세일즈인가 트래픽인가?

글의 속성에는 세일즈를 불러 일으키는 글과 트래픽을 불러 일으키는 글이 나뉩니다. 우리는 이 목적에서 고객의 어떤 퍼널을 타겟한 글을 쓸 것 인가로 나뉩니다.

퍼널은 크게 3가지로 나눌 수 있습니다. 퍼널 윗 단계인 Top of Funnel(TOFU), 퍼널 중간 단계인 Middle of Funnel(MOFU), 퍼널 마지막 단계인 Bottom of Funnel(BOFU)이 위와 같습니다.

유입을 목표로 한다면 TOFU를 타겟한 글로, 전환을 목표로 한다면 BOFU을 타겟한 글을 위주로 작성 해야 합니다.

세일즈와 마케팅 영역에서는 정말 다양한 퍼널이 있습니다. AARRR, AIDA 등 다양한 퍼널이 있지만 결국 유입된 고객을 전환으로 이끌어내는 과정을 보여주고 있습니다. 이를 고객의 입장에서 본다면, 인지, 고민, 결정으로 나눌 수 있습니다. 각 단계에서의 니즈 또한 다른 양상을 띕니다.

각 단계에서의 콘텐츠 양상은 아래와 같이 달라집니다.   

TOFU : 인지 단계의 고객

고객들은 정확한 문제를 인지하거나 혹은 문제에 대해서 정확히 인지하기 위해 검색을 하고 있습니다. 피부 모공 줄이는 법, 피부 주름 방지나 피부 영양제 크림과 같이 문제에 대해서 확인하거나 문제를 해결해 줄 수 있는 솔루션들을 찾고 있습니다. 돈 모으는 법, 수익률 좋은 ETF와 같은 키워드들도 해당 단계에서 나옵니다.

이 단계에서의 검색어들은 논 브랜드 키워드들로 이루어져 있습니다. 이 콘텐츠들은 유입을 몰아올 뿐만 아니라, 고객들의 문제 인식 단계에서 정확한 답변을 해줌으로써 신뢰도를 높이는 역할도 하고 있습니다. 해당 단계에서는 리드 생성을 목표 설정을 해봅니다.   

MOFU : 고민 단계의 고객

여기까지 온 고객들은 이제 문제에 대한 인지도 확실히 되었고, 솔루션도 어느정도는 좁혀져 있습니다. 고객들은 우리 브랜드를 하나의 구매 가능성이 있는 솔루션으로서 고민하고 있습니다. 이 때는 솔루션간의 비교가 이루어 지거나 사용법에 대해서 검색하곤 합니다.

콜라겐 주사와 콜라겐 영양제 효과 비교, 피부 모공 레이저 효과, 프락셀 아픈가요? 처럼 브랜드 키워드의 검색이 시작됩니다. 이때는 너무 급하게 구매를 하도록 유도하지 말고, 구매 결정 단계로 넘어갈 수 있도록 유도하는 것이 중요합니다.   

BOFU: 구매 결정 단계의 고객

이제 고객들은 구매하고자 합니다. “에버 콜라겐 쿠팡”처럼 채널에 대한 검색이나 “에버 콜라겐 비비랩 콜라겐”처럼 제품간의 비교 검색, “에버 콜라겐 후기”와 같은 후기 키워드들이 나타납니다.

이 단계의 검색어들은 브랜드 키워드로만 이뤄져 있습니다.

물론 모든 고객들이 BOFU에 진입해야지만 구매하는 것은 아닙니다. TOFU에서도 충분히 구매 전환이 일어날 수 있습니다. 하지만, 구매 끝에 고민하는 사람들을 위한 글들은 모두 BOFU에 모여 있습니다. 고객과 처음부터 끝까지 모든 신뢰를 주기 위해서는 이 단계들의 글들이 모두 갖춰져 있는 것이 좋습니다.

TOFU에서는 좀 더 고객에 대한 이해가 필요합니다. 고객들이 현재 어떤 문제를 지니고 있는지 그런 문제들을 어떻게 질문하는지에 대한 답변들로 이뤄져 있습니다. 우리 제품에 대한 이야기는 단 한 마디도 들어가지 않습니다.

BOFU에서는 우리 제품 혹은 경쟁사 제품에 대해서 이야기를 합니다. 이 때, 꼭 이야기해야 하는 주제가 있습니다. 1. 가격 2. 단점 3. 경쟁사와의 비교 4. 리뷰

리뷰의 경우는 현재 모든 기업들이 꼭 하는 콘텐츠라 굳이 이야기하지 않겠습니다. 가격과 단점을 이야기하는 것은 많은 기업들이 꺼려합니다. 이 이야기는 오히려 우리의 ROI*를 증가 시켜줍니다. 우리가 해결해 줄 수 있는 문제와 해결해 줄 수 없는 문제를 확실히 해줌으로써 진성 고객이 되지 않을 잠재 고객에게 우리의 세일즈 및 마케팅 역량을 쏟지 않아도 됩니다.

경쟁사와의 비교는 더더욱 우리 나라에서는 회피하는 콘텐츠입니다. 하지만 결국 고객은 어딘가에서는 우리 브랜드와 경쟁 브랜드를 비교할 것입니다. 비방하지 않고 담백하게 비교를 해준다면 우리 제품을 구매하고자 고민하는 고객들에게 다시 한번 우리 제품을 어필하는 콘텐츠를 사용할 수 있습니다.

<경쟁사와 비교하고 있는 ConvertFlow>

결국 우리는 고객과 신뢰를 쌓고 최종적으로는 우리와의 관계를 굳건히 하는 방향으로 콘텐츠를 생산해 나가야합니다. 매 글의 목적성을 확실히 하고 각 목적에 맞는 글을 생산해 나감으로써 고객과의 소통을 이루어내야 합니다.