실적 분석하기 5편-매출 분석 2
매출의 의미 찾기 : 항목별 매출 분석
매출 분석에 대한 기본적인 분석이 끝나면 그때부터는 자사가 달성한 매출의 의미에 대해서 분석하는 시간이 필요합니다. 매출의 총액은 성과 측면에서는 필요한 사항이긴 하지만 이후 스텝을 위한 전략을 세우기 위해 그 성과가 어떤 의미를 갖는지 분석하는 것이 필요한 것이지요.
이 항목에 대한 분석은 큰 카테고리부터 세세한 특성까지 다양하게 분리할 수 있습니다. 판매처가 다양한 사업의 경우는 그 판매처 자체가 분석의 항목이 될 수 있고 상품의 특성, 고객의 특성 등 회사에서 필요한 특성에 맞춰 구분하여 분석이 가능합니다.
위 예시에서 오른쪽 파란색 셀 부분을 보시면 색상, 카테고리, 용도, 구매처 등의 특성을 기술한 부분이 보이실 거예요. 이전의 분석에서 없던 항목인데 해당 사업의 특성에 맞춰 매출을 분석하기 위해 특성을 규정한 부분입니다.
보통 상품을 구성할 때, 판매를 활성화할 때 등 전략을 세우기 위해 필요한 항목들을 이렇게 규정해서 만들 수 있습니다. 기본적으로 상품의 특성에 색상이나 재질, 용도, 상품 카테고리, 브랜드 등을 나눌 수 있고, 그 외 의미로는 고객들이 구매하는 구매처나 고객의 거주 지역 등도 나눌 수 있는 특성입니다.
그 외에도 결제 수단이나 프로모션 이용 여부 등의 구매 과정에서 구분되는 특성도 정의 대상이 됩니다.
이렇게 특성을 구분한 후에는 피벗테이블 기능을 이용해서 빠르게 집계가 가능합니다. 피벗테이블 기능은 데이터를 구성하는 특성에 맞춰 합계, 평균, 개수 등을 빠르게 집계 가능한 기능으로 분석 시 잘 사용하면 업무 효율을 많이 높여 줍니다.
분석하고자 하는 데이터가 있는 셀에서 피벗 테이블 만들기를 클릭하면 상기와 같이 나오고 분석을 원하는 영역이 잘 선택되었다면 확인을 누르시면 됩니다. 상기 이미지에서 테이블 주변으로 점선이 보이실텐데 이 영역이 분석을 하겠다고 선택된 영역이라고 보시면 됩니다.
확인을 누르고 나면 다른 시트에 아래와 같이 피벗 테이블을 만들기 위한 기본 구조가 보이게 됩니다.
보시는 바와 같이 데이터 테이블에서 열로 구분해서 만들어진 항목들이 오른쪽에 보이실 것입니다. 이 항목들이 분석에 사용 가능한 항목이 되는 것입니다.
예를 들어 색상별로 얼마나 팔렸는지 집계하고 싶다면 오른쪽에서 보시는 바와 같이 행 레이블에 색상을 끌어 놓고 값 부분에 주문 상품명을 끌어다 놓으면 보시는 대로 각 색상별로의 개수가 보이게 됩니다.
이렇게 집계된 내역을 바탕으로 아래와 같이 간단한 분석도 가능하고요.
의류 쇼핑몰을 예시로 위와 같은 결과가 나왔다면 자사 사이트를 주로 이용하는 고객들은 출퇴근용 복장으로 분류되는 옷을 구매하는 비중이 높다는 것을 알 수 있습니다. 그리고 캐쥬얼과 데이트룩은 거의 비슷한 비율을 보이고 있죠. 근데 실제 상품 구성 현황과 비교를 해보면 데이트룩이 상품 구성은 적은데도 많이 팔린 것을 확인할 수 있습니다. 이와 같은 경우 의사결정의 문제이지만 데이트룩의 상품 구성 비율을 올린다면 추가적인 판매가 더 일어날 가능성이 있겠죠.
이렇게 상품이나 주문자들의 특성에 따라 분석을 하게 되면 이후 전략을 어떤 식으로 전개할지 볼 수 있게 되므로 매출을 단순히 합계 위주로 분석하지 말고 이와 같이 여러 가지 항목별로 분석해보는 것이 필요합니다.
가장 기본적인 실적 분석에서는 너무 다양한 항목으로 구분하기보다는 자사에서 가장 중요하게 생각하는 항목 1-2개로 먼저 분석해보실 것을 권장드립니다. 상품의 종류, 판매처 (자사몰, 소셜커머스, 오프라인 매장 등) 등 정도로 가장 먼저 분석해보신 후 이후 세분화하는 방법이 좋습니다.
처음 말씀드린 대로 가장 기본적인 실적 분석의 방법을 설명드리려고 하는 사항이므로 우선 매출 분석은 여기까지로 마치려고 합니다. 이렇게 분석을 하고 난 후에는 비용 분석을 진행해야 하니 다음 편에서는 비용 분석에 대해 설명드리겠습니다.
