실적 분석하기 4편-매출 분석 1
매출 분석 기초
지난 편에서 실적 분석의 기본 구조에 대해서 설명드렸습니다. 이번 편은 그 기본 구조의 가장 처음에 나오는 매출에 대한 분석 방법을 설명드리려고 합니다.
지난 편에서 정의드린 대로 매출은 아래와 같이 정의가 됩니다.
매출 : 상품을 판매하거나 서비스를 제공하는 등의 행위를 통해 벌어 들인 돈
따라서 매출을 집계한다는 것은 말 그대로 우리 회사가 상품을 판매하거나 서비스를 제공하는 등의 활동을 해서 얼마를 벌었는지 집계하면 되는 것입니다. 아주 간단하죠. 사실 그래서 이 매출 집계는 총액 정도는 웬만큼 집계하고 계십니다.
많이 하고 계시겠지만 그래도 한번 다시 짚고 넘어가려고 합니다. 이후 비용과 연계해서 그냥 단순히 총액만 집계하는 것이 문제가 되는 경우들도 있어서요.
샘플로 보여드리기 위해 임의의 자료를 만들어서 설명을 드립니다.
개인정보나 상점 정보를 유추할 수 있는 부분들은 임의로 편집하였습니다. 보시는 바와 같이 주문내역과 별반 다르지 않은 형태의 자료입니다. 이 자료에서 총액을 보겠다 하시면 그냥 금액 부분을 SUM 함수로 보시면 됩니다. 그럼 아주 간단하게 총액을 보실 수 있어요.
그런데 위의 자료를 보시면 아시겠지만 총 결제금액이 있고 총 주문금액이 있습니다. 결제금액은 이 고객이 실제 돈을 낸 액수이고 총 주문금액은 배송비를 제외한 상품만의 금액입니다. 따라서 결제금액은 적립금이 빠진 금액이 되고 총 주문금액은 배송비가 빠진 금액이 됩니다.
이 금액을 그냥 집계할 경우 어느 쪽으로 하든지 배송비 또는 적립금이 빠진 집계가 되는 것이지요. 이것이 그럼 왜 문제가 되냐면, 정확한 비용 집계가 안된다는 점입니다. 업체마다 다르겠지만 일반적으로 적립금은 마케팅비로 봐야 하는 비용이기 때문에 정확하게 집계가 되어야 합니다.
예를 들어 우리 회사 매출액이 100만 원인데 적립금 사용액이 1만 원이면 총 매출의 1%를 사용한 게 됩니다. 이에 대해 이번 달에는 적극적으로 프로모션을 할 예정이니 적립금을 적극적으로 사용하도록 유도해서 2%는 이용하게 해보자... 하는 등의 의사 결정을 할 수 있습니다. 그런데 만약 매출액에 적립금이 포함되었다가 포함되지 않았다가 한다면 이 비율이 정확하지 않겠죠. 따라서 매출액 내에 적립금을 포함하여 집계하기로 했으면 계속 그렇게 집계를 하고 적립금도 정확하게 집계를 해야 하는 것이지요.
배송비 또한 5만 원 이상이면 배송비가 무료이다라면 그 무료로 적용한 비용은 마케팅비 개념이 될 수 있습니다. 따라서 배송비를 결제한 고객이 어느 정도이고 무료배송은 어느 정도인지 정확하게 집계가 되어야 하는 것이지요. 이 집계를 하다 보면 전체 고객에 대한 마케팅비뿐만 아니라 한 고객당 손익도 분석이 가능합니다. 이 분석을 통해 5만 원 이상 배송비 무료를 적용했더니 5만 원~6만 원 내에 구매한 고객은 지속적으로 적자이다라면 무료 배송의 기준액을 올리는 것을 검토해볼 수 있는 것이지요.
물론 경쟁사가 모두 5만 원 이상 무료여서 무료로 가야 하는 경우들도 있는데, 최소한 의사결정 과정에서 명확하게 손익을 알고 결정할 수 있게 됩니다.
이와 같이 매출 총액조차도 그냥 총액을 보면 되지... 이렇게 할 것이 아니라 어떤 항목을 어떻게 이후에 사용할 것인지에 따라 집계를 해야 합니다. 가급적이면 설명드린 방식으로 마케팅비로 이후 별도 집계할 비용들은 애초에 매출액에 더해 집계하는 것을 장려합니다. 그래야 전체 매출액에서 마케팅비 비중 등을 정확히 알고 의사 결정을 할 수 있거든요.
총액 집계를 설명드리는데 너무 길어져 항목을 주어 매출을 분석하는 것은 다음 편에 설명드리겠습니다. 의미 있는 의사결정을 위해 매출을 다양한 항목을 주어 분석하는 방법을 다음 편에 설명드리겠습니다.
