온라인 수익화는 오프라인보다 5배는 어렵다

자신만의 콘텐츠 개발 5단계

사기꾼의 책 ‘타이탄의 도구들’

세계여행이 한창이던 2017년 10월, 전 세계에서 열풍을 몰고 온 책 한 권이 눈에 들어왔다. ‘4시간’이라는 책으로 이미 한국에 이름이 알려진 팀 페리스의 ‘타이탄의 도구들’이었다. 만약 ‘4시간’을 읽었던 2016년의 내가 팀 페리스를 평가한다면, 거침없는 비아냥과 조롱이 이어졌을 것이다. 나에게는 그만한 사기꾼도 없어 보였다.

야근을 밥 먹듯 하며 쥐꼬리만 한 월급을 벗어날 수 없다고 체념했던 과거의 상황이, 그가 하는 말을 새빨간 거짓이라고 세뇌했다. 그런 내가 불과 4년 만에, 소파에 누워있어도 수익을 창출하는 콘텐츠 수익 자동화 이야기를 하고 있다. 이럴 때면 삶은 목적지 없이 떠나는 여행과 같다. 어디에 나를 데려다 놓을지 모르기 때문이다.

책에서 유독 인상적인 문구를 꼽자면 ‘나가라, 떠들어라, 팔아라’ 그리고 ‘1000명의 팬을 확보하라’였다. 내용을 정리하자면 내가 하고 있는 것을 반드시 사람들에게 알려야 하고, 1000여 명의 팬만 있다면 사업을 성공할 수 있다는 말이다.

결과적으로, 그의 말은 맞았다. 시도가 빨랐던 사람들은 부를 얻었고, 이를 통해 인터넷을 바탕으로 하는 사업이 사람들의 관심을 얻고 있다. 유튜브나 블로그와 같은 SNS를 통해 나를 알리기에는 편한 세상이고, 1000명의 팬은 그리 어렵지 않기 때문이다.

강사들은 왜 하나같이 인터넷 강의를 만들까?

만약 노하우나 지식을 오프라인에서 판매한다면 아래의 과정을 겪을 것이다.

홍보 – 예약 관리(추가 문의 응대/입금 확인 등) – 장소 섭외 – 현장 강의 – 후 관리

단 5명만 모여도 해야 할 일들이 많아진다. 질문에 답하고 입금을 확인하는 데에도 상당한 리소스가 필요하다. 길을 못 찾는 사람에게는 길을 안내하고, 피치 못할 사정으로 불참을 사전에 알려준 사람에게는 도의상 보강 수업을 해줘야 한다. 때론 사전 고지했음에도, 수업료에 장소 대관료가 왜 포함되지 않느냐는 불평에 친절히 설명해야 한다. 그나마도 환불 요구가 없으면 다행이다.

하지만 강사의 수명은 길지 않다. 오프라인 강의가 어려운 것은 시간적 공간적 제약이 따르기 때문이다. 강의가 있을 때마다 해당 장소에 이동해야 하고, 동선이 먼 경우에는 체력소모가 뒤따른다. 강의가 인기를 얻으면 매우 고마운 일이지만, 사람은 기계가 아니기에 얼마 못가 체력의 부하가 찾아오고, 이는 정신과 컨디션에 영향을 끼쳐 수업의 질을 저하시키는 원인이 되기도 한다. 수강생이 많으면 시간당 수익이 높은 덕에 해볼 만 하지만, 인원이 적으면 같은 리소스를 투입하고도 수익이 곤두박질친다.

때문에 많은 강사와 강연가들은 경력이 쌓이면서 필연적으로 콘텐츠 수익 자동화 모델을 고려하게 된다.

이는 일반인에게도 마찬가지다. 직장생활을 10년 정도 하면, 자신의 분야에서 이른바 ‘방귀’ 좀 낄 수 있게 된다. 자신 있게 누군가를 가르칠 수 있다는 의미다. 하지만 직장인들은 직장 외 수익을 위해 자리를 비울 수 없다. 하지만 시간이 지남에 따라 능력 있는 일반인들이 인터넷 디바이스 발달과 다양한 수요의 증가로, 강사들만이 기웃거리던 콘텐츠 수익화에 진입하게 되었다.

