상품은 번지점프 스피치다.

3초 안에 설명할 수 있는 USP

비즈니스에서 엘리베이터 스피치라는 말을 들어보셨나요? 엘리베이터에 함께 탄 의사결정권자에게 60초의 짧은 시간 동안 자기가 하고자 하는 메시지를 전달하는 것을 말합니다. 사업가라면 투자자에게 자신의 비즈니스를 설명하여야 하고, 회사원이라면 상사에게 자신의 업무 보고를 하는 것인데요. 따로 만나기 힘든 상대와 함께 엘리베이터에 함께 탄 60초라는 짧은 시간을 절호의 기회로 만드는 설득의 기술로 전해집니다.

그렇다면 상품을 고객에게 설득하려면 얼마의 시간이 주어질까요?

저는 상품은 '번지점프 스피치'라고 생각합니다. 60초도 아니고 단 3초 안에 메시지를 전달해야 하기 때문입니다. 보통 어떤 상품을 구매하고자 마음먹고 서치 하지 않는 이상 고객들은 낯선 상품에는 웬만하면 곁을 주지 않습니다. 계획이나 의식에 없던 상품에 시간을 할애하기에는 신경 쓸 일이 많습니다. 또한 새로운 정보를 받아들이려고 하기보단 익숙한 브랜드를 구매하려 하거나, 할인상품을 구매하려는 경향이 더 강합니다. 틈새 광고를 띄워도 '건너뛰기'를 누르려고 하죠. 그만큼 우리 상품을 설명하고 영업할 시간은 매우 짧고 촉박하다는 것입니다.

그래서 다양한 마케팅 툴들이 많이 등장하고 있는데요. 어떤 툴에서든 가장 중요한 것은 툴 자체가 아니라 말하고자 하는 내용입니다. 엘리베이터 스피치의 핵심은 설득력 있고 명확한 브리핑인데요. 그나마 엘리베이터 스피치는 들어줄 명확한 대상이 존재하지만, 번지점프 스피치는 잠재적 고객이 있는 방향을 향해 일단 외쳐야 합니다. 외침이 닿게 하여 멈춰 세우려면 내용이 매우 강렬하고 직관적이어야 합니다.

이처럼 고객에게 외치는 커뮤니케이션용 세일즈 문구를 카피라고 합니다. 좋은 카피를 만들려면, 어떻게 해야 할까요? 좋은 카피는 결국 상품 자체가 가지고 있는 경쟁력에서 출발하여야 탄생합니다. 그 경쟁력이 바로 USP(Unique Selling Point)입니다.

USP(Unique Selling Point)는 다른 상품들은 가지지 못한 내 상품만의 독특한 차별점입니다. 고객을 유혹하기 위한 여러 가지 셀링 포인트들 중에서도, 다른 상품과 달리 나만 내세울 수 있는 강점 한 가지가 바로 USP입니다.

내 상품만의 USP가 없으면, 어떤 카피를 만들더라도 고객의 눈에 띄거나 귀에 와닿지 못할 가능성이 높습니다. 다른 상품과 다를 바 없는 똑같은 이야기가 되기 때문입니다.

물론 정말 잘 만든 카피는 사람들의 감성을 자극하여 상품을 구매하게 만들기도 합니다. 그런데 USP가 없는 말뿐인 카피는 잠깐 반짝하는 일회성에 그칠 가능성이 높습니다. 유혹하는 멘트에 덥석 구매를 했는데 상품은 다른 상품과 다를 바 없다면 고객은 다시 떠나게 마련입니다. 아무리 좋은 마케팅도 상품경쟁력이 갖춰지지 않으면 무용지물이 되는 대표적인 예시입니다. 

따라서 정리하면요. 고객은 상품의 이야기를 가만히 서서 기다려주지 않습니다. 상품은 번지점프 스피치입니다. 단 3초 안에 지나가는 고객에게 어필할 수 있는 강력한 커뮤니케이션 메시지(카피)가 있어야 합니다. 이러한 메시지는 내 상품만이 가지고 있는 독보적인 지점, 유일한 차별점을 기반으로 하여야 합니다. 그러므로 상품을 만드는 과정에서 가장 중요한 것은 내 상품 만의 USP를 만드는 것입니다. USP가 상품의 생존을 좌우한다고 해도 과언이 아닙니다.

내 상품에 3초 안에 고객을 사로잡을 만한 한 문장이 있는지 반드시 점검해보시기 바랍니다.