스타트업,
우물 안 개구리 탈출기
(스압주의)Niche Market 보다 Tiny Market 부터
<CAUTION>
다소 뻔한 이야기일 수 있지만, 꼭 한번쯤 짚고 넘어가고 싶은 이야기입니다. 스타트업 관계자 또는 이쪽 세계로 들어오려는 친구들이 꼭 알아야 하는 정치 경제 사회 문화적 배경에 대한 설명이 필요하기에 조금 길지 모르지만 그래도 욕 먹을 것 각오하고 썼습니다. 양해 부탁드립니다.
스타트업 발전은 과거 산업과는 다른 행보로 기존 시장과 대비되는 신규 시장을 만들어 기존 산업으로 부터 분리되려는 모습을 보였습니다. 다소 쉬운 길이 될수 있는 기존 산업과 함께 "현 시장을 살리려는 움직임" 보다 기존 시장 중 신규시장을 창출하거나, 시장 자체를 '교체'하려고 움직이고 있습니다. 그렇게 '상호간 경쟁관계'가 되며 어울릴 수 없는 존재가 되고, 기존기업과 스타트업은 한정된 국내시장을 두고 '치킨 게임'에 돌입하게 됩니다. 우리는 왜 그래야만 할까요
스타트업, 그들만의 잔치
좋아보이는 영역과 좋아하는 영역이 공존하는 STARTUP 업계저도 스타트업이지만, 스타트업에 대해 다소 '비판적 시각'을 갖고 있습니다. 정부의 전폭적(?) 관심과 지원에 힘입어 창업에 대한 접근 장벽이 현저히 낮아졌습니다. 그래서 일부 대학생들이 창업을 이력서 한 줄 집어 넣기 위해 쉽게 시작할 수 있게 되었고, 기성세대 중 몇분이 자신들은 (현재) 안정된 직장을 다니고 있으면서 젊은 사람 또는 실직 상태에 있는 이들에게 무분별하게 창업을 권유하기도 했습니다. 창업이나 사업이 장난인가요?! 누군가는 자신의 삶을 온전히 걸고 하는 것입니다. 너무 어렵게 봐서도 안되지만, 그렇다고 너무 쉽게 생각해서도 안됩니다. 혼자해서 망하면 다행이지만, 함께해서 망하면 정말 큰 책임을 물어야 하기 때문입니다.
지금의 스타트업은 최초 정의와는 다르게 온라인(IT)과 연관되어 있거나 기존에 없던 첨단 기술이나 관련 서비스를 제공하려는 기업 및 이제 시작하는 크고 작은 기업들 모두 스타트업 범주 안에 포함 시킬 수 있습니다. 과거 몇년 동안의 창업 붐은 동시다발적으로 복잡하게 얽히고 섥힌 시장에 여러 유사 서비스(브랜드)가 등장하기 시작했고, 생존을 위해 경쟁 또는 협력의 형태로 진화했습니다. 하지만, 안타깝게도 각자도생을 꿈꾸면서, 얼마 못가 산업내 기존 기업과 대립각을 세우고, 유사한 목표 고객(시장)을 대상으로 비즈니스를 하는 기존 기업과도 경쟁관계가 형성됩니다. 그렇게 시장내 모든 이해관계자를 '적'으로 돌리기 시작합니다.
물론 시작한지 5년 내외인 곳이 대부분이기에 그럴 수 있습니다. 다만, 기존 산업 및 기업과 대립각부터 세우며 "우리는 그들과 다르다"는 인식을 소비자에게 주려 하고, "우리도 그들 못지 않게 충분히 괜찮다"고 하는 등을 고객에게 다소 억지스럽게 인식시키려 애쓰는 것 같습니다. 어떤 곳은 그런 부분을 강하게 자극하는 콘텐츠를 만들어 유통시키기도 합니다. 물론 살아남기 위한 차별화 전략으로 어쩔 수 없는 선택일 수 있습니다. 하지만, 계속 그렇게 시장에서 혼자 살아남기 위한 「담 쌓고 적을 두어야만」할까요? 좁은 대한민국에 고작 5~6천만 뿐인 내수시장을 가지고 말입니다.
국내시장에
더 이상의 Me-too는 안됩니다.
① 시장(Market)은 끊임없이 팽창과 축소를 통해 성장(+ing)합니다.
