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계정을 잊어버리셨나요?

by 오명석 Feb 28. 2023

평생 한번은 봐야할 책 [마케팅설계자]

단편적이지 않은 설계된 퍼널로 사업의 선순환을 만들어 내는 사고와 방법들

#해당 서적은 서평단으로 선정되어 책을 제공 받고 쓴글입니다.

이 인원으로 어떻게 사업을 하라는거야? 더 뽑아 주고 지원을 해야지

많은 실무자들이 사업을 진행하다 보면 마주치는 현실입니다. 특히 사업개발부서가 많이 느낄만한 감정이지요.

물론 회사도 사정이 있습니다. 힘든 경제 상황속에서 인원을 줄이라는 투자자의 압박속에서도 기존 사업의 매출은 늘리면서 신규사업도 성공시켜야 회사의 성장이 이뤄질텐데, 과감하게 인원투자하고 싶은 마음은 있어도 가능성이 보여야 지원을 결정할 수 있으니까요. 하지만 실무자는 자신의 시각에서 안그래도 막막한 신규 사업에 팍팍한 인원 구성과 예산에 회사가 야속할 뿐입니다.

새로운 사업을 이제 시작하려는데 막막하네
or 이제 막 어느정도 안정은 되었는데, 어떻게 성장시켜야하지

이런 경우, 아예 자신의 사업을 밑바닥 부터 시작하신 분들이거나 회사를 다니며 투잡을 진행하며 취미로 시작한 일이 금전적으로 어느정도 윤곽이 보이기 시작한 분들입니다.

뭔가 지금까진 계속 나의 손을 거치면서 윤곽은 나오기 시작했는데 뭔가 모래알을 두 손으로 올릴때 모래들이 손가락 사이로 줄줄 새어 나오듯 합니다. 고객들이 분명 만족하면서 돌아간 것 같은데 다시 그 고객들을 찾으려면 바닥부터 시작하는 기분입니다. 이제는 오는 고객을 만족시킬 자신은 분명히 있고 그 첫순간은 분명 설래였는데 뭔가 반복적인 루틴에 지쳐갑니다.

나의 서비스를 경험한 고객들이 팬들이 되어 반복적으로 내 서비스를 사용하는 사람들은 있는데 매출로는 그 뿐입니다.

이 글과 책을 아래와 같은 분들에게 추천드립니다.

현재 진행하고 업무에서 마케팅, 영업 리소스가 턱 없이 부족하신 분

현재 자신의 고객들의 정의가 명확하지 않으신 분

자신이 처한 시장 상황에서 경쟁력을 가지는데 고민이 많으신 분

고객의 획득과 성공적 관리에 고민이 많으신 분

자신의 사업을 구축하는데 있어 무엇부터 시작해야할지 막막하신 분

언젠가 자신의 사업을 진행하고자 계획하시는 분

위의 질문들은 제 일상 속 가장 많이 듣거나 제 스스로 계속적인 고민을 하는 부분입니다.

저는 업무적으로는 현재 회사에서 3명의 인원과 함께 한정된 자원으로 해외 신규사업을 진행하고 있습니다.

그리고 그 외적으로는 한때 600여명의 독서모임을 함께 만들고 운영을 해 본 경험과 크고 작은 모임들을 만들거나 활동을 진행했습니다.

또한 주변에서는 이러한 제 경험을 바탕으로 숙박업, 콘텐츠사업, 스타트업 등 다양한 분야의 지인들이 컨설팅을 요청 하거나 의논을 나누기도 합니다.

지금까지 나름의 경험과 생각들로 조언을 드리거나, 제 업무를 진행해 왔지만 고객 획득 및 lock-in차원에서 깊은 마음속에서의 고민이 있었습니다. 그리고 파편화 되어있는 제 신념들을 어떻게 정리해야할지 확신도 부족했고 막막함이 있었습니다.

어떻게 하면 보다 효율적으로 아래의 질문들에 답을 할 수 있을까였습니다.

- 어떻게 고객들을 끌어모으지?
- 그 고객들은 어떤 부분을 보고 모이는 것일까
- 힘들게 모은 고객들을 어떤 방식으로 Up-selling을 만들어낼까
- 기존에 만든 좋은 콘텐츠를 가지고 어떻게 가격에 녹여내고 가치제안을 하지 (원소스 멀티유즈 차원)
- 고객 대상 Pricing을 한다면 각 고객을 획득하는 비용은 어느정도 생각해야할까
- 위의 것들을 만들어 내고 운영한다면 꼭 사람이 필요할까? 최소한으로 한다면?

