성공한 비즈니스에는 100가지 비법이 있다_003
비즈니스라이프사이클 3-3-3의 법칙?
이상한 나라의 앨리스 속편인 ‘거울나라의 앨리스‘에서 앨리스가 붉은 여왕에 이끌려 나와 한참을 달렸는데도 제자리 였다. 숨을 헐떡이던 앨리스는 붉은 여왕에게
’왜 계속 이 나무 아래인거죠? 이렇게 빠르게 달렸는데...‘라고 물었다.
이에 붉은 여왕 왈 ’여기선 있는 힘껏 달려야 지금 제자리에라도 있을 수 있단다. 다른 곳에 가고 싶다면 지금보다 적어도 두배는 더 빨리 달려야 해‘.
우리는 열심히 일하고 있다.
실제로 사업정리 컨설팅을 할 때를 회상해 보면 폐업하는 10개 업체 중에 사장이 놀다가 망하게 된 경우는 1곳을 찾기 힘들 정도이다. 나머지는? 열심히 하다가 그렇게 되는 경우가 대부분이라는 것이다.
그렇다면 도대체 우리는 어느 정도 열심히 해야 하는 걸까?
고3 수험생을 생각해 보자.
놀다가 대입 수능시험을 망치는 고3이 얼마나 될까? 아마도 10%가 되지는 않을 것이다. 보통은 나름대로 열심히 하는데 성적이 나오지 않는 경우가 대부분이다.
그럼, 고3 수험생이 남들보다 더 높은 성적으로 원하는 대학을 가기 위해서는 어떻게 해야할까? 아마도 남들보다 훨씬 열심히, '나 같으면 아무리 좋은 대학 간다고 하더라도 저렇게는 못하겠네' 할 정도여야 하지 않을까?
위에서 예로 들은 ’거울나라의 앨리스‘와 고3 수험생 이야기는 미국 스탠퍼드 대학 교수 윌리엄 바넷, 모튼 헨슨의 ’붉은여왕 효과‘ 연구로 설명할 수 있다.
생명체들은 모두 진화하며, 각 생명체의 진화속도의 차이에 따라 적자생존 하게 된다는 것이다.
우리의 진화속도는 얼마나 빠른가?
물론 ’노력의 배신‘이란 책에서 연구한 바과 같이 성공에는 노력 외에도 타고난 재능, 주어진 사회적 경제적 환경 등 다양한 요소들이 작용한다는 것 또한 사실이다. 하지만 이들 요소에서 우리가 할 수 있는 것은 없다. 단지 주어진 것일 뿐. 우리에게 필요한 것은? 바로 ‘부던한 노력’으로 부족한 나머지 요소를 채우면서 앞으로 나아가는 것이다.
예를 들어 커피전문점을 새롭게 오픈한다고 생각해보자.
처음 3년 동안 자리잡기 위해서 열심히 밤낮없이 일한다. 덕분에 고객에게서 어느정도 인정을 받으면서 동네 커피 맛집으로 소문나고 안정적으로 운영된다.
그러면서 3년이 또 흐른다. 갑자기 코로나19, 전세계 경제위기 같은 이유로 매출이 감소하기 시작한다. 경제가 이러니 어쩔수 없지... 이러고 있는 사이 3년이 또 흐른다.
그다음은 어떻게 될까? 손님이 뚝 떨어지면서 매장을 운영하기 어려운 상황이 시작된다. 어쩌다 이 매장은 이렇게 되었을까?
’10년이면 강산이 변한다‘라는 말이 있다. 위의 사례로 소개한 매장은 과연 3+3+3년=9년 동안 얼마나 많이 변하였나? 나는 이것을 '3+3+3 법칙'이라고 말한다.
우리 매장이 아니라 우리 매장을 둘러싼 주변 환경을 생각해보자.
처음 3년 동안 우리 매장이 자리를 잡았다는 것은 무엇을 의미하는가? 그것은 기존에 있던 커피전문점들 사이에서 우리 매장이 그들의 고객을 획득하면서 시장에서 점유율을 높였다고 볼 수 있다.
그럼 그전까지는 매출이 상승세였는데 경제위기에 매출이 감소하기 시작한 것은 어떤 이유일까? 그건 주변에 다른 경쟁 매장이 우리의 고객을 일부 가져가고 있기 때문이다.
그다음 3년에 적자로 전환된 건 왜 일까?
우리 매장이 시장에 자리를 잡고 성장하던 초기 3년과 같이, 다른 경쟁 매장들이 우리매장의 고객을 다수 획득하면서 시장 점유를 우리보다 높게 가져간다는 것을 의미한다.
위의 그래프에 있는 왼쪽 붉은 곡선은 우리 매장을, 오른쪽에 있는 붉은 곡선은 새롭게 시장에 자리잡은 경쟁 매장을 의미한다. 우리매장이 쇠퇴기에 접어들 때 경쟁매장은 성장기 후반부에 진입한 단계가 된다.
과연 이런 시장 환경 속에서 우리는 어떻게 지속적으로 살아남으면서 매출과 수익을 얻을 수 있을까?
앞에서 얘기한 ’거울나라의 앨리스‘에 붉은 여왕이 얘기한 것과 같이 지금보다 더 많이, 더 빨리, 더 크게 노력해야 한다.
과연 그런 노력은 어떻게 할 수 있을까?
1. 초기 3년동안 시장에 진입하기 위해 부단히 노력한 그 때의 ’초심‘을 간직하고,
2. 지금의 안정된 매출과 수익, 그리고 고객이 영원하지 않음을 이해하고,
3. 지금까지 매장을 운영하면서 얻은 지식과 경험을 바탕으로 더 효율적으로, 더 혁신적으로 개선하는 것.
이것이 바로 그 방법이다.