그렇게 국내 소비 시장(Meta Market)도 다행히 계속 Size Up 했습니다. 하지만, 이제부터는 사정이 다릅니다. 향후 몇 년안에 국내 소비 시장의 축소는 불 보듯 뻔합니다. 2019년 부터 생산(소비)가능 인구의 감소로 GDP가 위협받고, 생산성 향상은 기대할 수 있지만, 적절하게 소비할 수 있는 국내 시장은 점차 축소되어 갈 것입니다. 또한 세계 곳곳의 여러 나라들의 보호무역주의 가담으로 해외 수출 또한 결코 쉬워보이지 않습니다. 그렇게 고립아닌 고립이 되버린 작은 국내 시장 속 경쟁은 점점 심화되는 것이 현실입니다.
② 시장(Market)은 지금 분절적인 질적 성장을 거듭하고 있습니다.
본래의 생산 고도화는 혁신적인 효과성과 효율성의 개선으로 중장기적 비용 절감을 기대할 수 있어 제품 및 서비스 가격 하락을 기대할 수 있습니다. 하지만, 기업의 성장 및 고객 needs에 의한 시장분화로 기존 시장을 기능ㆍ감성ㆍ문화적으로 대체하는 새로운 시장이 계속해서 나타납니다. 또한 동일한 기능에 낮은 가격을 추구하던 시장에서 고급화 된 상품 및 서비스의 시장의 확장으로 전체 소비시장은 계속 여러 갈래로 나눠지며 소비자 선택의 폭은 계속 증가합니다. 그렇게 시장은 기존 시장에서 새로운 시장으로 대체되며 발전하고 있으며, 고객 needs, wants에 따라 기업이 요구에 적극 적으로 부응하며 시장의 분화적 성장을 거듭하고 있었습니다.
③ 시장(Market)은 일부 기술에 편중된 플랫폼으로 발전이 가속화 되었습니다.
하지만, 최근 몇년 사이에는 고객의 wants에 맞는 제품 및 서비스의 양ㆍ질적 성장 보다 기기(Device) 및 기술(Technology) 발달에 따라 공급 및 고객 접점(MOT) 자체가 급속하게 늘어난 것이 가장 큰 변화입니다. 특히 페이스북 및 구글 등 Global Platform의 가세로 온ㆍ오프라인, 지역에 구분없이 고객 접점에서 언제든 확인하고 접속하고 심지어 구매까지 할 수 있어, '유통 플랫폼의 과도한 범람'의 시대라고 할 수 있습니다. 과거에는 제조 보다 유통에 더욱 많이 힘이 실렸지만, 도리어 많은 이들이 '온라인 유통 또는 플랫폼'이 누구나 접근가능한 영역으로 바뀌며 시장의 균형이 다시 제조(Manufacturing) 쪽으로 기우는 듯 보입니다.
각종 인형뽑기방의 우후죽순 등장과 비슷하다 <사진 출처 : 조선비즈>④ '차별화'된 것처럼 보이는 시장은 고객으로 부터 점차 멀어진 행보를 보입니다.
그렇게 나타난 새로운 유형(처럼 보이는 시장)은 쉽게 누구나 복사 + 붙여넣기 할 수 있습니다. 기술과 인력, 자본 등만 확보되면 언제든 원하는 사업에 뛰어들 수 있습니다. 금새 시장에는 유사 목표 고객을 가진 유사한 업종(기능을 제공)의 브랜드가 등장합니다. 어떤 사업이 잘된다고 하면, 금방 쫓아가 비슷하게 만들어 그 자리를 대체하고, 또 다시 누군가 나타나 자본 및 기술적 우위를 빌어 금새 새로운 걸 만들어 자신만의 영역을 구축합니다. 그러다보니 시장의 팽창과 성숙이 단시간에 일어나 시장의 성숙도는 떨어지고, '시장 대중화'로부터 멀어집니다. 일시적 판매는 발생시켰지만, '지속적인 거래'로 부터는 멀어지면서 고객이 모이기 보다는 체리피커형 고객만 늘어갑니다. 결국 '시장의 매력도에 비례한 시장 팽창의 가능성'은 급격히 하락합니다. 시장은 금새 만들어지고, 다시 또 없어지고를 반복하며, 구매고객만 있고, 브랜드를 사랑하는 고객은 남아나지 않습니다.