콘텐츠 수익 자동화 5단계

언뜻 들으면 귀가 솔깃한 말이다. 한번 만들어놓으면 수년은 지속할 수 있으니, 돈을 벌 수 있는 절호의 기회처럼 보인다. 하지만 이 모든 것은 결과물이 잘 팔렸을 때 이야기다. 반대로 결과물이 없다면, 아무것도 없다.

콘텐츠 수익 자동화가 오프라인에 비해 더욱 매력적으로 보이는 것은 동일한 노력으로 다수의 고객을 확보할 수 있다는 뜻이다. 그렇다면 어떤 식으로 머릿속에 있는 지식을 팔만한 상품으로 만들 수 있을까?

콘텐츠를 판매하기까지 단계를 말하자면 ‘자신 알아보기 – 시장조사 – 상품화 – 판매 – 마케팅/홍보’로 나눌 수 있다.

1.    자신 알아보기

언급했지만, 콘텐츠 수익 자동화는 노하우나 지식과 같은 무형의 제품을 파는 행위다. 누구나 남에게 알려줄 콘텐츠가 있지만, 이것을 돈을 주고 살 것인가는 완전히 다른 문제다.

때문에 곰곰이 생각해봐야 한다. ‘나라면 돈을 주고 시청할 가치가 있는지’ ‘본다면 얼마나 지불할 것인지’ ‘무엇을 팔 것이며, 팔기 위한 일련의 작업을 위해 시간과 노력을 쏟을 준비가 있는지’ 말이다.

내 경우에는 스페인어와 세계여행 그리고 출간이라는 경험이 있었다. 누군가는 ‘너는 팔게 있어서 걱정 없겠다’고 말하겠지만, 나 또한 수년간 잠자는 시간을 아끼며 직장을 병행한 노력의 결과요, 악착같이 저축한 돈과 앞으로 벌 수 있는 연봉 그리고 경력 단절을 감안하고 저지른 선택의 보상이었다. 덕분에 강연 시장에 발을 들일 수 있었다. 하지만 오프라인으로 강연을 하고 있음에도, 온라인에 영상을 올리는 것에 대한 두려움이 밀려왔다.

무한의 공간이 가진 '영속성'때문이다. 인터넷에 이른바 ‘박제’가 되면, 말을 되돌릴 수도 없다. 그나마 긁어모은 커리어에 먹칠을 하는 것은 아닐까, 잘 나가는 인플로언서를 쫒아가다 가랑이가 찢어지는 것은 아닐까, 무엇보다 강연을 멈추고 단행하는 콘텐츠 수익화의 시도가 볼품없이 끝나지는 않을까 한참을 망설였다. 누구나 기회비용의 상실 앞에서는 선택이 어려운 법이다.

이처럼 누구에게나 소파에 누워 텔레비전을 볼 수 있는 유혹을 물리치면서 갈고닦은 노력의 결과들이 있을 것이다. 이제 그것을 잘 다듬으면 된다.

자신의 콘텐츠가 팔릴만한지를 알아보기 위해서는 아래 질문에 ‘그렇다’고 말할 수 있다면 승산이 있다.

1.     가르칠 주제가 있는가?

2.     사람들이 시간이나 돈을 지불할만한 것인가?

3.     ‘강사님’이라는 호칭이 부끄럽지 않은 수준인가?

4.     해당 주제로 오프라인에서 2시간 동안 강의를 진행할 수 있는가?

'가르칠 주제가 무엇이냐'는 가장 중요한 질문이다. 이 질문은 자신에게 한다면 1분 이내에 생각이 떠오를 것이고, 그것은 아마도 자신이 가장 관심 있고 자신 있어하는 분야일 것이다.

