.)
간단하게 나눈 세그멘트다.
C 세그멘트는 우리 기관에 대한 기대치가 높다.
그런데 우리는 C 세그먼트에 대한 기대를 채워주지 못한다.
핵심 고객층이 될 수 있는데도 관리가 소홀하다는게 내 생각이다.
이미 기관에 대한 신뢰가 어느정도 있으며,
잘만 관리하면 핵심 고객으로 새로운 고객을 데리고 올 수 있는
좋은 세그먼트인데 우리는 그들과 잘 어울리지 못한다.
기관이 바라보는 C 세그먼트에 대한 관점부터가
장기적인 관점으로 핵심 고객군을 만들려는 것이 아니다.
올해 실적을 맞추기 위한 타겟으로만 여겨지는게 아쉬웠다.
기관차원에서는 이미 캐시카우가 된 S 그룹에 대한 관심이 많다.
전략적으로도 많은 계획을 짜고 있고, 사력을 다하고 있다.
그러나 경영학적으로 보면 캐시카우는 지금까지 조직의 원동력이 되어준 좋은 소스였지만,
앞으로도 선두를 유지시켜주는 원동력은 아니다.
경영학 고전 이론 중에 하나인 BCG box
(옛것이라도 핵심은 변하지 않는다..)
C 세그먼트를 제대로만 관리하면 충성 고객군이 될 수 있고
M과 H 세그먼트가 확대되는대로 막강한 영향력을 줄 수 있는 잠재력이 있다고 확신한다.
스타가 될 수 있는 충분한 잠재력이 있다.
이미 경쟁 기관별로 C그룹을 핵심 세그먼트로 차별화하여 포지셔닝한 기관들이 있다.
그러나 그 세그먼트를 관리하고 제공하는 서비스가 그렇게 매력적이지 않다.
따라서 우리가 잘 관리만해도, 충분히 고객 이동이 있을 수 있고 (파이 나눠먹기를 바라는 것은 아니지만..)
경쟁력이 될 수도 있다.
우리는 C그룹에 대한 차별적인 관리가 없기에 현재까지는 경쟁력이 없다.
아니 경쟁력은 오히려 경쟁기관들이 더 높다.
서비스 차원에서 C세그에 대한 차별적인 서비스 자체가 없는 것이니
단적으로 그것만 강화해도 크게 변화가 있을 것이라는게 나의 가설이다.
이런 가능성과 기회를 보고 관련 팀들에 메일을 돌렸다.
예전에 한번 비슷한 프로젝트로 모집을 했지만, 실패한 경험이 있어서
이번에는 좀 더 자극적으로 제목을 갖다 붙였다.
몇 분이 관심을 보이며 참여를 원하셨지만,
원하는 핵심 직군의 직원들이 모집되지 않아
또 무기한 연기해야할 상황이다.
