일단 한번 써보세요!

도전주도형 공략 2

관계 유지

관계 유지에서 키워드는 “위계질서”이다. 사람을 만나면 어떤 형태로든 관계가 설정되고 설정된 관계에 따라 만남이 이어지게 된다. 도전주도형은 사람과 사람 사이의 관계에 있어서 위계질서를 중요하게 생각한다. 만남이 이루어지면 서로 간의 상황을 파악하고 상하 관계를 정립하는 것을 선호한다. 보통의 경우 첫 만남에서 바로 형, 동생 등 서열을 정해 질서를 정리한다. 관계 유지에 있어서도 형, 동생의 관계로 이어지고 일 관계로 만날 때도 공식적인 관계로 어색한 업무적으로 만나지 않고 일도 사적인 상하 관계로 해 나간다. 한번 관계가 형성되면 그다음은 자신의 일처럼 적극적으로 돕고 또 그에 따른 공치사도 없다.

공략 Tip

도전주도형을 만나 관계를 형성할 때 업무관계에서 가능한 한 빨리 사적인 관계로 전환하여 형으로 언니로, 동생으로 관계 설정을 하는 것이 좋다. 특히 나이가 많다면 형님과 언니에게 적극적으로 도움을 요청하는 것도 괜찮다. 이때 일을 한다고 생각하지 않고 동생 일이라고 생각하고 도움을 줄 것이다.

형님, 누님, 언니, 오빠, 동생의 호칭을 적극적으로 활용하라

도움을 요청할 때 당당하게 하라

이때 수수료 지급 등 계산적으로 보상하면 부작용이 발생한다.

제안 및 클로징

제안 및 클로징에서 키워드는 “직관”이다. 영업 활동에 있어서 중요한 것은 결국 상품이나 서비스에 대해 제안을 하고 그에 대한 의사결정을 통해 계약이 이루어져야 한다. 앞에서도 언급했지만 도전주도형은 직관을 통해 의사결정을 하는 편이다. 따라서 클로징을 할 때 많은 자료나 자세한 추가 설명에 별로 영향을 받지 않는다. 보통의 경우 대충 들어보고 직관에 의해 결정을 한다. 도전주도형이 결정을 하도록 하려면 직관을 활용하도록 해야 하고 그러기 위해 좋은 방법을 선택해야 한다. 첫 번째 방법은 "경험" 하도록 하는 것이다. 직관을 발휘하기 위해 가장 좋은 것은 경험이라고 볼 수 있다. 이 유형들은 많은 설명을 듣기보다 직접 보고 경험하는 것을 선호한다. 보통은 보면 바로 감이 오고 아니면 만져보거나 한번 써보면 대충 알고 바로 결정을 한다.

두 번째 방법은 "요약"이다. 제안을 할 때 설명해야 하는 것이 많고 이해를 돕기 위해 그 내용을 다 설명해야 한다는 강박이 생기기도 한다. 그러나 도전주도형에게 긴 내용은 일단 기피대상이다. 긴 내용은 읽지 않을 것이기 때문에 내용의 좋고 나쁨이 중요하지 않다. 읽지를 않고 듣지를 않는데 어떻게 좋은지 알 수 있겠는가. 직관을 돕는데 간단한 내용이면 충분하다. 짧은 설명이면 충분히 결정할 것이다. 괜히 긴 내용으로 거부감이 생기지 않게 조심해야 한다. 선택지도 많이 준비하지 않는 것이 좋다. 더 나은 선택을 돕겠다고 보기를 여려 가지 준비하는 것은 오히려 머리를 복잡하게 하고 선택을 하는데 방해가 된다. 선택지는 두세 가지 정도 준비하는 것이 좋다.

세 번째 방법은 "자존심"이다. 클로징을 위해 작용하는 요소 중 중요한 것이 바로 자존심이다. 도전주도형은 소위 모양 빠지는 상황을 싫어한다. 의사결정을 하는데 가격 때문이거나 필요 등을 따져서 결정하지 않는다. 무엇인가 주저하거나 고민하는 모습을 보여주고 싶어 하지 않는다. 이런 성향을 적절히 사용하여 클로징을 요청한다면 좋은 결과를 얻게 될 것이다.

공략 Tip

도전주도형은 직접 경험하고 스스로의 감각으로 판단하고 싶어 한다. 클로징을 하려면 이 과정을 방해하지 않는 것이 매우 중요하다.

직접 보게 하라.

경험하는 것이 최선이다.

제안서는 한 장으로 준비하라

설명은 짧게 하라

자존심을 세워줘라