내 퍼즐에 관심을 보일만한 고객들을 찾아라
7. 끝내주게 퍼즐을 전시하라
실제로 내 제품/서비스를 사용하는 고객이 아니더라도, 고객으로 전환될 가능성이 있는 잠재 고객을 찾고, 그들을 전환시키기 위해 다양한 방안들을 마련해야 합니다. 이는 제품이나 서비스의 시장 점유율을 높이고, 브랜드 인지도를 증가시키는 데 중요한 역할을 합니다.
| 고객 세분화 필요성
효과적인 마케팅을 진행하기 위해서는 고객을 세분화 하는 것이 중요합니다. 예를 들어 10,000명의 불특정 다수에게 광고를 하는 것과, 제품/서비스에 관심을 보일 잠재 고객 100명에게 마케팅할 경우를 가정해 보겠습니다.
만 명에게 광고할 경우 많은 사람들에게 노출되겠지만, 타게팅을 하지 않았을 경우 해당 제품/서비스에 관심이 없는 고객들에게 무분별한 광고를 노출하게 될 가능성이 높고, 이에 따라 자금의 낭비도 증가하게 됩니다.
그에 반대로 후자의 경우는 만 명에 비해 100배 적은 100명의 고객들에게 노출을 하더라도 제품/서비스에 관심을 보이고 있는 잠재 고객들에게 노출 시키게 되면 그만큼 더 관심을 보일 것이고, 이에 따라 전자보다 전환율이 더 높을 가능성도 없지 않아 생기게 됩니다.
또한, 고객 세분화를 해두어야 향후 추측이 아닌 데이터 기반으로 더욱 전략적인 마케팅을 진행해 볼 수 있습니다. 예를 들어 A는 만 명을 전부 똑같은 문구로 마케팅을 진행 하였고, B는 고객 세분화를 통해 고객 맞춤 문구로 마케팅을 하였다고 가정 했을 때 A의 경우는 해당 마케팅의 결과를 통해 인사이트를 얻기 힘듭니다.
하지만, B의 경우는 고객 세분화별로 마케팅을 진행 했기 때문에 어떤 타겟층에서 더 효과가 나오고 어떤 문구에 반응을 보이는지 데이터 기반으로 인사이트를 얻고 새로운 전략을 세워 다음에 더욱 높은 결과를 얻을 수 있을 것입니다.
| 고객 세분화 유형
고객 세분화는 제품/서비스에 따라 어떠한 고객 세분화를 할지 크게 달라지게 됩니다. 예를 들어 기업을 대상으로 하는 기업과 일반 소비자들로 대상으로하는 기업은 고객 세분화를 할 때 고객, 마케팅 채널, 구매 단계 등 다양한 요소가 달라질 수 있기 때문에 가장 먼저 내가 어떤 고객을 대상으로 하고 있는지에 대하여 정의 해야 합니다.
B2B(기업 대 기업)의 경우, 고객 세분화는 주로 기업의 규모, 업종, 지역, 구매력, 기업의 성장 단계 등에 따라 이루어집니다. 예를 들어 IT 솔루션을 제공하는 기업의 경우, 대상 기업의 IT 인프라 규모나 기술 적용 능력에 따라 마케팅 전략을 세울 수 있습니다.
B2C(기업 대 소비자)의 경우, 고객의 연령, 성별, 소득 수준, 취향, 구매 이력, 지역 등 다양한 개인적 특성에 따라 세분화가 이루어집니다. 예를 들어 패션 브랜드는 타겟 고객의 연령대나 패션 스타일에 따라 다른 마케팅 전략을 적용할 수 있습니다.
B2G(기업 대 정부)의 경우, 고객 세분화는 주로 정부의 부서나 기관, 프로젝트의 규모와 성격, 예산 규모 등에 따라 이루어집니다. 예를 들어 건설 회사가 정부의 인프라 프로젝트에 참여하려면 해당 프로젝트의 규모와 특성을 고려한 전략이 필요합니다.
| 고객 세그먼트와 페르소나
고객 세그먼트와 페르소나는 마케팅 전략을 세우는 데 있어 핵심적인 요소입니다. 이 두 개념을 통해 기업은 타겟 고객을 더욱 명확하게 이해하고, 그들의 니즈와 원하는 것을 정확히 파악할 수 있습니다. 또한, 세분화를 통해 고객의 니즈와 트렌드를 빠르게 파악하고, 제품이나 서비스의 개선 방향을 설정할 수 있습니다.
