내 주요 관심사항 중 하나는 성장을 굉장히 쉬운 것처럼 하는 스타트업을 찾는 것이다. 이러한 스타트업은 조직의 혼란에도 불구하고 "최고의" 성장 방법을 실행하지 않며, 따기 쉬운 열매를 놓쳤음에도 불구하고 성장한다. 나는 이런 스타트업들을 속도를 높이기 위한 약간의 노력이란 뜻으로 Smooth Sailers라고 부른다.

다른 스타트업은 성장이 매우 어려운 것처럼 느껴진다. 마치 바위를 언덕 위로 밀어 올리는 느낌이다. 최고의 성장 방법을 실행하고, 따기 쉬운 열매를 맺고, 훌륭한 팀을 구성했음에도 불구하고 성장하기 위해 고군분투한다. 나는 이 스타트업들을 느린 속도로 많은 노력을 기울인다는 뜻으로 Tugboats라고 부른다.

두 유형의 스타트업들의 차이점이 무엇일까? 이건 내가 오랫동안 숙고해왔고 그 차이를 설명하기 위한 프레임워크를 구성해온 질문이다. 프레임워크는 성장을 추구하고 스타트업을 구축하는 방법에 많은 영향을 미친다.

높은 수준의 프레임워크를 설명하기 전에 두 유형의 회사 간의 차이가 아닌 것부터 시작해야 한다.

It’s Not Just Great Product

스타트업의 거의 모든 질문의 "go-to"에 대한 답은 "build a great product (뛰어난 제품 구축)" 하는 것이라고 한다. 하지만 그런 대답을 들을 때마다 내 마음은 석연치 않다. 뛰어난 제품을 만드는 것은 퍼즐의 한 조각이지만 전체 그림을 그리는 것과는 거리가 멀다.

1억 달러 이상 가치에 달하지 않는 훌륭한 제품들도 존재한다.

또한 많은 사람들의 정의에 따르면 1억 달러 이상 가치에 달하지 못한 끔찍한 제품들도 있다. Workday를 사용해 본 적이 있다면 내가 무슨 말을 하는지 알 것이다. (이 글을 쓰는 시점에서 Workday의 가치는 200억 달러다.)

위의 내용이 사실이라면 "뛰어난 제품 구축"은 대부분의 성장 질문에 대한 정답이 될 수 없다. 확실히 시작점이지만 답은 아니다.

"뛰어난 제품 구축"이라는 대답의 문제는 Andrew Chen과 내가 Product Death Cycle (제품 사망 주기)라고 하는 Reforge Growth Series에서 광범위하게 이야기하는 무언가로 이어진다는 것이다. Product Death Cycle은 원래 Precoil의 David Bland에 의해 만들어졌다.

다음은 Product Death Cycle의 단계다.

Add New Features : 팀은 새롭고 흥미로운 제품 기능을 추가한다.

Launch : 일부 언론을 통해 기능이 착수된다.

Spike : 단기적인 성장 스파이크가 발생한다.

Growth Flattens : 몇 주 내에 성장 곡선이 평평해진다.

(repeat) Add New Features : 팀이 시작된 지점으로 되돌아가서 새로운 기능을 추가하여 또 다른 스파이크를 얻는다.

성장 곡선의 관점에서 보면 다음과 같다.

이건 우리가 찾고 있는 유형의 곡선이 아니다. "뛰어난 제품을 만드는 것"이라는 만트라에 빠지는 것은 "만든다면 곧 성공할 것"이라는 행복한 꿈일 뿐이다.

It’s Not Just Product Market Fit

두 번째 "go-to" 대답은 PMF다. PMF는 프레임워크의 구성 요소이지만 정답과는 거리가 멀다. PMF의 문제는 제품팀이 극도의 상황으로 밀고가 터널 비전을 개발했다는 것이다. "PMF가 전부다"라는 말이 점점 더 보편화되어가지만 PMF만이 중요한 것은 절대 아니다.

