쿠팡 로켓배송 입점의 득과 실

온라인 유통&마케팅 #3

안녕하세요, '꿈꾸는 이팀장' 입니다.

저는 제조와 온라인 판매를 같이하는 한 회사에서 9년째 마케팅을 총괄하고 있습니다.

저희 회사는 쿠팡과 약 6년째 거래를 해오고 있고, 마켓플레이스와 로켓배송 두 채널에서 모두 제품을 판매하고 있습니다.

쿠팡에는 위에 언급한 두 가지 유통 플랫폼이 있는데, 하나는 누구나 등록하면 바로 판매가 가능한 오픈마켓 채널인 마켓플레이스, 그리고 또 다른 하나는 쿠팡에서 직접 매입해서 물류센터에 입고를 시켜 판매를 하는 로켓배송입니다.

이 중 로켓배송은 마켓플레이스에서 제품을 잘 판매를 하고 있는 셀러에게 BM(쿠팡 MD)들이 직접 먼저 입점 제안을 하거나, 판매자가 먼저 로켓배송 입점 신청을 할 수 있습니다.

하지만, 로켓배송은 마켓플레이스와 달리 쿠팡이 직매입하는 채널이다 보니 판매실적이 없다면 입점하기가 쉽지는 않습니다.

이번 글에서는 제 경험을 바탕으로 쿠팡 로켓배송 입점의 득과 실에 대해서 말해볼까 합니다.

제가 생각하는 로켓배송 입점의 장점은 다음과 같습니다.

1) 로켓배송에 입점하면 매출이 늘어납니다.

로켓배송에 입점을 하면 가격 및 구성 등 다른 조건은 동일하다는 가정하에 매출은 마켓 플레이스보다 약 2~3배 늘어납니다.

동일한 조건의 상품이라면 소비자들이 어떤 제품을 구매할까요? 당연히 빨리 배송을 해주는 로켓배송 제품을 구매할 겁니다. 저도 소비자로서 주문 후 반나절만에 도착하는 쿠팡 로켓배송의 광팬이기도 합니다.

2) 로켓배송 상품은 마켓플레이스 보다 노출이 더 잘됩니다.

로켓배송 제품의 재고는 직매입한 쿠팡의 재고입니다.

그러다 보니 쿠팡은 본인들의 재고인 로켓배송 상품들을 더 노출을 해서 빨리 판매를 하려고 하겠죠. 알게 모르게 로켓배송 제품이 마켓플레이스보다 소비자들에게 노출이 더 많이 돼서 판매가 많이 이루어지죠.

3) 로켓배송에 입점 후 제품을 물류 센터에 입고하면, 그 뒤부터는 판매부터 배송, 교환, 반품, CS 문의 답변까지 쿠팡에서 알아서 해줍니다.

온라인 판매를 해본 사람이라면 판매를 잘하기 위해 얼마나 노력을 해야하는지 아실 겁니다. 쿠팡은 로켓배송 제품의 판매뿐만 아니라 포장, 배송, CS까지 직접 해주기 때문에 판매자들이 편합니다.

쿠팡 물류센터에 입고시킬 때 까지는 입고 가이드에 따라서 바코드도 붙이고 상품들을 팔레트에 적재를 해야 하는 힘듬이 있지만, 입고만 시키고 나면 그다음부터는 힘든 업무들을 쿠팡이 다 처리를 해줍니다.

하지만 로켓배송 입점이 마켓플레이스에 비해서 장점들만 있지는 않습니다. 장점 못지않게 단점들도 존재하죠.

제가 생각하는 로켓배송 입점의 단점은 다음과 같습니다.

1) 로켓배송은 수수료가 비쌉니다.

요새는 모든 업체가 로켓배송에 입점할 때 30% 이상의 수수료를 쿠팡에 지불합니다. 홈쇼핑 수수료가 30% 후반 대라고 생각해본다면, 어마 무시한 수수료죠.

2년 전만 하더라도 잘 판매가 되던 로켓배송 상품들은 15~20% 정도의 수수료에도 진행이 가능했습니다.

하지만 2019년 5월, 쿠팡에서 모든 판매자들에게 일괄적으로 로켓배송 수수료를 30% 이상으로 올리겠다는 일방적인 통보를 합니다.

