누구를 찾아가시겠습니까?
회사 소개를 돌아봅니다.
'Total Service Provider'
'Total Service 또는 Solution Provider', IT 기업의 홈페이지에서 볼 수 있는 흔한 문구입니다. 아마, 20년 넘도록 기업이 애용했습니다.
중소 IT 기업이 'Total Service'를 사용하는 이유는 그럴듯한 말이기 때문입니다. IT의 범위와 깊이가 어디까지인지 불분명하지만, IT Total Service는 20~30명의 IT 기업이 제공할 서비스가 아닙니다. 고객이 'IT Total Service Provider, OO사'라는 중소기업의 회사 소개를 접하면, '아! 이 회사는 IT 산업의 팔방미인'보다는 '아! 돈 되는 것은 뭐든지 하는 회사구나'라고 생각합니다.
'IT Total Service'는 허름한 식탁 위에 던져진 마른 멸치 같습니다. 회사 소개서를 보면, 이와 비슷한 의미 없는 문구를 찾을 수 있습니다. 최고의 IT 기업, 최상의 파트너, 고객의 가치 창출, 최적화된 Solution 제공 등....
자신을 주목하게 하라, 개인화 (협상의 법칙, 허브 코헨)
허브 코헨의 베스트셀러, '협상의 법칙'의 Chapter 12의 일부를 발췌합니다.
효율적으로 협상을 하기 위해서는 상대방에게 자신을 통계상의 한 수치나 상품, 즉 상거래상의 한 물품으로 보이도록 해서는 안된다고 말하는 것이다.
당신이 자신을 독특한 개성을 지닌, 상처받기 쉬운 인간으로서의 존재로 내보일 때, 바라는 바를 얻을 가능성이 훨씬 더 크다. (중략)
나의 둘째 아이 스티븐은 고등학교 마지막 학기에 자동차를 얻어 타면서 미국을 횡단할 여름 방학을 세웠다. 말할 것도 없이 우리 부부는 아들의 생각에 완전히 반대였다. 우리는 이런 시도에 흔히 하는 반대를 했다. "그런 여행은 육체적으로 위험하다. 어떤 지역에서는 불법이 되는 일이다. 어찌 될지 예측할 수 없는 일이다"와 같은 반대말이다.
약간의 토론을 한 다음, 아들은 이런 반론들을 논리적으로 반박했다. 그러나 우리는 확실한 승리를 보장할 말을 했다. "좋다. 그러나 아무도 너를 태워 주지 않을 거다. 사람들은 히치하이크하는 사람을 더 이상 태워 주지 않으니까."
그러나 스티븐은 그 문제도 이미 생각해 두었다. 그는 주유소에서 휘발유 깡통을 하나 샀는데, 그걸 깨끗이 닦아서 내부를 작은 캠핑 가방이나 여행 가방으로 만들 생각이었다. 마치 기름을 사기 위해 주유소까지 걸어가야만 하는 사람인 것처럼 말이다. 분명히 그의 국토 횡단 여행은 십 대들의 단순한 치기가 아니라 잘 계획된 전술이 뒷받침된 목표였다.
몇 달 동안의 토론과 논쟁 끝에 우리는 그가 자기 꿈을 추구하도록 '자비롭게 내버려 두기'로 했다. 그가 여행을 마치고 안전하게 돌아왔을 때 그의 첫 번째 얘기는, 지나가는 차를 타는 것이 얼마나 쉬운가 하는 것이었다. 차를 태워 준 첫 번째 운전자가 스티븐이 다음 차를 잡기 위해 이야기할 틀을 제공해 주었다고 했다. 스티븐과 몇 마일을 간 다음에 그 운전자는 말했다.
"자넨 그 휘발유를 얻으려고 지옥 같은 장거리를 걸었겠군."
스티븐이 대답했다.
"사실 전 차가 없어요. 이 깡통은 여행 가방이에요. 이런 식으로 여행하는 게 더 쉽다고 생각하지 않으세요?"
그의 말이 운전자를 엄청 웃도록 만들었고, 운전자는 친절하고 알찬 정보를 많이 제공해 주었다. 그 '휘발유 깡통'을 들고 다님으로써 그는 자신을 개인화시켰고, 보통의 히치하이크하는 사람들로부터 자신을 차별화시켰다.
'영화관에서 먹던 팝콘 맛'
앞서 스티븐과 같이 상품 또는 회사를 소개한 예를 주변에서 볼 수 있습니다.
영화관에서 먹던 팝콘 맛 그대로 재현합니다.
읽자마자 감이 오실 겁니다. 집에서 먹는 팝콘 맛이 영화관보다 못하다는 것을 역으로 이용했습니다. '고소한 팝콘'으로 소개했다면, 저는 낚이지 않았을 겁니다.
'후쿠시마 원전의 상황이 점점 더 심각해지고 있습니다. 바다로 방사능 오염수가 계속 흘러들어가고 있습니다.
일본에서 수입되는 수산물에 대한 우려는 점점 더 커지고 있습니다. 원산지도 믿기 어려우니 학교급식, 어린이집 급식에 사용되는 식재료부터 방사능 검사를 철저하게 하고, 일본산 수산물 사용을 제한해야 한다는 목소리가 학부모들 사이에서 나오고 있습니다. 영. 유아와 어린이들이 방사선에 가장 취약하고, 특히 식품을 통해 방사선에 피폭되는 것이 위험하기 때문입니다. 그래서 지역별로 조례 제정 움직임도 일어나고 있습니다.' (출처, http://kgreens2012.org/81091)
위는 방사능 안전 학교 급식 조례에 대한 설명입니다. 아래처럼 설명하면 짧지만 굵게 다가옵니다.
후쿠시마 고등어의 학교 출입을 금지합니다!
누구를 찾아가시겠습니까?
아래는 세무법인의 홈페이지 Key 메시지입니다. 여러분은 어느 세무법인을 찾아가시겠습니까?
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세무 서비스, OO을 만나면 클래스가 달라집니다!
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홈페이지만 보면, 저는 마지막 두 법인에게 전화할 것 같습니다.
대기업에 비해 중소기업은 없는 살림이지요. 없는 살림이라고 회사를 어물쩍 소개해서는 안됩니다. 길에서 쉽게 줍는 말보다, 구석구석을 뒤져서 어울리는 것을 찾으세요. 스티븐의 '휘발유통 가방' 같은 말을...
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