구매 전환율을 높이는 판매 마케팅 전략 4가지
기업의 스토리를 들려주는 것부터 후기 관리까지
상품을 판매할 때 어떻게 하면 구매 전환율을 높일 수 있을까?
항상 고민이 되는 부분인데요.
<언스크립티드>(부의 추월차선 완결판) 책에 보면 반드시 구매를 하게 만드는 판매설득 전략에 대해서 이야기를 해요. 그중에 기억하면 좋을 부분에 대해서 정리를 해보려고 합니다.
1. 이야기를 들려줘라
스토리가 판매에 미치는 영향에 대해서는 몇 번 포스팅을 했는데요.
책에서도 그런 이야기가 나옵니다.
무엇인가를 더 많이 팔고 싶다면 당신의 상품이나 회사에 스토리의 옷을 입혀라. 사람들은 이야기를 좋아한다. 왜냐하면 이야기를 통해 세상을 이해하기 때문이다.
당신의 회사나 상품을 이야기와 짝지어주면 고객들은 그 이야기의 일부가 될 기회를 갖게 된다. 그 이야기에 고객이 공감할 때 당신의 브랜드는 강력해진다.
_ <언스크립티드> 중에서
스토리는 마법과 같아서 평범한 물건 하나도, 스토리를 붙이면 몇 배 이상의 가격으로도 판매할 수 있습니다. 작년에 인터뷰했던 정성깃든의 김인경 대표님도 그런 스토리를 가진 분이셨어요.
정성깃든 대표님이 인터뷰 때 선물로 주신 천연조미료정성깃든은 천연조미료를 판매하는 브랜드인데요.
아무리 노력해도 임신이 되지 않자, 직접 음식을 만들어 먹어야겠다 하면서 만들기 시작한 것이 바로 이 천연조미료였어요. 그리고 지금은 세 아이의 엄마가 되었다는.^^
그런 진솔한 스토리와 대표님의 진정성 덕분에 정성깃든은 계속 성장하고 있는데요.
"이 시장 너무 어려운데.... 왜 하려고 그래요?" 창업 초기에 그런 그렇게 말씀하셨던 분들도, 지금은 정성깃든의 성장을 보며 놀란다고요.
2. 기업을 인간화하라
기업의 철학이 좋고, 그 기업의 인간적인 면모를 좋아하게 되면 조금 더 비싸더라도 그 기업의 제품을 사게 됩니다. 요즘에는 더 이런 성향이 강해졌는데요.
딱딱한 상품의 이야기만이 아니라 사람 냄새 나는 이야기들을 보여주는 게 중요합니다.
일하는 모습, 함께 야유회를 즐기는 모습 등등.
예전에 직원 한분 한분 인간적인 면모를 담아 제작한 브랜드 스토리 페이지를 본 적이 있는데, 그걸 보고 나니 그 회사에 더 신뢰가 가더라고요.
3. 고객의 자기(self)에 호소하라
고객 입장에서 중요한 것은 결국 “그래서 그것이 내게 무엇을 해주는데?”입니다.
그것을 내 홈페이지든 내 블로그든 한눈에 알 수 있게 해줘야 합니다.
내 제품이 고객에게 줄 효익(benefits)이 무엇인지를 정확히 이야기해줄 수 있어야 하는 거죠.
<언스크립티드> 책에서 예를 들어 준 것은 이삿짐 상자를 대여하는 서비스를 하는 업체였습니다.
처음에는 홈페이지에 번쩍이는 글씨체로 ‘이삿짐 상자 대여’라는 헤드라인만 있었습니다.
그런데 이렇게 바꾼다면?
이사, 생각만 해도 두렵다고요? 이사 공포증을 말끔히 날려드립니다! 본사가 제공하는 자연친화적 이삿짐 상자로 신속하고 깔끔한 이사를 경험해 보세요!
고객에게 무엇을 줄 수 있는지 정확히 전달을 하고 있죠.
당연히 홈페이지에 방문한다면 후자 쪽이 훨씬 더 구매 전환율이 높을 겁니다.
4. 고객의 후기를 관리하라
아무리 내세우는 스토리가 좋더라도 실제 사람들의 반응이 별로라면 구매를 안 하게 될 것입니다.
첫째, 사람들의 문제를 해결해주고 삶에 가치를 더할 수 있게 내 제품을 정말 잘 만드는 것.
둘째, 사람들이 써보고 자연스럽게 후기를 올리고, 바이럴 할 수 있게 만드는 것.
이게 구매를 높이는 판매 전략의 마지막 화룡정점이라 할 수 있겠습니다.
정리하면서 보니, 또 한 번 그 중요성을 느끼게 되네요.
이 4가지 판매 전략 잘 기억하셔서 좋은 상품, 서비스 더 많이 판매하셨으면 좋겠습니다.^^
함께 쓰는 #일기콘 91, 함께 일상의 기록을 콘텐츠로 91일째 글입니다
<같이 읽으면 좋은 글>
- 메시지를 효과적으로 전달하는 스토리의 힘, 글쓰기할 때 1+3 규칙을 기억하세요
- 마케팅과 디자인에 적용된 스토리텔링 사례, 나의 브랜드에도 적용해보세요
- 퍼스널브랜딩 스토리텔링을 만들 때 참조하면 좋을 대표적인 스토리 패턴과 장르