고객이 실종된 사회
<남의 떡은 늘 커보이기만 하다>
싸우고시펑 피나고시펑 <JTBC 아는형님 中>신생 시장의 초고속 성장은 결국 '시장의 미성숙'을 만듭니다. 대중이 전체 시장을 알고, 적절히 활용하거나 이해하기도 전에 '그들만의 피튀기는 경쟁'으로 몇몇 기업만 남게 되고 시장의 양적 성장은 물거품이 됩니다. 정해진 시장의 (물리적)크기는 일부 기업의 노력, 특히 작은 스타트업의 노력만으로는 역부족입니다. 더불어 이를 극복하기 위한 동종 업계 속 단점 보완의 Partnership 또는 Collaboration은 찾아보기 어렵습니다. 결국 다시 또 시장은 얼마 남지 않은 고객을 차지하기 위한 아비규환으로 브랜드 차별화 또는 기술적 우위를 통한 고객 유치 및 유지 전략이 아닌 당장 서로가 가진【고객의 뺏고 빼앗기】가 됩니다.
이를 시장의 변화의 관점에서 보면 사필귀정(事必歸正)에 가깝습니다. 세상은 고객에게 유리한 정보들이 쉽게 발견할 수 있도록 변해가고 있습니다. 정도의 차이는 있을 수 있지만, 접근 권한과 장벽이 무너진 일반화된 OnㆍOff Commerce 시장에는 기업보다 고객이 유리합니다. 각자 소비가치 기준에 적합한 채널, 브랜드, 제품 및 서비스 등에 쉽게 접근하여 원하는 정보를 얻을 수 있고, 필요하면 '갈아타기'를 할 수 있습니다. 일부 특수성을 띄고 있는 채널 및 브랜드를 제외하면, 대중화 된 Brand에 한 두번 구매한 이들을 '고객'이라고 부르는 것 자체가 어쩌면 기업으로서 이야기하는 가장 큰 '사치' 또는 어불성설(語不成說)일지 모릅니다.
시장은 점점 고객에게 기업의 Brand Loyatly를 요구하기에 부적합하도록 변하고 있습니다. 우리가 구매하는 제품 중에 나름의 충성도가 있다는 브랜드는 과연 얼마나 될까요? 생각해보면 개인 우선순위의 문제이고, 브랜드 충성도 관점에서 누구나 인정할 만한 절대적 기준은 점차 희석되고 있습니다. 해당 부분에 대응하기 위해 대부분의 기업은 '개인화 된 서비스'에 주목하고 있습니다. 하지만 쉽게 기존 제공 방식에서 벗어나지 못하는 것이 현실입니다. 설사 모든 고객에게 맞춰줄 수 있다고 해도 발생하는 비용은 가격에 첨부되어 다시 고객이 구매하는 가격의 상승을 가져올 수 있기 때문에 쉽게 혁신할 수 없는 영역으로서, UI/UX 기반의 Brand Identity 또는 Customer Experience 사이의 아슬아슬한 줄타기는 끝날 줄 모릅니다.
결국 기업은 이러지도 저러지도 못하고 변화하는 시장에 맞춰 고객 Loyalty의 심오한 영역을 고려하지 않고, 무차별적으로 경쟁사 보다 더 많은 고객을 유치하는데만 주력하였습니다. 또한 당장의 매출에 도움이 되는 판매를 목적으로 둔 마케팅 및 비즈니스 모델로 '고객 유치'에만 힘을 쏟았습니다. 반면에 유치한 고객의 유지를 위한 「대고객 가치제안에 따른 통합적 마케팅 전략」으로 만들지 못했습니다. 더불어 경험이 적은 스타트업에게는 조금 더 혹독하게 다가옵니다.
스타트업으로서 우리만의 고객을 찾아 시장에 나왔지만, 시장에서 진짜 고객을 만나 보지도 못하고 비즈니스가 중단되는 경험은 정말 비일비재합니다. 고객이라고 믿었지만 언제든 등 돌릴 수 있다고 생각할 수 있어야 합니다. 나도 그렇게 다른 선택을 할 수 있는데, 왜 우리 제품 및 서비스를 이용하는 고객들도 그렇지 않으리라고 어느누가 보장할 수 있을까요. 하지만, 낙관적인 전망치와 시장의 변화와 성장을 예측하지 못했던 이들은 고객이라 믿었던 기업 안밖의 이해관계자들에게 뒤통수를 맞습니다.
