R사의 고객 중심 사명정립 #4

#3RD Session - Back to the Market

우리는 보통 사명을 ‘기업이 존재해야 하는 이유’라고 말한다. 결국 기업은 고객의 문제를 해결해주거나 니즈와 욕구를 충족시켜줘야 한다는 거다. 독특하고 차별적으로. 그래서 우리는 첫 세션에서 ‘24세 직장인 여성’의 고민과 니즈에 대해 파고들었고, 두 번째 세션에선 ‘우리의 강점’을 파악하려고 노력했다. 세번째 세션에서는 ‘도약을 위한 전략’을 다뤘다.

2000년대 초반 짐콜린스는 ‘좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로’라는 책에서 고슴도치 컨셉을 이야기했다. 고슴도치 컨셉에서 그는 세가지 중요한 질문을 던졌다. 첫째, 당신은 무엇에 대해 깊은 열정을 느끼는가?( What you are deeply passionate about), 두번째, 당신이 세상에서 가장 잘할 수 있는 것은 무엇인가?( What you can be the best in the world at), 마지막 세번째는 무엇이 당신의 경제적 엔진을 구동시키는가?( What drives your economic engine)이다. 그는 이 세 가지 질문에 모두 yes라고 할 수 있는 사업분야를 선택하라고 말했다. 

무엇보다 R사는 이 질문에 대한 답을 찾아야 했다. 다행히 이들은 지금 하는 일에 열정을 갖고 있었다. 업황이 힘들어도 일 자체는 좋아하고 행복해했다. 또한 R사는 이 업계에서 경쟁력과 네트워크를 갖추고 있었다. 다만 당시 의류업계, 특히 동대문 시장이 ‘돈’을 벌 수 없는 환경이 안타까웠다. 앞 세션에서도 언급했는데 코로나와 중국의 저가 제품이 가장 큰 두 가지 요인이었다. 힘들지만 코로나는 언젠간 끝날 이벤트였지만, 중국의 저가 제품 공세는 아니었다.

니트 사업은 이정도로 이야기를 정리하고 다시 웹툰 사업에 대해 이야기를 나눴다. 웹툰 사업에 열정을 느끼는가? YES. 웹툰 사업은 R사가 잘 할 수 있는 영역인가? NOT YET. 아직은 많은 준비가 필요하다. 웹툰 사업은 경제적 엔진을 구동 시킬 수 있는가? NOT YET. 노력해서 유명해지면 가능하나 지금은 아니다. 두 가지 사업을 놓고 우선순위를 정할 때 우리의 답은 나와 있었다. 둘 중 어느 하나를 포기한다가 아니라 사업의 우선순위를 정한다면 우린 어쨌든 니즈 사업에서 승부를 봐야 했다.

나는 이들에게 ‘블루오션 전략’의 컨셉과 ‘가치곡선’을 설명하였다. 사업을 한다는 건 결국 ‘그럼에도 불구하고’ 난관을 뚫고 올라서야 한다. 그렇다면 R사가 지금 환경을 이기고 도약할 수 있는 전략은 무엇이 있을까? 가격을 올릴 수 있나? 유통 체널을 다양화 할 수 있나? 브랜딩을 만들 수 있나? 이런 있어 보임직하고 멋있는 문구 말고 실질적으로 우리 R사가 도약할 수 있는 방법이 있다면 무엇이 있을까? 있기는 한가?

이 부분에서 우리 프로젝트는 난관에 부딪쳤다. 몇 가지 아이디어가 오갔지만 모두 시간과 돈이 필요했다. 우리는 기본으로 다시 돌아갔다. ‘고객’말이다. R사의 1차 고객은 동대문 상인들이고 최종 고객은 24세 직장인 여성들이다. R사 경영진은 중국 저가공세 속에서도 동대문 상인들을 공략할 수 있는 ‘방법’이 있을지, 있다면 무엇일지를 집요하게 찾아보기로 했다. 새벽 동대문 시장에서…