그 당시 저희 회사의 상품들이 각 해당 카테고리에서 1~2위를 하며 잘 나가고 있는 상품이었는데도 불구하고 수수료 협상은 되지 않았습니다. 그때 저희는 로켓배송에서 퇴점할까를 고민했지만, 결국 로켓배송의 매출 때문에 수수료 30% 정도에 진행하기로 했었죠.

이런 일방적인 쿠팡의 수수료 인상으로 쿠팡 로켓배송으로 잘 판매를 하고 있던 셀러들 중 로켓배송에서 퇴점한 업체들이 꽤 있었습니다.     

하지만 수수료가 높은 것이 나쁜 점만 있는 것은 아닙니다.

수수료가 높은 상품은 쿠팡 쪽에는 마진이 큰 상품이었기 때문에 수수료가 낮은 제품보다 노출을 더 잘해줍니다. 그럼에도 불구하고 어쨌든 수수료가 높은 건 로켓배송의 큰 단점이죠.

2) 로켓배송 정산은 마켓플레이스보다 매우 늦습니다.

로켓배송 상품의 정산 일정은 쿠팡 물류센터에 입고 후 50일 이후지만 실제 약 두 달 정도 돈이 묶인다고 생각하면 됩니다. 한 달 동안 1억 원을 로켓배송으로 판매한다면, 2억 원(두 달 치)이 쿠팡에 정산이 되지 않은 채 계속 남아있다고 생각하시면 됩니다.

판매 후 3주 후에 정산이 되는 마켓플레이스도 다른 오픈마켓에 비해 정산이 느린 편이지만, 로켓배송 상품의 정산일정은 마켓플레이스와 비교할 수 없을 정도로 늦죠.

이 때문에 자금 여력이 충분치 않은 상태에서 로켓배송에 입점하면, 많이 팔리면 팔릴수록 돈이 부족해지는 상황을 맞이하실 겁니다.

3) 로켓배송 판매 가격은 전체 온라인몰 중 동일 상품 최저가를 매칭 합니다.

'이미 공급가는 정해져 있고 쿠팡이 제품을 싸게 판매한다는데, 이게 무슨 단점인가요?'라고 생각할 수 있지만 쿠팡 입장에서 본인들 마진 떨어지는 걸 가만히 보고만 있지는 않겠죠.

로켓배송에 입점한 상품을 다른 몰들에서 판매가 할인 행사를 하면, 쿠팡 BM 님들에게 행사하는 몰 가격을 다시 정상가로 올려달라는 전화를 받으실 겁니다. 물론 판매가 잘 되는 상품이어야 BM 님들이 관심을 가지고 모니터링을 하다가 연락을 할 것이고, 판매가 잘 안 되는 상품은 큰 관심을 두진 않을겁니다.

그래서 쿠팡 로켓배송에 입점을 해야 할까요?

제 결론은 아직 로켓배송에 입점해보지 못한 판매자들은 최선을 다해 입점 신청을 해보고 경험 해보길 권해드립니다. 그래야 로켓배송이 본인 회사에 맞는지 안 맞는지를 판단할 수 있을 테니깐요.

하지만 이미 로켓배송에 입점해 있고 판매를 하고 있는 셀러들이라면 위에 언급한 단점들 때문에 본인 회사에 가장 유리한 게 어떤 건지 전략적인 고민이 필요합니다.

저희도 추가 상품 입점 제안을 계속 받고 있지만 5가지 상품만 입점을 해있고, 나머지 상품들은 아직 로켓배송에 입점 보류 중에 있습니다.

저희는 다른 온라인몰들에서도 충분히 판매를 하고, 상품평을 쌓은 상품이어서 굳이 다른 몰에서 가격 할인 행사가 필요 없는 상품들부터 하나씩 로켓배송에 추가로 입점하려고 합니다.

각 판매자들마다 제품이 다르고 회사의 상황이 다르기 때문에 로켓배송 입점을 직접 경험해보고 본인 회사에 맞는 것을 찾는 것이 중요합니다.

초보 판매자분들은 쿠팡 로켓배송에 너무 환상을 가질 필요도 없고, 그렇다고 로켓배송 입점 시도조차 하지 않는 판매자는 되지 말기를 바랍니다.

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