유동성 해킹:
양면시장 마켓플레이스를 만드는 법
2.5조 가치의 회사를 만든 창업멤버가 들려주는 이야기
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오늘 소개해 드릴 글은, Upwork(현재 2.5조 시가총액을 가진 세계 최대 프리랜서 마켓 플레이스)의 창업 멤버이자, Jackson Square Ventures의 파트너인 Josh Breinlinger 가 초기에 유저가 없을 때, 양면 마켓플레이스를 시작할 수 있는 방법들에 대해서 설명한 글입니다. 원문이 궁금한 분들은 여기에서 보실 수 있습니다.
마켓플레이스 비즈니스는 서류상으로 보기에는 항상 훌륭해 보이지만, "The Chicken and Egg Problem"을 푸는 건 정말 미친 듯이 어렵다. 내가 만났던 모든 마켓플레이스 창업자들은 같은 말을 했다.
제가 생각했던 것보다 양면시장 마켓플레이스를 만드는 건 훨씬 어렵습니다.
하지만 물론 불가능한 일은 아니다. 시장에는 많은 성공사례들이 있다. Ebay가 해냈으며, UpWork도 해냈다. 오픈테이블도 유명한 성공사례이고, 에어비엔비는 정말 멋지게 해냈다. 내가 몇 가지 성공사례에서 발견한 공통점은 바로 "유동성 해킹"이다.
유동성 해킹이란 무엇인가?
유동성 해킹이란, 간단히 말해서 초기 마켓플레이스에서 거래가 없는 문제를 해결하는 전략이다. 때때로는 매우 한정된 참여자에게만 가치 있는 마켓플레이스로 시작해서 충분한 규모가 나오고 나서 영역을 확장하는 게 필요하다.
모든 마켓플레이스는 항상 수많은 참가자가 있으면 너무나도 잘 동작한다. 항상 문제는 어떻게 그렇게 될 수 있을까이다.
한쪽 참여자에게만 가치를 제공하기
1. 포트폴리오를 올릴 수 있게 해라 - 많은 사람들이 자신들의 작업물을 온라인에 공개하기를 원한다. 예전에는 각자 홈페이지를 만들어야 했지만, 요즘은 다양한 많은 무료 사이트가 있으며, 만약 사이트가 무료로 포트폴리오를 올릴 수 있는 곳으로 자리 잡는다면, 초기 공급 문제를 해결할 수 있다. (예시 : Behance, Dribble, Carbonmade)
2. 커뮤니티를 만들어라 - 만약 한쪽 참여자들에게만이라도, 건강하고 유의미한 커뮤니티를 만들 수 있다면, 큰 마켓플레이스로 성장할 잠재성이 있다. (예시 : StackOverflow - 역자 주 : StackOverflow의 두 창업자 Joel과 Jeff는 각각 조엘 온 소프트웨어 / 코딩 호러라는 사이트를 운영하면서 수많은 프로그래머 팬층을 보유하고 있었다.)
3. 도구를 제공하라 - 한쪽 참여자들에게 가치 있는 무료 툴을 제공하면서 초기에 한쪽부터 유저를 확보할 수 있다. (예시 : Github, OpenTable - 이 시리즈의 이전 글 참고)
애그리게이터(상품을 묶어서 공급해주는 개인/회사)를 찾아라
1. 물리적인 애그리게이터를 찾아라 - 실제 세상에는 유동성을 해킹할 수 있는 방법을 제공해주는 다양한 애그리게이터가 있다. 이런 곳들은 보통 특정 수요/공급이 집중되어 있는 물리적인 장소로, 대학교가 좋은 예이다. 학생들 사이에 입소문은 매우 빠르고, 인건비는 저렴하다. 나는 페이스북처럼 특정 대학에 집중해서 일정 수준의 점유율을 확보한 이유에 다음 대학으로 확장하는 방식을 반복해서 성공한 마켓플레이스들을 여럿 봤다. 기본적으로 오피스 밀집 지역이나, 고층 아파트 밀집 지역도 같은 맥락이다. 오피스 밀집 지역의 장점은 HR 담당자를 잘 설득할 수만 있다면, 전 직원에게 메일로 서비스를 홍보하는 것도 가능하다는 것이다. (예 : MyEatClub, Zimride)
2. 기업 고객을 찾아라 - 기업고객은 종종 수요자 입장에서 큰돈을 지불한다. 한 기업고객만 잘 잡아도, 공급자 측면만 집중해도 되는 상황이 올 수도 있다. 단, 이 경우의 문제는 기업고객이 당신에게 외주를 맡긴 것처럼 다른 참여자들이 참가하기 어려워질 정도로, 마켓플레이스에 매우 복잡하고 다양한 기능을 요구할 수 있다는 것이다. 하지만 여전히, 만약 이 관계를 적절히 관리만 할 수 있다면 처음 시작하기엔 좋은 방법이다. (예 : GigWalk)
3. 공급자 애그리게이터를 찾아라 - 만약 당신이 프리랜서 개발자가 잔뜩 필요하다고 하자. 장기적으로 모든 미들맨을 없애고, 수요자와 공급자(프리랜서 개발자)를 직접 연결해주고 싶다는 비전을 가지고 있다고 하자. 하지만 이게 매우 오래 걸릴 것이라는 걸 당신도 알고 있다. 그래서 처음에는 공급자들이 모여있는 인도에 있는 웹디자인 회사 같은 곳과 제휴해서 사업을 시작할 수 있다. 그렇게 함으로써 처음에는 단지 수요에 대해서만 집중하고, 다른 개인들이 공급을 하거나, 자체적으로 공급을 제공하는 건 차후에 고민할 수 있다.