고객으로 부터 '격리'되고,
기존 기업으로 부터 '분리'되고,
시장내 고속 성장에 눈이 먼 기업, 특히 경쟁에 탁월함(?)을 가진 이들은 각자 자신들의 시스템을 고도화할 틈도 없이 경쟁사보다 앞서 나가기 위한 무리(?)를 시작합니다. 안타깝게도 예전 가장 잘 써먹던 방법에서 벗어나지 못하고, 당장 매출에 도움이 되는 '프로모션 형태의 마케팅'에 집중하기 시작합니다. 당장의 Sales 지표를 확보하기 위해 어쩔 수 없는 선택입니다. 특히, 1위 기업을 따라잡기 위한 2, 3위 기업의 가장 강력한 투자라지만, 독이 든 성배를 마시게 됩니다. 결국 "프로모션을 멈추면 매출은 급감한다"는 굴레에서 벗어나지 못하고, 수많은 체리피커 고객을 만나며 기업의 비용구조는 엉망이 되어 갑니다.
고객을 더 많이 유치하기 위해 "무언가 하나 더 주는 것"도 필요합니다. 하지만, 이 또한 우리가 감당할 수 있는 수준에서 운용할 수 있어야 합니다. 당장의 매출을 위해 사용하는 프로모션 비용 때문에 악화된 비용구조는 고스란히 기업의 고정 비용에 가깝게 남아서 이전으로 되돌리기 매우 어렵습니다.
최근에 쿠팡을 포함한 온라인 유통 커머스 플랫폼이 어려움을 겪고 있습니다. 불과 2-3년 전만해도 글로벌 기업으로 부터 천문학적 금액을 투자받고, 소셜커머스 1위를 넘어 온라인 시장에서 우뚝 설 수 있다던 호기로움은 결코 오래가지 못했습니다. 최근 기사를 보니 자랑거리였던 '로켓배송'은 축소 또는 폐지의 수순을 밟고 있으며, 소셜 커머스라는 말이 무색하리만큼 Social을 활용하지 못하고, 단순히 물건만 엄청나게 진열해 놓은 매력이 떨어진 오래되고 개성없는 오프라인 백화점 같은 모습에 실망하지 않을 수 없었습니다.
위와 같이 경쟁사보다 더 많은 제품을 취급하여 고객과의 접점을 늘리는 전략은 취급해야 할 제품의 양적인 증가에 따른 '관리 비용'을 감당할 수 있고, 충분한 효과를 낼 수 있는 확신이 있을때 펼쳐야 할 전략입니다. 왜냐하면, 제품 및 서비스라인의 부분별한 양적 증가는 정체성으로 부터 멀어짐과 동시에 비용구조의 악화로 이어질 가능성이 크기 때문입니다. 마치 너무나 유명한 1--Menu 맛집에서 시간이 흘러 계속해서 메뉴가 늘어나 OO천국이 된 것 같은 느낌입니다. 이는 각각의 정체성을 알 수 없는 특색없는 Curation, MD, Design, 무분별한 쿠폰 남발 등으로 시장의 양적 성장을 쫓은 고객 쟁탈전, 고객의 가치 극대화라는 명분으로 진행된 '배송 비용' 감면 및 할인 등이 수익성 악화의 악수(惡手)로 자승자박(自繩自縛)하는 모습입니다. 결과적으로, 더 많은 고객을 모을 수 있다고 했지만, 「더 많은 고객이 잘 이용해 먹을 수 있는 먹거리」를 제공했습니다.
옐로 모바일도 마찬가지였습니다. 스타트업 성장에 새로운 형태를 보여주며 센세이션을 일으켰습니다. 스타트업간의 지분 교환 방식은 성장의 모멘텀을 만들었고, 그렇게 만들어진 내부 네트워크를 활용한 Value Chain과 Supply Chain이 결합된 끈끈함은 이전보다 더 커진 시스템을 설계하고 운용할 수 있게 되었습니다. 특히 최신 기술 및 채널을 직ㆍ간접적으로 콘트롤 가능한 스타트업간의 결합은 스타트업의 한계라 지적하는 비즈니스, 재무, 마케팅 및 나아가 데이터 한계성 까지 영역 자체를 파괴하며 발전해갔습니다. 결국, 만들 수 있는 결과물 등의 한계를 돌파하며, 그룹 내부 스타기업들의 탄생으로 주목을 받기 시작했습니다.
하지만 끊임없이 제기된 여러 논란과 함께 내세울만한 성과를 계속 보여주지 못하며 쓴잔을 마셔야만 했습니ㄱ다. 특히, ① 대표자의 리더십 부재 논란, ② 그룹내 알짜 스타트업들의 연이은 이탈과 함께 ③ 코스닥 상장 지연, 그리고 ④ 이탈한 모 기업의 KONEX 상장과 ⑤ 핀테크 쪽을 든든하게 맡아줄 것으로 기대했던 OOO금융그룹과 결별 등 그룹의 직ㆍ간접적 실적으로 부터 계속 멀어지는 듯한 인상을 보여주고 있습니다. 결과적으로, 더 큰 소용돌이를 만들어 더 많은 이들이 모이길 기대했지만, 그 소용돌이를 못견디고 더이상 함께 할 수 없는 이들이 튕겨져 나가는 걸 지켜볼 수 밖에 없었습니다.