또한 해당 콘텐츠가 사람들이 시간이나 돈을 지불할만한 것이어야 한다. 바로 시장성이다. 지나치게 개인 능력에 의존적인 주제여도 안되고, 너무 높거나 낮은 수준이어도 곤란하다. 가령 ‘연애 잘하는 방법’이란 주제는 온라인 콘텐츠 시장에서 성공하기 어렵다. 물론 픽업 아티스트라는 사람들이 존재하지만, 연애란 것이 책상에 앉아 배울 수 있는 것인지도 의문이다. 그만큼 개인적인 능력에 좌우되는 분야이기 때문에 시장성이 떨어진다.

콘텐츠의 난이도가 너무 어렵다면 타깃이 축소되고, 반대로 너무 쉽다면 구매를 이끌어 낼 수 없다. 가령 스페인어 회화를 주제로 콘텐츠를 제작할 경우, ‘내 이름은 ~야’ ‘나는 한국인이야’의 수준으로 30강 이상을 이끌어 간다면 구매를 유발하기 어렵다. 이 정도 수준의 문장은 인터넷 검색으로도 알 수 있기 때문이다.

‘강사님’이란 호칭은 콘텐츠를 구매한 사람이 가르치는 사람을 전적으로 신뢰한다는 의미다. 때문에 자신이 그 호칭에 부끄럽지는 않은지, 즉 콘텐츠에 걸맞은 전문성이 있는지 자문해봐야 한다.

마지막으로 오프라인 강의를 2시간도 이끌 수 없다면, 이는 분량의 문제로 이어진다. 참고로 한 주제로 콘텐츠를 제작한다면 대게 15~30강 정도이며, 각 강의 길이는 15분 내외에서 길게는 60분까지 다양하다. 여기서 유의해야 할 점은 각 강마다 다른 주제를 다뤄야 한다는 점이다.

정리하자면, 자신이 제작할 콘텐츠의 주제가 있고, 사람들이 시간과 비용을 지불할 가치가 있으며, 전문성과 충분한 분량을 뽑아낼 수 있다면 콘텐츠 수익 자동화의 가능성을 갖고 있다는 뜻이다.

2. 시장조사

언급했지만 노하우를 PDF나 영상과 같은 결과물로 만든다는 것은 생각한 것보다 많은 노력과 시간이 수반된다. 때문에 해당 주제의 수요 파악은 매우 중요하다.

시장조사는 크게 광고주의 입장에서의 트래픽과 사람들의 관심 정도를 알아보는 것이 좋다. 이때 주제에 맞는 키워드를 이용하여 검색량을 확인할 수 있다. 예를 들어 가죽공예에 대한 콘텐츠를 계획하고 있다면 ‘가죽공예’ 또는 ‘가죽공예 독학’등을 검색할 수 있다. 좋은 도구로는 구글 트렌드나 네이버 검색 도구, 최근 호평을 받는 블랙 키위 등이다.

하지만 키워드 검색으로는 사람들이 무엇을 원하는지 정확히 알 수 없다. 그럴 경우 검색된 블로그나 카페에 들어가서 사람들의 니즈를 파악할 수 있다. 사람들이 수강하는 강사는 어떤 장점을 갖고 있는지, 수강생들이 아쉬워하는 부분은 없는지 확인할 수 있다.

혹자는 이런 말을 할 수 있다. ‘가장 중요한 건 독창성이다’ 물론 맞는 말이다. 하지만 수요가 받쳐주지 않는 독창성은 창작자의 노고에 대한 합당한 보상을 해주지 못한다.

'할만한 것'인지, '하고 싶은 것'인지 확인하라

스페인 북부에는 ‘순례자 길_스페인어로는 엘 카미노 데 산티아고’이라는 세계적으로 유명한 여행코스가 있다. 야고보 성인의 순교를 기리기 위한 곳으로, 약 810km의 길을 걷는 힐링의 길로 정평이 나있다. 길은 프랑스 국경에서 시작하는 프랑스 길, 포르투갈 리스본에서 시작하는 포르투갈 길, 스페인 세비야에서 시작하는 은의 길, 북쪽 이룬에서 시작하는 북쪽 길이 있다. 방문객은 비유럽권에서 한국인이 가장 많고, 한해 약 5100명이 순례길을 걷고 있다.

