상세페이지 출발은 제품 분석부터

내 제품을 제대로 아는 것이, 소개의 첫 시작입니다

첫 장부터 화려한 상세페이지의 제작법을 기대하셨다면 죄송합니다. 다만, 시간을 내어 주목해주신다면 이후의 상세페이지가 쉬우실 거란 걸 감히 보장해드립니다.

우리는 빈 페이지에 무엇을 쓸까, 어떠한 사진을 넣을까, 어떤 폰트와 색깔을 쓸까 한숨 푹푹 쉬며 고민하기 전에 가장 먼저 내 제품 “분석”부터 해야 합니다. 업계에서는 이것을 Unique Selling Point라고 말하죠. 우리 제품을 타제품과 비교했을 때 갖고 있는 차별점들, 경쟁 우위가 있는지를 분석하는 단계입니다.

 

팔은 안으로 굽는다고 우리가 만든 제품을 우리가 보면 얼마나 예쁠까요. 사랑스럽지 않은 구석이 없겠지만, 고객들은 다릅니다. 제품을 사는 소비자들은 이 제품이 나에게 필요한지, 내 불편함을 해소시켜 주는지, 이 물건을 사서 내가 얻을 수 있는 가치가 무엇인지 ‘만’ 봅니다.

 

제품을 분석했더니 아쉬운 점이 나와도 괜찮습니다. 

부족한 것은 채우고, 돋보이는 것은 더 눈에 띄게 하면 되니까요. 그렇기 때문에 내 제품의 강점과 약점, 타제품과의 공통점과 차이점이 무엇인지 철저하게 분석하는 시간이 필요합니다. 

이 단계를 거쳐야 비로소 우리 제품이 나아가야 할 상세페이지의 방향과 시장이 정해지기 시작합니다. 

우리는 상세페이지를 쓰기 전, 아래의 질문에 대답할 수 있어야 합니다. 

첫째, 우리의 제품이 타제품과 비교했을 때 차별점이 있는가 (경쟁우위가 있는가)

둘째, 우리의 제품이 소비자들이 가지고 있던 기존의 불편함을 해소하고 있는가

셋째, 우리의 제품이 고객들에게 제공하는 가치(효용)는 무엇인가

위 질문에 대한 대답들은 소비자들이 필요 해하는 욕구여야 하며, 구매의욕을 일으켜야 해는 포인트들입니다. 

아직 명쾌한 대답을 못 내리셨다면, 예시를 들어보겠습니다.

여기 한 선크림이 있다고 가정해보고, 타사와의 차별점을 적어보겠습니다

1.    수분감이 넘치고 제형에 끈적임이 없다

2.    유기 자차 성분으로 백탁 현상 없이 매끄럽게 발린다

3.    자외선 차단 기능에 기초 케어까지 올인원에 해결할 수 있다

이런 차별점으로 인해 고객들은

1.    기존에 뻑뻑한 제형으로 선크림을 발랐더라면, 넘치는 수분감으로 인해 들뜸을 해소할 수 있고

2.    백탁 현상이 없어 메이크업 전에 베이스로 활용할 수 있으며

3.    기초 케어 기능까지 있으니 스킨 제품을 바르는 단계를 간소화할 수 있겠습니다.

음... 생각해보니 선크림이 꼭 선크림일 이유는 없을 것 같기도 합니다. 내 제품을 뜯어보니 수분감이 넘치고… 기초 케어까지 해주는 것을 보면, 선크림보다는 좀 더 다른 쪽으로 포지셔닝해도 좋겠습니다. 

기초 케어를 더 자세히 들여다볼까요? 

스킨 루틴을 차근 차근 뜯어보니, 사용 전 6단계에서 사용 후 4단계로 준비 단계를 간소화할 수 있어 불편함을 해소할 수 있겠습니다.

바로 여기에서 소비자들이 구매 전환을 일으키는 “가치”를 느끼게 됩니다. 

선크림이 꼭 선크림일 이유는 없는 거죠. 내 제품을 뜯어보니 수분감이 넘치고, 기초 케어까지 해주는 것을 보면, 우리는 이 제품을 선’ 크림’ 이 아니라 선’ 에센스’로 포지셔닝을 시도해볼 법합니다. (시도해야만 합니다.)

이렇게 우리 제품이 갖고 있는 차별점이 타사의 제품보다 눈에 뜨일 수 있는 점들을 찾아보는 시간을 가져보세요. 

그렇게 기존의 시장을 깨버리는 겁니다. 

제품 분석은 남들 눈에는 여기서부터 저기까지 다 똑같아 보이는 제품을 어떻게 차별화할 것이냐가 핵심입니다. 그렇게 되면 우리는 좀 더 구체적인 타깃을 설정하고, 이 타깃들을 꼬실 수 있는 상세페이지를 만들 수 있겠죠.