상세페이지에 대한 오해와 진실

우리 제품은 '왜' 팔리지 않을까?

집 밖에 나서도 여기서부터 저기까지. 집 안에서 0.1초만 검색해도 여기서부터 저기까지. 누구나 이미 갖고 있는 제품들이 서로 팔리기 위해 경쟁하고 있습니다. 검색창에 사고 싶은 물건의 제품군만 쳐도 수 백 개씩 쏟아지는 상세페이지들 사이에서 여러분들은 어떤 페이지를 클릭하시나요? 

반팔티만 쳐도 나오는 수많은 상세페이지들

생각해보면, 제품과 상세페이지는 필연적인 관계입니다. 온라인에서 제품을 사기 위해서는 '상세 페이지'에 접속해야 만 하기 때문이죠. 이거 좀 괜찮아 보이네? 접속해 상세페이지를 훑어보고 결과적으로 구매 버튼을 누르게 되니까요.

이렇게 중요한 상세페이지에서 지금까지 폰트, 색감만 신경 썼다면 안 팔리는 지름길로 경보 중이신 겁니다.

우리는 예쁜 상세페이지는 필요 없습니다. '팔리는' 상세페이지가 필요한 것이죠.

팔리는 상세페이지의 첫출발은 '내 제품' 이 무엇인지 분석하는 시간부터 필요합니다. 그래야 타제품들과 비교했을 때 경쟁우위가 무엇인지 알 수 있고, 이 '경쟁 우위'를 전략적으로 담는 상세페이지를 제작할 수 있으니까요.

본격적으로 상세페이지를 제작하기 전에, 온라인에서 제품을 구매하는 고객 유형부터 살펴보아야 합니다.

온라인에서 고객의 유형은 크게 두 가지로 나뉩니다.  

첫째, 목적형 유저(고객)입니다.

목적형 고객들의 탐색 경로

    정확히 어떠한 “목적”을 갖고 들어오는 고객들입니다.  

     ex) 신발을 구매하고 싶어 검색창에 [신발]을 검색하는 유형입니다.  

    사고 싶은 제품이 정해져 있습니다. (오늘은 이거 ‘꼭’ 산다)  

특정 키워드를 검색하고 -> 브랜드와 가격을 비교하고 -> 할인 혜택을 파악한 다음 -> 키워드에 대한 구매 전환이 이뤄집니다. 

둘째, 탐색형 유저(고객)입니다.

탐색형 유저들의 탐색 경로

  

    목적이 없이 플랫폼에 주기적으로 방문하는 고객들입니다.  

    관심사를 바탕으로 상세페이지를 이리저리 둘러보는 유형으로  

    사고 싶은 제품을 딱히 정하진 않았습니다. 그냥 구경하는 거예요.  

    그러다 끌리는 제품을 발견하면 무엇에 이끌리듯이 자연스럽게 결제를 하고 있는 자신을 발견하고 있습니다. 상세페이지에 끌림을 당한 것입니다. (어머 이건 사야 해)  

플랫폼에 접속하여(네이버/쿠팡/마켓컬리/지그재그 등) -> 관심사를 바탕으로 둘러보다가 -> 끌리는 제품에 클릭합니다 -> 이거 필요하겠는데? 라는 생각이 들 때 구매로 전환합니다. (일종의 검색 파도타기라고도 하죠.)

특히 요즘처럼 비슷한 제품과 플랫폼이 줄을 잇고 있는 시대에는 탐색형 고객이 대부분인데요. 이들의 가장 큰 특징은 서핑을 하듯 상세페이지를 이리저리 클릭하여 둘러보는 것입니다. 비슷한 제품들도 굳이 여러 사이트를 둘러보고 구매하는 것이죠. 

혹시, 아래 중 하나에 해당하시나요? 그렇다면 여러분들도 탐색형 유저일 수 있습니다.

마켓 컬리에 특정한 목적이 없이 주기적으로 방문하여 신선식품, 간편식품, 도시락이 무엇이 있는지 주기적으로 살핀다.  

지그재그에 방문하여 상의만 보고 나오는 것이 아닌, ‘상의’ ‘하의’ ‘신발’을 모두 둘러본다. (블라우스 사러 갔다가 신발 산 적 있는 사람)  

여기서, 상세페이지는 제품의 첫인상을 결정하죠. 비슷한 제품의 홍수 속과 한 명당 수 십 개의 상세페이지를 둘러보고 있는 시대에서 살아남기 위해서, 남들과는 다른, 우리 제품만의 ‘셀링 포인트’를 상세페이지에 담는 것이 우리의 미션입니다.

그러나 대부분 상세페이지를 기획할 땐 경쟁사를 레퍼런스로 참고하거나, 콘텐츠를 템플릿처럼 찍어내거나, N사 스토어팜을 뒤적이기 때문에 크게 특별한 무언가가 나오기 힘듭니다. 

색감이 눈에 띄는 상세페이지, 이미지가 보기 좋은 상세페이지는 그렇게 만들 수 있어도 정작 ‘팔리는 상세페이지’는 만들기 어렵죠. 그래서 끊임없는 고민이 시작됩니다. 

그렇다면 ‘팔리는 상세페이지’를 만들기 위해선 어떻게 해야 할까요? 

내 제품부터 제대로 분석하고 

내 제품을 '누구'에게 팔 것인지 = 타깃

다른 제품들과 비해 '무엇이' '어떻게' 다른지 = 경쟁우위, 차별점

이 경쟁우위를 '어떻게' 담을 것인지 = 상세페이지 뼈대 구조

부터 분석 한 뒤, 팔리게 만드는 셀링포인트들에 살을 붙이는 과정이 필요합니다.

이번 글은 앞으로 천천히 공개될 상세페이지 제작 단계를 소화하기 위한 준비운동이었습니다. 간단하게 온라인에서 제품을 구매하는 고객들은 이러한 경향을 보이는 구나를 말씀드렸어요. 더 자세한 정보는 앞으로 차근차근 공개되는 상세페이지 제작법 시리즈를 살펴봐주세요!