후발주자가 성공하려면? 다른 프레임을 만들어야 한다
정치와 사업의 공통점
최근에 이재명 지사가 강력한 대권후보로 떠오르면서, 민주당 내에 다른 대권 주자들이 이지사를 겨냥해 ‘기본소득을 비판’하는 목소리를 내고 있습니다.
"그런 목소리를 내는 게 다른 대권주자들에게 유리할 것이 하나도 없다, 오히려 이지사의 입지만 탄탄히 해줄 것이다"
한 정치평론가가 이렇게 이야기를 하는데 공감이 갔습니다.
기본소득이라는 이지사가 만들어놓은 프레임 안에서 놀게 되는 거기 때문에, 결국 이지사의 인지도만 더 높이는 결과가 될 거라는 거죠.
그러면 어떻게 하면 좋을까? 나만의 차별화된 전략이 필요합니다.
무조건 선발주자를 따라 달리다가는
사업에서도 후발주자가 1등 주자가 만들어놓은 프레임 안에서 놀면 경쟁력을 갖기 힘들다. 압도하지 못할 거라면 빈틈을 찾아 나만의 시장을 만들고 차별화를 해야 한다.
마케팅 공부를 할 때 항상 들었던 이야기입니다.
무작정 선발주자를 쫓아 달리면 아무도 기억해주지 않는다. Photo by Emma Simpson on Unsplash선발주자는 달리면서 자기만의 길을 만듭니다.
그런데 후발주자가 선발주자랑 똑같이 달리면, 이길 수도 없을 뿐더러 관심도 받기 힘듭니다.
그 길을 갈 거라면 네 발로 달리거나, 새로운 기구를 타고 달리거나... 나만의 차별점을 만들어야 관심을 끌 수 있습니다.
아니면 아예 풍경이 멋진 다른 길을 선택해 걷는 것도 방법입니다.
그 길을 찾아서 느긋하게 걷는 전략을 취한다면 오히려 나만의 팬덤을 만들 수 있을 겁니다.
1등과 다른 나만의 프레임을 만들어라
후발주자의 차별화 사례를 살펴보면요.
하이트 맥주: 경쟁요소를 차별화해 시장 프레임을 바꾸다
천연암반수로 만든 맥주 vs 그렇지 않은 맥주
1993년 하이트맥주가 나왔을 때, 시장에서는 OB맥주가 1위를 차지하고 있었습니다.
당시에 맥주는 보리의 숙성이 중요한 경쟁 포인트였는데요.
하이트맥주는 맥주의 주성분인 물에 집중합니다.
‘천연암반수로 만든 순수한 맥주’라는 브랜드 아이덴티티를 확립해 공략하며 1위에 올라섭니다.
인앤아웃 버거(In-N-OutBurger) : 경쟁요소의 차별화
빠르다 vs 느리지만 신선하다
인앤아웃 버거는 2011년 맥도날드를 제치고 컨슈머리포트가 선정한 2년 연속 패스트푸드 체인점 소비자 만족도 1위를 차지합니다.
맥도날드는 빠르고 간편하다는 것에 포커싱을 맞췄다면, 인앤아웃 버거는 ‘신선한 맛’을 최우선 강점으로 내걸며 차별화에 성공했습니다.
프로스펙스의 ‘워킹화’ : 경쟁영역의 차별화
서구인의 워킹화 vs 한국인의 워킹화
2009년 워킹 열풍이 불었을 때, 프로스펙스는 글로벌 넘버원 기업의 러닝화도 한국인의 걷기 운동에는 적합하지 않음을 파악합니다.
워킹화 W시리즈로 스포츠워킹화라는 세분화된 카테고리를 창출하고, 한국인의 발에 최적화된 제품을 생산하며 차별화된 가치를 제공해 성공한 케이스입니다.
* 참조 자료 : 비즈니스 역사 바꾼 캐치업 10選 (DBR 34호) / 넘버원을 무색케하는 차별화 (LG Business Insight 2012)
남치니 마스크팩 : 경쟁 영역의 차별화
그냥 마스크팩 vs B급 감성 마스크팩
제가 <혼자 일하며 연봉 10억 버는 사람들의 비밀>에서 취재했던 사례인데요.
남치니 마스크팩은 '애인도 안 챙기는 내 미모, 이젠 남치니가 다 챙겨준다'는 위트 넘치는 건강 마스크팩 콘셉트로 1만 5000개가 넘는 화장품 업체 사이에서 차별화에 성공합니다.
나만의 길을 만들어가자
위에서 말한 성공사례의 공통점은 나만의 프레임으로 시장을 나누고, 자신이 만든 영역에서 우위를 점했다는 것입니다.
시장의 빈틈을 발견하거나 새롭게 창출하고, 그렇게 만든 영역에서 우위를 독점한다.
이렇게 말할 수도 있습니다.
제가 하고 있는 책쓰기, 글쓰기 수업, 강의 시장은 이미 많은 플레이어들이 포진해 있는 시장입니다.
처음 수업을 만들면서 저만의 강점을 살려 차별화된 나만의 시장을 만들어가자 생각을 했습니다.
열심히 연구하며 꾸준히 나만의 길을 만들어가자, 다시 한 번 다짐해 봅니다.^^
함께 쓰는 #일기콘 10, 함께 일상의 기록을 콘텐츠로 10일째 글입니다
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