그런 관점에서 이 책은 제게 많은 생각의 실마리와 방법론을 알려주었습니다.

#01. 이 책은 직접 실행해 본 것들과 검증된 것들로 내용이 구성된 부분이 제게 의미있게 다가왔습니다.

해당 저자는 12살부터 우리가 일반적으로 말하는 전단지, 정크메일들을 집중적으로 만히 보면서 사람들을 끌어내는 방법론과 레이아웃을 진지하게 고민했습니다. 그것을 자신의 사업에 적용하여 성공한 내용을 방법론을 만들어 냈습니다. 그리고 다양한 실험을 통해 어느정도의 Pricing을 어느정도 마케팅 비용을 사용해야할지 개략적으로 담아냈습니다.

또한 자신이 컨설팅한 사람들 중 성공한 사람들을 모아 클럽을 만들어 지속적인 네트워킹을 통해 자신도 깨닫지 못하고 시도도 못했던 좋은 사례들도 해당 책의 몇 챕터를 부탁하여 서술하도록 하였습니다.

실제로 어떤 스크립트를 사용하면 더욱 효과적인지까지 예시 메일과 마케팅 사례를 들어 공유를 합니다.

#02. 다양한 산업, 다양한 요금제를 가지고 있는 사업들도 적용해 볼 수 있다는 점이 좋았습니다.

통상적으로 책들을 읽어보면 적용할 수 있는 산업의 한계가 명확하여 현재 내가 당면한 상황에서의 해답이 되기 힘듭니다. 하지만 해당 저자는 커머스 상품과 무형 상품(강좌, 어플리케이션 등) 등 다양한 사업을 경험한 것과 동시에 컨설팅을 통해 직간접적인 경험을 가지고 있습니다.

그렇기 때문에 책을 서술할때에도 커머스적 관점, 무형상품의 관점 등에 대해서도 어떻게 적용하면 될지 내용을 담았습니다.

#03. 그 외 단순한 마케팅 뿐 아니라, 어떤 생각을 바탕으로 사업을 진행해야할지 실마리를 줍니다.

사실 마케팅은 회사나 개인의 브랜딩과도 맞닿아 있고, 제품 및 가격과도 밀접하게 연관되어 있습니다. 또는 잘 만든 자동화 마케팅은 영업을 대체하는 매우 효과적인 방법론이기도 합니다.

그렇기 때문에 회사 내 마케팅이란 직군이 별도로 있겠지만, 보기에 따라서는 회사의 설립부터 타깃으로 해야할 곳을 정하고 그곳에서 사업을 영위 및 발전시키는데 전반적으로 영향을 끼치는 것이 마케팅이라 볼 수 있습니다.

그런 부분에서 어떻게 고객을 설정해야하는지, 자신이 가지고 있는 강점은 무엇이며 이것을 고객에게 어떻게 포지셔닝을 해야하는지도 효과적으로 설명을 해주고 있습니다. 그렇기에 저는 최근 읽은 책들 중 창업을 하고 싶단 마음이 확신과 함께 동시에 들었던 책은 이책이 처음이었습니다.

책의 구성

책은 크게 4가지로 구성이 됩니다.

사실 마지막 페이지가 해당 저자가 목적으로 하는 다음 단계(마케팅 툴을 구입, 활용)로 이끄는 목적이 있긴합니다만, 그것은 독자들의 선택인것 같습니다.

위의 세가지 내용들을 얼마나 잘 이해하고 나만의 방식으로 고민하여 재구성하는지가 핵심으로 보입니다.

강력한 시스템을 이루는 필수 요소 - 공식 이해하기 (퍼널, 후크, 스토리, 제안 등)

더 높은 가치로 이끄는 목표 - 퍼널 설계하기 (각 단계별 퍼널 설계)

단계별 다른 설득의 언어 - 스크립트 쓰기 (각 퍼널 단계별 스크립트 예시)

시스템을 만드는 비책 - 퍼널 완성하기 (퍼널을 관리, 운영하는 법)

개념을 요약하여 이미지로 추려보면 아래와 같습니다. (위와 중복 주의)

저자 정보 - 러셀 브런슨

저자 러셀브런슨의 정보

홈페이지 (링크)

회사 - Click Funnels (링크)

유튜브 (링크)

Russell Brunson

Russell has built a following of over a million entrepreneurs, sold hundreds of thousands of copies of his books, popularized the concept of sales funnels, and co-founded a software company called ClickFunnels...

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