하루는 세명의 중년 남성이 블로그에 올린 순례길을 걸었던 포스팅을 보고 강의 요청을 해왔다. 순례자의 길 여행정보와 기초 스페인어를 접목한 수업을 하기로 약속을 잡았다. 그런데 그날 하루에만 5명의 수강생이 모객 된 것이다. 때마침 진로에 대한 고민들이 많았고, 순례자 길은 계속 유행될 거라 확신했다. 결국 이 주제의 커리큘럼이 가능성이 있다고 생각했고, 콘텐츠를 제작하기로 마음먹었다.

하지만 시간상의 문제로 대본 작성이 늦어지더니 결국 첫날 촬영 후 제작을 접기로 했다. 문제는 수요였다. 한해 5100명이 순례길을 걷는다 해도 대다수의 사람들은 ‘그저 걷는 길’이라고 생각하는 사람들이 많았다. 때문에 스페인의 모국어인 스페인어를 배우려는 사람은 만지 않았다. 결국 어렵게 만든다 한들, 그다지 경제성은 없어 보였다.

실제로 순례길 관련 강의는 그 5명을 끝으로 다시 열리지 않았다. 만약 나만이 할 수 있다는 마음에 함몰되어(물론 할 사람은 매우 많다) 독창성만 쫒았다면, 영상을 제작했을 것이다. 만약 그랬다면 그간 들인 기회비용의 상실에 안타까워했을 것이다.

3. 상품화

‘구슬이 서 말이라도 꿰어야 보배’라는 말이 있다. 고객에게 팔 정도의 모양새를 갖추지 못하면 수익은 장담할 수 없다는 뜻이다. 언뜻 콘텐츠의 상품화를 유튜브에 올리는 영상이나 블로그의 포스팅과 동일한 취급을 하는 경우가 있다. 그랬다면 아래의 글을 읽어보길 추천한다.                    

판매용 영상 vs SNS 등록용 영상

물론 유튜브에는 돈을 줘도 아깝지 않을 정도로 높은 퀄리티를 자랑하는 영상들이 즐비하다. 언어천재라 불리는 ‘조승연의 탐구생활’, 우리가 미처 알지 못했던 과학적 현상을 수준 높은 영상으로 알려주는 ‘밝은 면’, 지금은 휴식 중이지만 세계사의 진입장벽을 낮추는데 일조한 ‘효기심’등이 그렇다.

하지만 대부분의 영상들은 기획력이 약하거나 단편적인 사실을 알리는데 그치는 경우가 많다. 나 역시 유튜브 채널에서 스페인어와 세계여행 그리고 스페인어권 문화와 역사에 대해 영상을 선보였지만, 돈을 주고 보기에는 부족한 것이 사실이다.

즉 지식을 상품화하는 것은 PDF 또는 동영상이라는 형상에 담기만 하는 것이 아니라, 잘 짜인 내용을 사람들의 관심이 분산되지 않도록 영상과 관련 자료 그리고 효과 등을 접목하여 고객이 돈을 지불할 정도의 가치를 구현해 내는 것이다.

만약 콘텐츠를 상품화하는데 가장 중요한 것이 무엇이냐고 묻는다면, 주저 없이 ‘대본’이라고 말하고 싶다. 물론 콘텐츠 제작에는 촬영, 편집 등의 기술적 요소도 중요하지만, 대본이야 말로 가장 기초를 이루는 요소다.

가령 제작한 콘텐츠 중 하나인 ‘도시락 스페인(총 17강)’은 스페인의 문화와 역사 그리고 여행정보를 다뤘고, 강의 당 15분 안팎의 분량이다. 참고로 편집이 완료된 15분 정도의 영상은, MS워드 기준으로 약 1000~2000자가 평균이다. 만약 PDF로 출간한 계획이라면 종이책의 6~70% 정도 분량인 8~90페이지를 작성해야 한다. 작가에 따라 책의 분량과 동일하거나(150페이지 이상) 매우 농축된 정보를(30페이지 안팎) 판매하는 경우도 있다.

