올웨이즈가 정말 반등하려면
기회가 왔을 때 잡으려면 손에 잡히는 행동이 필요합니다
아래 글은 2023년 01월 04일에 발행된 뉴스레터에 실린 글입니다.
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다시 달리기 시작합니다
올웨이즈는 모두가 주목하는 커머스 업계의 신성입니다. 2021년 9월에 등장하여 1년 만에 누적 거래액 500억 원을 달성하였고요. 투자 혹한기 속에서도 누적 투자액은 260억 원이 넘어섰을 정도로 많은 기대를 받고 있습니다. 하지만 시리즈 A 투자를 받았던 21년 2월을 기점으로 올웨이즈의 성장이 꺾이기 시작합니다. 올웨이즈가 벤치마킹한 걸로 알려진 핀둬둬 모델이 국내에선 통하지 않는 거 아니냐는 평가도 나오기 시작했고요.
그런데 작년 4분기부터 다시 반전이 시작됩니다. 올웨이즈의 여러 지표들이 다시 우상향 하기 시작한 겁니다. 이러한 올웨이즈의 반등은 핀둬둬의 미국 진출 서비스인 테무의 성장과도 연관이 깊습니다. 두 서비스 모두 인플레이션 및 경기 침체라는 시장 상황이 오히려 긍정적으로 작용한 것으로 보이기 때문입니다. 이처럼 올웨이즈는 천재일우의 기회를 얻었습니다. 하지만 정말 쿠팡, 네이버 등 상위 플레이어들을 긴장시키려면 여전히 갈 길이 멀긴 한데요. 핀둬둬가 그랬듯이 시장을 뒤흔들기엔 여전히 해결해야 할 과제들이 많습니다.
딜레마에 빠져 있습니다
우선 최근 올웨이즈의 트래픽 지표 추이는 정말 대단합니다. 비록 21년 1월 수준엔 못 미치지만, MAU가 매월 급속도로 성장하고 있고요. 무엇보다 DAU/MAU 지표가 작년 하반기 들어 꾸준히 우상향 하고 있다는 점이 매우 긍정적입니다. 시리즈 A2 투자를 유치하던 작년 9월만 하더라도 해당 숫자는 외형 규모가 작아지면서, 라이트 유저가 이탈하고 헤비 유저 비중이 높아져서 숫자가 좋아지는 것처럼 보였습니다. 하지만 10월 이후에는 꾸준히 전체 고객 수도 늘고, 고객의 방문빈도도 같이 좋아지고 있기에 전체 플랫폼의 경쟁력이 개선되고 있다고 해석 가능합니다.
올웨이즈는 10월 이후부터 귀신 같이 반등하기 시작합니다이러한 트래픽 지표의 긍정적 변화는 당연히 매출 지표에도 영향을 미치고 있고요. 혁신의숲이 제공한 데이터에 따르면 소비자 거래건수도 같이 성장하고 있습니다. 무엇보다 대규모 고객 캠페인 등 별다른 마케팅 비용 투자 없이 이뤄낸 것이라는 점에서 더욱 박수를 보낼만하고요.
사실 올웨이즈는 투자 혹한기에 매우 적합한 비즈니스 모델을 가지고 있습니다. 우선 현재 올웨이즈의 운영사 레브잇 홈페이지에 따르면 회사 전체의 인력이 16명에 불과한데요. 거래액 규모에 비하면 확실히 적은 인원이긴 합니다. 더욱이 직접 재고를 다루지도 않는 등, 에셋 라이트 모델을 추구하고 있기 때문에 3.5%라는 낮은 수수료 모델로도 상당한 기간을 버틸 수 있을 겁니다.
하지만 이러한 사업 전략 때문에 여전히 지속적인 성장에는 의문이 들 수밖에 없기도 합니다. 일단 올웨이즈는 완전한 C2M 모델이라고 보기엔 벤더나 셀러 의존도가 높습니다. 즉 핀둬둬나 테무처럼 유통 비용 절감으로 가격 우위를 만드는 데 한계가 있다는 겁니다. 그렇다고 이를 온전히 적용하기엔 국내 제조 업체 기반으로는 어렵고요. 역으로 해외로 확장하자니 더 많은 인력과 투자가 필요합니다. 특히 크로스 보더 형태의 사업을 하려면 물류 역량도 필수로 갖춰야 하고요. 사업의 성장을 위해선 조금 더 무거운 운영 구조를 만들어야 하는데, 이는 곧 올웨이즈가 가진 강점을 해치는 길이니 딜레마에 빠진 셈입니다.
과감한 투자가 필요한 시점입니다
그나마 다행인 점은 여전히 올웨이즈는 투자금의 상당수를 실탄으로 들고 있다는 점입니다. 다만 동시에 아쉬운 점은 아직 이렇다 할 투자 계획이나 성장 전략이 구체화된 부분이 없다는 점입니다. 특히 리테일이라는 업종을 너무 IT 플랫폼식으로 접근하려는 건 아닌가 조금 염려도 됩니다. 올웨이즈는 유니콘이 될 때까지 최대 30명의 인원으로 도전한다고 선언하였는데요. 비교 대상으로 삼은 인스타그램, 노션 등과는 확실히 차이점이 있다는 걸 인지해야 합니다. 네트워크 효과 만으로는 연간 1조 원 이상의 거래액 만들기 어려우니까요. 좋은 프로덕트를 넘어서 실제 상품 구색과 가격까지 확보해야만 가능한 일입니다.
올웨이즈가 지금껏 투자받은 260억 원이라는 금액은 적진 않지만 그렇다고 해서 물류 등의 역량을 갖추기엔 결코 충분한 금액이 아닙니다. 따라서 상품 공급 파이프라인을 만들고 플라이휠을 돌리기 위해선 새로운 접근 방식을 택해야 합니다. B2B 사이드의 혁신을 통해 먼저 식당 DB를 확보한 캐치테이블처럼 제조사나 벤더의 고충을 해결해주는 접근법을 택할 수도 있고요. 아니면 아예 해외 제조 업체들을 연결시키는 무언가를 만들어도 됩니다. 확실한 건 조금 더 구체적인 로드맵을 세우고 얼른 행동으로 옮겨야 주어진 시장 기회를 놓치지 않을 수 있을 거고요. 이를 위해서는 조금 더 공격적인 채용 등의 투자가 선행되어야 하지 않나 싶습니다.