I. 고객 세그먼트
고객 세그먼트는 시장을 구성하는 고객들을 특정 기준에 따라 여러 그룹으로 나누는 것을 의미합니다.
지리적 세그먼트: 국가, 지역, 도시 등의 지리적 위치에 따라 세분화합니다.
예시: 서울 강남구에 사는 20대
마케팅 전략: 강남구의 특정 카페나 레스토랑에서의 프로모션 이벤트 기획
인구통계학적 세그먼트: 연령, 성별, 소득, 학력, 직업 등의 인구통계학적 특성에 따라 세분화합니다.
예시: 20대 중반, 대학생, 월 수입 100만원 이하
마케팅 전략: 학생 할인 이벤트나 저렴한 가격대의 제품 프로모션
심리적 세그먼트: 생활 스타일, 가치관, 성격 등의 심리적 특성에 따라 세분화합니다.
예시: 환경 보호를 중요하게 생각하는 30대 여성
마케팅 전략: 친환경 제품 라인업 홍보나 재활용 가능한 제품 패키지 소개
행동적 세그먼트: 구매 빈도, 브랜드 충성도, 사용 시기 등의 고객의 행동에 따라 세분화합니다.
예시: 월 3회 이상 온라인 쇼핑몰을 방문하는 20~30대
마케팅 전략: 온라인 쇼핑몰에서의 플래시 세일이나 멤버십 리워드 프로그램 홍보
II. 고객 페르소나
페르소나는 세그먼트화된 고객 그룹을 대표하는 가상의 인물을 만드는 것을 의미합니다. 이 가상의 인물은 특정 세그먼트의 고객들의 특성, 니즈, 문제점 등을 반영합니다.
데이터 수집: 고객 설문, 인터뷰, 피드백, 구매 데이터 등을 통해 고객 정보를 수집합니다.
정보 분석: 수집된 데이터를 분석하여 고객의 행동, 선호, 문제점 등의 패턴을 파악합니다.
드래프트 작성: 분석된 정보를 바탕으로 페르소나 드래프트를 작성합니다. 이름, 연령, 직업, 취미, 가치관, 구매 동기 등의 정보를 포함합니다.
스토리텔링: 페르소나의 일상, 문제점, 니즈 등을 스토리 형태로 작성하여 페르소나를 더욱 구체화합니다.
검증: 페르소나가 실제 타겟 고객을 잘 반영하는지 검증합니다. 필요한 경우 수정하거나 추가합니다.
페르소나 예시
기본 정보: 25세, 여성, 서울에 거주, 마케팅 직종
특징: 패션에 관심이 많음, 친환경 제품을 선호, 주말에는 친구들과 외식을 즐김
문제점: 바쁜 일상 속에서 환경 친화적인 제품을 찾기 어려움
구매 동기: 제품의 품질과 환경 친화성
스토리: 민지는 주말마다 친구들과 외식을 즐기며, 새로운 레스토랑이나 카페를 찾아다닌다. 그녀는 최근에 환경 문제에 관심을 가지게 되어, 친환경 제품을 찾기 시작했다. 그러나 바쁜 일상 속에서 원하는 제품을 찾기가 어렵다.
세그먼트와 페르소나를 정의하는 작업은 비즈니스 성공의 핵심 요소 중 하나입니다. 이 과정을 생략하면, 마케팅 활동은 마치 눈을 감고 화살을 쏘는 것과 같습니다. 어떤 고객군이 우리의 제품이나 서비스에 반응하는지, 어떤 광고 문구가 그들의 마음을 움직이는지, 어느 매체를 통해 가장 효과적으로 접근할 수 있는지에 대한 정보 없이 마케팅을 진행하는 것은 큰 자금과 시간의 낭비일 뿐입니다.