반복하지만 콘텐츠 제작에 이용되는 대본은 무엇보다 중복되지 않아야 한다. 이전 강의를 상기시키는 수준이면 문제가 없지만, 새로운 내용 없이 이전에 했던 설명을 재탕하는 순간 시청자는 지루함을 느낀다는 것을 명심해야 한다.  

4. 판매

많은 노력을 들여 콘텐츠를 상품화에 성공했다 하더라도 ‘판매’라는 난관이 존재한다. 다행이라면 SNS가 발달하면서 누구나 쉽게 콘텐츠를 홍보할 수 있다는 점이다. 하지만 맹점 또한 존재한다. 자신을 홍보할 만큼 잘 관리된 SNS여야 하며, 대부분은 그렇지 못하다는 것이다.

하지만 다양한 인터넷 교육 플랫폼들이 등장하면서, 재능 있는 콘텐츠 제작자들에게 날개를 달아줬다. 그렇다 해도 문제가 없는 것은 아니다. 바로 수수료다.

수수료가 부담될 지라도 순기능 또한 존재하기에 플랫폼 사업을 무턱대고 비난할 수는 없다. 때문에 수수료가 부당하다고 생각한다면, 자신의 사이트에 직접 올리면 된다. 어디에 판매할지에 대해서는 챕터 6에서 자세히 다뤘으니 참고 부탁드린다.

5. 마케팅/홍보

마케팅을 광고와 혼동하는 경우가 있는데, 마케팅은 광고를 포함한 고객에게 가치를 노출시키는 행위를 뜻한다. 혹시 콘텐츠를 광고를 통해 홍보할 계획이라면, 생각보다 많은 비용을 지출해야 할 것이다. 하지만 우리에게는 SNS가 있다. 유튜브는 이미 경쟁자가 없는 SNS계의 일인자이며, 네이버 블로그는 여전히 구매 전 둘러보는 최종 확인 단계다. 자신의 콘텐츠에 관련한 영상이나 포스팅을 꾸준히 업로드한다면, 돈을 들이지 않고도 고객이 발생하는 효과를 얻을 수 있다.

간혹 그 홍보효과에 대해 의문을 품는 사람을 볼 수 있다. 개인적인 경험에 빗대어 대답하자면, 효과는 분명히 있다. 하지만 그것이 공짜는 아니다. 사람들이 원하는 정보를 정성 들여 포스팅해야 하고, 블로그나 채널에 머물 수 있도록 콘텐츠의 양도 중요하다.

스페인어 강의 영상을 제작하기 전에는, 수원과 강남에서 스페인어 클래스와 세계여행 컨설팅을 오프라인에서 운영했다. 당시에도 유튜브로 영상을 올렸지만, 가장 집중했던 것은 네이버 블로그였다. 영상보다 글이 편했고, 영상을 제작하는데 많은 리소스가 소비되었기 때문이다.

결국 스페인어 회화와 문법 그리고 세계여행 관련한 팁을 주제로 포스팅했다. 그와 함께 재능 플랫폼들에 강의를 올렸지만, 한때 그 세 개를 합친 것보다 블로그를 통해 문의하는 수가 많았다. 즉 SNS를 통한 마케팅은 힘이 들지만 효과가 있었다. 때문에 콘텐츠 수익 자동화를 계획한다면 자신과 맞는 SNS를 선택하고 정보를 제공하는 것은 필수다.

지금까지 자신이 가진 노하우를 온라인상의 콘텐츠로 상품화하는 방법을 알아봤다. 콘텐츠가 완성만 되면 알아 알 잘 팔려나갈 것 같지만, 실상은 그렇지 않았다. 그러니 콘텐츠 수익 자동화를 마음먹었다면, 무엇을 팔고, 시장조사를 통해 먹힐만한 콘텐츠인지, 어느 정도의 시간과 노력을 투자하고 촬영/편집/마케팅에도 많은 신경을 써야 한다.

다음 챕터에는 이렇게 갖은 노력을 쏟아부어 만든 콘텐츠를 어디다 팔아야 최대의 효과를 볼 수 있는지 알아보겠다.