모든 PMF는 적합한 신호(다음 게시물에서 이러한 신호에 대해 설명하겠다)를 가지고 있지만 여전히 성장하는데 어려움을 겪고 있으며 1억 달러 이상 가치의 제품에 도달하지 못하는 회사도 많다.

나는 WonderSchool이라는 스타트업에 투자하게 되어 운이 좋았다. WonderSchool의 제품은 현재의 아이디어로 피봇을 하기 전에 브랜드가 Instagram과 Facebook에서 더 잘 팔릴 수 있도록 돕는 Soldsie를 개발했다. Soldsie는 모든 측정(견고한 NPS, 우수한 유지율, 유기적 성장)에 따라 PMF에는 적합한 제품이었지만 많은 노력에도 불구하고 Soldsie의 성장은 매우 느렸고 여느 벤처 지원 속도로도 성장하지 못했다.

스타트업 세계에서는 이와 같은 수많은 사례가 있다. 요점은 PMF만이 중요한 사항이 아니라는 것이다.

It’s Definitely Not Growth Hacking

다른 일반적인 답변 중 하나는 "그로스 해킹 (Growth Hacking)"이다. 당신은 훌륭한 제품을 가지고 있고, 시장에 적합한 제품을 가지고 있다. 이제 필요한 것은 성장 바퀴에 기름칠할 성장 핵심을 찾는 것이다. 이 표현만큼 적합한 표현은 없다.

이 용어는 좋은 의도로 시작되었지만 그로스 해킹에 대한 개념으로 바뀌었다. 즉 비즈니스 성장을 이끌어 낼 팁, 트릭, 비밀, 도구가 있다. Hacktics의 문제는 수명이 짧고 지속 가능하지 않다는 것이다.

전술을 보이기 전에 성장 과정이 필요하다. 그러나 성장 과정 전에 전략은 필수다. 이 프레임워크는 전략을 구성하고 "Smooth Sailer" 성장을 위해 자신을 포지셔닝하는 방법에 관한 것이다.

What is the difference between Smooth Sailer and Tugboat companies?

그렇다면 훌륭한 제품, PMF, 그로스 해킹이 아니라면 무엇인가?

1억 달러 이상의 가치를 가진 스타트업과 어려움을 겪는 회사의 차이점은 퍼즐 맞추기에서 네 가지 조각을 만들 수 있는 회사의 차이와 같다.

시장 제품 적합성(Market Product Fit), 제품 채널 적합성(Product Channel Fit), 채널 모델 적합성(Channel Model Fit), 모델 시장 적합성(Model Market Fit) 이 네 가지 필수 사항이 있다. 이 프레임워크를 적용할 수 있는 방법과 함께 각 맞춤에 대한 내용을 공유할 것이다.

이 게시물을 통해 중요한 3가지 사항이 있다.

벤처 지원 기간 내에 1억 달러 이상 가치의 회사로 성장하려면 네 가지 적합한 기업을 찾아야 한다.

각각의 적합성은 서로 영향을 미치므로 따로 생각할 수 없다.

적합성은 항상 진화 / 변화 / 파괴가 된다. 이 경우 요소 하나만 변경할 수 없으며 다시 되돌아가 모든 요소를 바꿔야 한다.

나의 실패와 성공을 통해 프레임워크의 예를 보여주겠다. 시리즈는 대략 다음 순서로 된다.

1. 시장 <> 제품 적합 Market/Product Fit (MPF)

2. 제품 <> 채널 맞춤 Product/Channel Fit (PCF)

3. 채널 <> 모델 맞춤 Channel/Model Fit (CMF)

4. 모델 <> 시장 적합 Model/Market Fit (MMF)

4가지 Fits가 함께 작동하는 방법

각 게시물을 보려면 내 이메일 목록을 구독하라. 이러한 프레임워크를 세부 수준에서 실행하는 방법을 배우고 싶다면 Reforge 회원이 되는 것을 추천한다.