세그먼트와 페르소나를 명확히 정의하면, 기업은 각 고객군의 특성과 니즈에 딱 맞는 전략을 세울 수 있으며, 이를 통해 광고의 효율성을 극대화하고, 고객의 만족도를 높일 수 있습니다. 더 나아가, 페르소나별로 맞춤화된 제품이나 서비스를 제공함으로써 고객들의 로열티를 얻을 수 있을 수 있게 될 것입니다.
따라서, 세그먼트와 페르소나의 정의는 단순한 전략 수립 이상의 의미를 갖습니다. 그것은 기업의 지속적인 성장과 고객과의 깊은 연결을 위한 필수적인 과정입니다. 이러한 작업을 통해 기업은 시장에서의 경쟁력을 확보하고, 더 많은 고객들의 신뢰와 관심을 얻을 수 있습니다. 그렇기에, 세그먼트와 페르소나 정의는 모든 기업이 꼭 진행해야 하는 핵심 작업이라고 강조할 수 있습니다.
| 홍보 채널 선택하기
홍보 채널의 선택은 제품이나 서비스의 성공에 결정적인 역할을 합니다. 각 매체는 그만의 특성과 대상 연령층, 문화 및 사용자 행동 패턴을 가지고 있기 때문에, 이를 잘 파악하고 활용하는 것이 중요합니다. 또한, 각 채널별로 소요되는 비용과 예상되는 효과를 고려하여 전략을 세워야 합니다.
I. 네이버 블로그
특징: 국내에서 가장 많이 사용되는 검색 포털 사이트로, 후기나 리뷰 검색에 활용도가 높음.
비용: 기본적으로 무료로 블로그를 운영할 수 있지만, 마케팅 업체를 통해 원하는 키워드를 상위 노출하기 위해서 광고 비용이 추가로 발생할 수 있음.
효과: 상위 노출 시 지속적인 고객 유입 가능. 그러나, 경쟁이 치열하여 상위 노출을 위한 추가적인 노력과 비용이 필요함.
II.유튜브, 인스타그램, 틱톡 인플루언서
특징: 인플루언서의 팔로워 수와 영향력에 따라 홍보 효과가 크게 달라짐.
비용: 인플루언서의 팔로워 수와 영향력에 따라 홍보 비용이 크게 차이남. 큰 팔로워를 보유한 인플루언서의 경우 높은 비용이 발생할 수 있음.
효과: 타겟층과 잘 맞는 인플루언서를 선택할 경우 높은 홍보 효과를 기대할 수 있음. 그러나, 단순히 팔로워만 많은 인플루언서와 마케팅을 진행하게 될 경우 마케팅 효과는 전혀 없고 큰 비용을 지출하게 될 위험이 있음.
III. 네이버, 유튜브, 인스타그램, 틱톡 광고
특징: 각 플랫폼별로 광고 시스템을 제공하며, 타겟팅 광고가 가능함.
비용: 광고 예산에 따라 노출 횟수나 범위가 결정됨. 일정 예산을 설정하여 광고를 진행할 수 있음.
효과: 타겟팅 기능을 활용하여 원하는 고객층에게 직접 광고를 노출할 수 있음. 그러나, 전문적인 광고 전략이 없을 경우 단순하게 콘텐츠 노출만 시키고, 마케팅 효과는 전혀 없는 예산 낭비의 위험이 있음.
IV. 언론보도
특징: 언론사의 공신력을 활용하여 신뢰도와 전문성을 높일 수 있는 홍보 방법.
비용: 보도자료 배포 서비스나 PR 대행사의 비용이 발생할 수 있음.
효과: 광고보다 높은 신뢰도를 얻을 수 있으며, 2차 확산 효과를 기대할 수 있음.