4, 목록을 스크랩해라 - 예를 들어, 크레이그리스트(미국 최대의 벼룩시장사이트)에 있는 모든 부동산 목록을 스크랩해라. 그리고 수정된 버전을 더 나은 UX와 함께 제공하라. 물론 당신이 직접 공급을 제공하고 있는 게 아니라서, 수요자와 공급자를 직접적으로 연결해주지는 못하지만, 이렇게 서비스를 만들고 나서 공급자들에게 우리에겐 고객이 있으니 무료로 가입하라고 접근하면 훨씬 높은 전환율을 기대할 수 있다. (에어비엔비가 이런 방식을 사용했다.)
문제 좁히기
거의 대부분의 경우에 특정 영역에만 집중하는 건 도움이 된다. 초기에는 리소스가 한정되어있기 때문에, 특정 영역에 집중하는 것이 좋다.
1. 지역기반 집중 - 특정 도시에만 집중하는 것이다. 명확한 전략이고, 모든 로컬 마켓플레이스들이 그러하다.
2. 니치 커뮤니티 집중 - Beanie baby (인형 시리즈) 수집가 같은 곳에 집중
(역자 주 : 한국으로 치면 포켓몬 빵에 있는 스티커 수집가. Ebay도 이런 식으로 시작함)
3. 버티컬 집중 - 특정 카테고리에서만 시작해서 확대하는 것
(역자 주 : 스터디파이가 블록체인으로 시작해서 여러 영역으로 확대했던 것과 유사)
한쪽 큐레이션 하기
적은 거래량에서 거래가 잘 동작하게 하기 위한 좋은 방법 중 하나는 한쪽을 잘 큐레이션 하는 것이다. 물론, 큐레이션 된 마켓플레이스가 정말 마켓플레이스인가?라는 질문이 있을 수 있지만 그게 뭐 중요한가. 큐레이션은 마켓플레이스가 잘 동작하도록 윤활유 역할을 해주기 때문에 정말 중요하다. YourMechanic이 좋은 예시가 될 수 있는데, 그들은 내가 사이트에 방문하면, 단순히 정비사 리스트를 쭉 나열해주는 게 아니라 그냥 딱 2명의 프로필과 그들의 가능 스케줄을 보여줌으로써, 내가 여러 리뷰를 하나하나 확인하지 않아도 되도록 도와준다.
(역자주 : YourMechanic 사이트를 2019년 3월 2일에 확인해보니, 지역/수리할 차/내용을 설정하면 바로 시간만 고르도록 되어있다. 선택지가 많을수록 구매전환율이 떨어진다는 연구와 유사한 내용인 것으로 보인다)
햄스터 사용하기
모든 방법이 실패한다면 햄스터를 사용하라. 이게 바로 내가 oDesk(UpWork의 전신) 첫 해에 한 일이다. 이것은 매우 강력한 방법이다. 수작업을 줄일 수 있는 규모가 될 때까지, 그냥 직접 문제를 해결하는 것이다. oDesk를 시작할 때 지금 모습을 그리긴 했지만, 초기에 우리가 했던 일은 헤드헌팅 회사와 같았다. 나는 고객(기업)들에게 가서 어떤 역량을 가진 사람이 필요한지 정보를 받아서, 직접 그 사람들을 찾아서 연결해 주었다. 24시간 이내에 고객이 원하는 사람을 찾아주지 못하면, 그들은 흥미를 잃고 우리가 아무것도 없다는 걸 알게 되기 때문에, 우리는 미친 듯이 일할 수밖에 없었다. (예시 : Upwork, Airbnb)
(역자 주 : 햄스터가 하루 종일 쳇바퀴를 돌리는 모습 때문에 햄스터라는 표현을 사용한 것으로 보인다.)
배경 이미지 출처 : https://unsplash.com/photos/OqtafYT5kTw
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