상위 1% 세일즈에는 속임수가 없다.
콜드메일 없이 수억원에 달하는 B2B 계약을 수주했던 이유.
· 콜드메일 없이 수억원에 달하는 B2B 계약을 수주했던 이유.
· 대놓고 경쟁사 제품을 추천해도 되는 이유.
· 스타트업 B2B Sales 기본 원칙 5가지
내가 속한 스타트업들에선 매번 비슷한 양산으로, 전혀 의도치 않은 방식으로 우리 솔루션을 세일즈하여 수억원의 매출을 발생시켰다. 오늘은 그 이야기를 해보려 한다.
1️⃣ 초기 스타트업이 배워야 하는 세일즈는 우리가 아는 세일즈가 아니다.
일전에 언급한 스타트업들에서 우리 공동창업가들은, 단 한번도, 정말 단 한번도, 우리가 사업초기에 의도한 첫 프로덕트를 우리가 의도한데로 세일즈한 적이 없다.
더 이해하기 힘들었던건, 그 당시 우리는 스타트업 세일즈 프레임워크에 반드시 들어가는 모든 준비물을 갖춘터였다.
- Do things don’t scale (우리는 Leica 카메라를 사용해 다크룸에서 채소들의 사진촬영을 직접했고, 모든 제품을 직접 포장하고, 직접 고객과 소통했다.)
- 산업내에 평균 솔루션들 대비, 월등히 높은 UI/UX 퀄리티와 브랜딩. (외부 디자인 컨설턴트는 애플의 제품 소개란을 벤치마킹하여 페이지를 작업했었다.)
- (고객의 피드백을 받고자) 후하게, 때로는 퍼부어주는 Freemium 가격정책.
- C-level 이상이 현장에서 신속하게 대응하는 CS 체계.
- 유명한 사람들의 사용후기까지.
그런데 이러한 우리의 노력이 직접 매출로 연결된 적은 없다. 원인이야 어떻든, 내가 배운 사실 하나는 각 기업에서의 PMF(제품의 강력한 시장수요 확인)은 고객이 원하는것을 있는 그대로 듣고 배우는 자투리 현장에서 오거닉하게 발생됐다는 점이다.
이런 점에서 초기 스타트업의 세일즈는 세일즈가 아니라고 해도, 오하려 세일즈의 반대라고 이해하는 편이 안전하다. 그렇다. 역설적으로 세일즈를 나가는 스타트업은 사실 고객에게, 고객의 문제를 세일즈 당하기 위해 나가는거라고 보는 편이 더 가깝다.
우리에게 수억원의 B2B 매출을 발생시킨 계약건에서 단언컨데 우리가 단 한번도 100% 고객중심적으로 움직이지 않았던 적은 없다. 철저하게 고객중심적이어야만 했던 우리의 모습을 조금 더 풀어보면, 당시 아래와 같은 고뇌, 질문과 질타들이 있었다.
- ‘우리 이러다 망한다’.
우리는 투자자들에게 약속한 우리의 프로덕트 로드맵을 내려놓고, 배수의 진을 치고, 어떻게 해서든 생존하기 위해, 본 계약을 따내기 위해 전념했다.
- ‘우리 프로덕트가 고객사 요구에 이 정도까지 치우쳐져도 돼?’.
우리는 고객의 문제들을 수렴하는 기간을 적게는 3개월에서 많게는 2년 보냈으며, 잠재 고객사에게 너무나 많은 시간을 허비하고 있는 것 아닌지 수없이 자기자신을 의심했다.
- ‘방금 고객사가 요청한 그 기능, 우리팀 못 만든다’.
수억원을 호가하는 계약일수록 실존하는 문제를 더더욱 고객이 너무나 가감없이 우리에게 전달했기에, 새로운 요청사항이 올라온 고객사 미팅 이후엔 기획자, 개발자들에겐 감히 부담지옥이 열렸다.
아무리 업계의 경력이 오랜 CEO라도, 막상 다른 고객사에서 해당 문제가 어떻게 발현되는지는 천차만별이기에, 제대로된 문제를 찾아 매출을 발생시켜야 하는 B2B 스타트업은 역설적이지만 세일즈 하기 위해(매출을 발생시키기 위해), 세일즈(핏칭을)하면 안된다. 철저히 있는 그대로의 고객 목소리를 들을수 있어야 하며, 고객 문제들이 정작 내가 힘주고 있지 않는 곳에서 들리고 있다는 점을 인지하면 좋다. 내 과거 케이스 모두 힘주지 않던 고객사/문제에서 PMF가 발생되었다.
2️⃣ 베이비페어 보험설계사에게 배운것.
얼마전 다녀온 베이비페어에서 수 많은 인파와 팝업들이 즐비한 행사 내부가 마치 현시대 온라인 상에 일어나는 B2B 기업간의 크고작은 Sales 미팅들을 재현하는것 같다는 착각이 들었다. 그날 우리에게 가장 좋은 인상을 남겼던 한 보험사 직원분과 미팅을 하며 끄적인 글을 그대로 복붙해본다.
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1. 핏치중 “지루하세요?” 대놓고 질문한다.
2. 모든 보험 가격의 항목을 정리한 본인의 파일을 스크롤로 보여준다. 속임수는 없다.
3. 꽤 많은 항목이 커스터마이징 되어 들어가며, 이는 설득력과 심리적 안정감을 준다.
4. 다른 보험사들은 이렇게 하니까 조심하라고 한다. 막상 듣는 입장에서 듣기 싫지 않다.
5. 자신이 속한 보험사 만이 최고가 아니다라고 얘기하고, 나에게 맞는 다른 대안들도 같이 꼼꼼히 설명한다.
6. 의외로 핏칭 외에 다른데에서 설득이 된다 - 초등학교를 다니는 자신의 아이들 이야기. 라포 형성.
7. 와닿는 혜택을 준다 (전번 남겨주시더라도 다른곳에 넘기지 않는다. 중국산 기념품을 주지 않는다)
8. 다시 이 문제가 생각나게되면 전화달라고 언급한다. 이쯤되면 전혀 Salesy 하지 않다.
9. 현장 관리자는 보험 판매원들 앞에 있는 고객들의 표정을 읽으며 전반적인 날의 승세을 판가름한다.
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3️⃣ 스타트업 B2B Sales 미팅 기본 원칙 5가지
1) Value first.
우리 솔루션이 아니어도 되니, 정말 고객에게 도움되는 가치를 줘라. 고객은 결국 사람을, 파운더를 선택한다.
2) All ears.
가급적이면 준비한 인터뷰지는 미팅전에 버려라. 인터뷰는 온전히 고객의 목소리에 집중하는, 100% listening 시간이다.
3) Evolve always.
고객과의 대화 이후, 이에 배해 달하는 시간을 할애하여 회고하라. 그리고 다음 인터뷰를 매번 진화시켜라.
4) Be insightful.
B2B는 업계 전문가들을 대상으로 세일즈하게 된다. 제대로된 전문가일수록 배움의 중요성을 알기에, 업계의 트렌드와 Best-Practice를 미팅에서 서로 공유하라.
5) Show courage.
어렵거나 까다로운 안건에 대해 대표가 직접 솔선수범 고객과 대화해야 한다. 그래야 나머지 팀원들도 용기낼 수 있다.
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· 사진은 팔로알토 애플스토어.
· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u
· 쫄지 않는 법 (팀쿡 대면한 썰). - https://lnkd.in/g__Mdtu3