홍보 채널의 선택과 활용은 제품이나 서비스의 특성, 타겟층, 예산 등 다양한 요소를 고려하여 결정해야 합니다. 효과적인 홍보를 위해서는 각 채널의 특성과 장단점을 잘 파악하고, 전략적으로 활용하는 것이 중요합니다.
| 알고리즘 해킹 및 마케팅 전략
원래 이 부분에 대한 내용은 본서에서 다루지 않을 예정이었습니다. 그러나 초기 창업자들의 자금 문제와 이에 따라 활용할 수 있는 마케팅 비용이 적다는 것을 충분히 이해하고 있기에, 이를 도와줄 수 있는 정보를 제공하고자 합니다.
알고리즘 해킹은 특정 플랫폼의 알고리즘을 이해하고 그것을 최대한 활용하여 자신의 콘텐츠가 더 많은 사람들에게 노출되게 하는 전략입니다. 이는 큰 마케팅 예산 없이도 효과적인 홍보를 할 수 있는 방법으로, 특히 초기 창업자나 예산이 제한된 사업자들에게 큰 도움이 됩니다.
I. 알고리즘 해킹에 대한 이해
본서에서는 알고리즘 해킹에 대한 내용을 깊게 다루지 않을 예정이었습니다. 초기 창업자들의 자금 문제를 고려하면서, 이 주제를 깊게 파고들면 한 권의 책 분량이 넘어갈 수 있기 때문입니다. 그러나 이를 간략하게나마 이해하는 것은 중요하다고 판단하여 핵심 내용만을 담아 설명하고자 합니다.
저는 이전에도 언급했듯이 기획, 디자인, 마케팅, 영업 등 모든 영역을 혼자 다루고 있습니다. 직접 네이버 블로그와 인스타그램을 운영하며 얻은 성과와, 스타트업풀의 커뮤니티와 네트워킹 기능을 통해 알고리즘의 로직과 유사성을 발견했습니다.
좋은 콘텐츠를 제공하는 플랫폼들은 사용자의 만족도를 높이기 위해 퀄리티 있는 콘텐츠를 지속적으로 노출시켜야 합니다. 이는 사용자들이 서비스에 머무르게 만들고, 연쇄적인 행동을 유도합니다. 그렇다면, 플랫폼은 어떻게 '좋은 콘텐츠'를 판별할까요?
공유와 저장: 사용자가 콘텐츠를 공유하거나 저장하는 행동은 그 콘텐츠에 깊은 관심과 평가를 나타냅니다. 플랫폼 알고리즘은 이러한 행동을 높게 평가하며, 해당 콘텐츠를 더 많은 사용자에게 추천하게 됩니다. 공유는 콘텐츠의 확산력을 높이는 반면, 저장은 사용자의 장기적인 관심을 나타냅니다.
댓글과 좋아요: 댓글은 사용자의 콘텐츠에 대한 직접적인 피드백을 나타냅니다. 좋아요는 간단한 클릭으로 콘텐츠에 대한 긍정적인 반응을 표현하는 지표입니다. 이 두 지표 모두 콘텐츠의 품질과 관련성을 알고리즘에게 알려주는 중요한 요소입니다.
체류시간: 사용자가 콘텐츠를 얼마나 오랜 시간 동안 보았는지를 나타내는 지표입니다. 긴 체류시간은 콘텐츠가 사용자의 관심을 끌었음을 의미하며, 이는 알고리즘에게 해당 콘텐츠가 가치있음을 알려줍니다.
이러한 지표들을 통해 플랫폼은 '좋은 콘텐츠'를 판별하고, 그 결과를 바탕으로 사용자에게 콘텐츠를 추천하거나 노출시킵니다. 따라서, 창업자나 마케터는 이러한 알고리즘의 원리를 이해하고, 그에 맞는 콘텐츠 전략을 세워야 효과적인 홍보와 마케팅을 진행할 수 있을 것입니다.
II. 신생 기업 맞춤 마케팅 전략
신생 기업은 자금이 충분하지 않은 경우가 많습니다. 또한, 대부분의 자금은 연구개발에 투자되며, 이로 인해 마케팅에 큰 예산을 할애하기 어렵습니다. 이러한 상황에서 자연스럽게 창업자들이 직접 마케팅을 시도하는 경우가 많아지고 있지만, 마케팅에 대한 깊은 지식이나 전략 없이 단순히 시도만 해보는 것은 큰 효과를 기대하기 어렵습니다.
