차별화를 만드는 N가지 방법

경쟁 우위를 확보하려면?

이전 글에서 내 상품만의 USP(Unique Selling Point)가 있어야 한다고 말씀을 드렸는데요. USP는 어떻게 만들 수 있을까요? 바로 다른 상품과는 다른 차별화에서 나옵니다. 그리고 이전 글에서도 말씀드렸는데요. 차별화는 고객이 공감할 수 있는 다름이고, 공감하지 못하는 다름은 특이함이라고 말씀드렸습니다. Unique의 사전적 의미가 '특이한 이기는 하나, 이는 다른 상품 대비 특이함이어야 하며, 고객이 느끼는 특이함이 되어서는 안 됩니다.

그러면 차별화를 어떻게 만들 수 있을까요?

일단 고객이 상품을 구매할 때 고려하는 요소들을 중심으로 하나씩 살펴볼 수 있겠습니다. 저는 크게 가격, 품질/구성, 스토리, 패키지, 이렇게 네 가지로 구분하고자 합니다. 각각의 측면에서 어떤 방향으로 고민해 볼 수 있는지 간단하게 설명드려보겠습니다.

첫째, 가격

가격에서의 경쟁 우위를 갖는 것은 가장 간단하지만 가장 어려운 방법입니다. 저는 가격이 차별화 포인트가 된다는 것에는 동의하지 않습니다. 가격은 누구나 가장 빨리 따라올 수 있는 영역이기 때문입니다. 누구나 박리다매를 목적으로 이익을 최소화하여 최저가로 낮춰서 판매할 수 있습니다. 결과적으로는 출혈경쟁으로 이어지고, 가격 방어선을 무너뜨려 모두에게 좋지 않은 영향을 미치게 되고 승자독식 현상이 발생하게 되겠죠.

그럼에도 가격에서 차별화를 만든다면 어떤 방법이 있을까요? 원가 구조를 효율적으로 설계하여 범접할 수 없는 가격을 만드는 것입니다. 이를 위해서는 규모의 경제 또는 유통 단계의 획기적인 축소를 통한 낮은 원가 확보의 방법이 있습니다. 사실 현실적으로 쉽지 않습니다.

둘째, 품질/구성

상품 자체의 품질과 구성을 차별화하는 것입니다. 크게 5가지 정도가 있겠는데요.

1) 더하기 : 기존 상품들과는 다른 새로운 구성이나 기능, 재료를 더하는 방법

2) 빼기 : 기존 상품들에서 불필요하거나 해로운 구성이나 기능, 재료를 빼는 방법

3) 올리기 : 기존 상품들의 주요 기능이나 재료를 더 나은 것으로 업그레이드하는 방법

4) 보증하기 : 주요 기능이나 재료, 구성을 공신력 있는 인증으로 보증하는 방법

5) 경험하기 : 고객이 상품에서 자신만의 경험을 만들 수 있도록 설계하는 방법

이를 만들기 위해서는 제조 설비와 공정, 원재료나 구성품에 대한 연구, 공신력 획득을 위한 인증, 구조적인 설계 등과 같은 부분들을 함께 연결 지어 고려하여야 합니다. 

개인적으로는 투자나 연구가 들어가는 부분이라 가장 접근하기 어렵지만, 가장 진입장벽이 높은 방법이라고 생각합니다.

셋째, 스토리

스토리가 있는 상품을 만드는 것의 효과는 잘 아실 것입니다. 고객들은 스토리가 있는 브랜드나 상품을 훨씬 친근하게 인지하고 기억합니다. 스토리를 통해 브랜드/상품의 철학, 존재의 이유를 설명함으로써 더욱 특별해지고, 고객의 감성을 자극할 수 있습니다.

브랜드 스토리에는 주로 브랜드가 추구하는 철학, 가치, 취지 등이 담겨있는 것이 중요합니다. 상품 스토리에서는 상품을 통해 고객이 얻을 수 있는 가치가 무엇인지를 더 디테일하게 설명해 주는 것이 더 좋습니다. 또한, 상품의 품질/구성 측면에서 만들어낸 차별화 포인트를 스토리로 풀어내어 고객에게 적극적으로 알리는 것이 중요합니다.

 

요즘 많은 브랜드들이 다른 브랜드와의 컬래버레이션을 통한 새로운 스토리를 만들기도 합니다. 이를 통해 고객에게 새로움과 흥미를 제공할 수 있고, 타 브랜드의 이미지와 시너지효과를 위해 널리 활용되고 있습니다.

넷째, 패키지

패키지에서는 크게 3가지로 차별화를 만들어낼 수 있습니다.

1) 패키지의 형태 : 패키지 형태의 변화를 통해 내 상품만의 개성을 만들어내거나, 고객에게 극강의 편의성과 같은 부가적인 가치를 제공하는 방법입니다. 포장 설비와 원가에 대한 현실적인 검토도 이루어져야 하지만, 기존의 틀을 바꾸기 위해 고민해 볼 수 있는 영역입니다.

2) 패키지 디자인 : 고객 타깃이 명확할수록 그들에게 어필할 만한 디자인을 제공하는 것은 매우 중요한데요. 디자인이 눈에 잘 들어오고 타깃의 관심을 끄는 것이 중요하겠죠.

3) 패키지 재질 : 이것만으로 큰 차별화가 되지는 않겠지만, 상품에 새로움을 제공하는 방식의 하나로서 고민해 볼 수 있는 부분입니다.

지금까지 간략하게 차별화를 만들어낼 수 있는 요소들을 설명드렸는데요.

차별화요소를 고민하는 과정에서 가장 중요한 것이 세 가지 있습니다.

일단, 이것이 진짜 차별화인지 아닌지 아는 것입니다. 알고 보니 똑같은 다른 상품이 있으면 차별화가 아니겠죠. 경쟁 상품들에 대한 분석이 선행되어야 합니다.

또한, 고객이 원하는 차별화인지 검증하고 또 검증해야 합니다. 상품별 특성에 따라 고객이 무게를 두는 가치는 천차만별입니다. 따라서 고객이 원하는 차별화를 찾아내는 것이 매우 중요합니다. 자칫해서 특이해지면 안 되니까요.

마지막, 위에 나온 모든 요소에서 차별화를 만들어낼 필요는 없습니다. 한정된 자원이라는 현실적인 범위 내에서 단 하나의 강력한 강점에 집중하면 됩니다.

상품을 만드는 데에 있어 차별화를 만드는 것이 가장 핵심적인 부분입니다. 무기를 정성스럽게 다듬는 심정으로 많이 고민하고, 면밀히 분석하고 공들일수록 좋은 상품이 나올 수 있습니다.