그러나 많은 독자분들이 인스타그램, 틱톡, 유튜브 등의 플랫폼에서는 짧은 시간 내에 팔로워 수를 급증시키는 계정들의 홍보 메시지에 노출되어 있으며, 이러한 메시지에 영향을 받아 마케팅을 시작하면, 실제로 기대한 효과를 얻기 어렵습니다. 이로 인해 많은 창업자들이 회의감을 느껴 마케팅 실행 여부에 대한 열의를 잃게 됩니다.
마케팅의 핵심은 고객의 반응입니다. 알고리즘에 대한 깊은 이해가 있더라도, 고객들의 관심을 끌지 못하는 콘텐츠는 효과를 발휘하기 어렵습니다. 따라서, 콘텐츠의 퀄리티에만 집중하는 것이 아니라, 지속적으로 다양한 콘텐츠를 발행하는 전략이 필요합니다. 고객의 반응은 예측하기 어렵기 때문에, 다양한 콘텐츠를 통해 고객의 관심을 유도하는 것이 중요합니다.
결론적으로, 신생 기업의 마케팅 전략은 단순히 팔로워 수나 노출 횟수에 집중하기보다는, 지속적이고 다양한 콘텐츠 제작을 통해 고객과의 소통을 강화하는 것이 중요합니다. 이를 통해 기업은 지속적인 성장과 함께 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다.
| 마케팅 이해하기
마케팅은 기업의 성장과 발전에 있어 핵심적인 역할을 합니다. 그 중요성을 명확하게 이해하기 위해, 구매 전환율과 방문객의 관계를 통해 살펴보겠습니다.
I. 구매 전환율과 방문객의 관계
구매 전환율은 방문객 중 실제로 제품이나 서비스를 구매하는 고객의 비율을 의미합니다. 예를 들어, 100명의 방문객 중 2명이 구매를 한다면 구매 전환율은 2%입니다. 이때, 매출을 늘리기 위한 가장 직접적인 방법은 두 가지입니다. 제품의 가격을 올리는 것과 방문객의 수를 늘리는 것.
II. 제품 가격의 증가와 그 한계
제품이나 서비스의 가격을 증가시키면 초기에는 매출이 증가할 수 있습니다. 그러나, 이는 장기적으로 고객의 거부감을 유발하고, 기존 고객의 이탈을 초래할 수 있습니다. 따라서, 이 방법은 지속적인 매출 증가의 핵심 전략으로 적합하지 않습니다.
III. 방문객 유입의 중요성
더 많은 매출을 얻기 위해서는 더 많은 방문객을 유입시켜야 합니다. 이때, 오프라인 홍보와 온라인 마케팅의 차이가 중요하게 작용합니다.
IV. 오프라인 홍보의 한계
전통적인 오프라인 홍보, 예를 들면 역에서 전단지를 나눠주는 활동은 시간과 노력이 많이 들며, 효과도 제한적입니다. 실제로 받는 사람 중 관심 없이 버리는 사람도 많기 때문입니다.
V. 온라인 마케팅의 장점
반면, 온라인 마케팅은 타겟팅 마케팅을 활용하여 특정 고객 집단에게만 광고를 노출시킬 수 있습니다. 이는 고객의 관심과 필요에 맞춘 광고 전략을 가능하게 합니다. 또한, 빠른 시간 내에 수십만명의 고객에게 제품이나 서비스를 알릴 수 있어, 홍보 효과가 크게 증대됩니다.
결론적으로, 마케팅은 기업의 제품이나 서비스를 효과적으로 알리고, 고객과의 관계를 깊게 만들어 매출 증가와 지속적인 성장을 추구하는 핵심 활동입니다. 특히 현대의 디지털 시대에서는 온라인 마케팅의 중요성이 더욱 부각되며, 그 효과와 장점을 최대한 활용하는 것이 기업의 성공을 위해 필수적입니다.