이외에도 모두 다루지 못하지만, 비즈니스 시작 할 때 문제가 되었지만 지금은 수습국면을 맞이한 카카오택시와 콜택시 업체간의 갈등, 그리고 직방과 다방 그리고 최근 나타난 '한방'간의 보이지 않는 갈등 그들의 3파전(부동산업체, 구매 및 렌탈 고객 중 누가 진짜 고객일까?!) 그리고 비슷한듯 다른 양상을 띄고 있는 의료업계의 굿닥과 똑닥(의사, 약사, 환자 중에 누가 고객일까), 이미 승부가 난듯 보이지만 배달앱계의 영원한 터줏대감 배달의 민족과 요기요+배달통(배달하는이, 배달받는 이, 배달할 제품을 만드는 이), 마지막으로 국내 숙박업계를 나누고 있는 야놀자, 여기 어때, 호텔 엔조이(숙박업체와 숙박객, 제 3의 대상 중 누구를 타깃으로 해야 하는가) 등 각자가 자신들의 모습을 고객으로 부터 잊혀지지 않기 위해서 다방면의 노력을 하고 있습니다.
다만 위에서 언급한 기업 중 자신만의 마케팅ㆍ비즈니스 전략에 의해 적합한 방향과 단계를 거쳐 다양한 적절한 이익을 내며, 지속 성장하는 듯 보이는 기업은 손에 꼽을 정도라 매우 안타까울 따름입니다. '시장 뺏고 뺏기기'에서 벗어나지 못하고, 당장의 고객을 더 많이 확보하기 위한 '판매'에 매몰되어 고객과 지속적으로 Loyalty 있는 관계를 만들기 보다는 기존 기업들이 해왔던 당장의 매출을 일으킬 수 있는 '일괄적 판매 방식'에서 벗어나지 못하는 것 처럼 보입니다. 아마도 성장의 포인트를 '고객' 보다는 '매출'에 두어서 그럴 수도 있습니다.
이들 모두 빠른 속도를 담보로 둔 성장 속의 치열한 경쟁은 안타깝게도 '시장 활성화'보다는 당장의 먹거리에 눈이 멀어 자신들이 정말로 살 길로 부터 스스로 도망 갈 퇴로를 막는 듯한 모습입니다. 원활한 파트너쉽으로 온라인 서비스 및 플랫폼의 정체성을 계속 유지하는 것이 매우 어려운 길은 맞습니다. 다만, 고객을 더 많이 확보하려고 무리한(?) 커뮤니케이션 또는 브랜딩 및 프로모션으로 몸집에 맞는 움직임과는 사뭇 다른 모습을 보이고 있습니다. 특히 고객의 눈에 띄는 시장 속 경쟁 상대를 지정하고, 그들에 대한 Me-too 전략(고객의 입장에서)은 어찌보면 시장에 더 많은 초기 이용자를 끌어들이는 시장 성장 전략으로서 실패라고 볼 수 있습니다.
또한 더 많은 고객을 끌어들이는 것 못지 않게, 더 많은 고객과 관계를 맺고 그들로 부터 필요한 가치를 받아(Value Chain), 원하는 무언가(Offerings)를 제공할 수 있는 흐름(Supply Chain)을 만들 수 있어야 합니다. 그렇게해야만 시장 속 탄탄한 우리만의 Fan(고객)을 확보할 수 있습니다. 또한 그들로 부터 더 많은 고객을 시장에 끌어들일 수 있는 힌트를 얻을 수 있습니다. 그래서 스타트업 또는 중소기업은 고객이든 경쟁사든 모두와 협력력 관계를 구축하고, 이를 통해 더 넓고 어려운 시장으로 도전할 준비를 할 수 있어야 합니다.
스타트업 시장과 치킨 시장을 비교할 수 있을까? ※ 2000년대 초반 우후죽순으로 생겨난 치킨 브랜드는 동일한 분야에 여러 기업이 동시다발적으로 생겼고, 시장이 충분히 형성될 수 있는 사회 전반적인 환경(IMF 직후, 자영업 활성화를 통한 내수 진작 등)이 뒷받침되었기 때문에 버틸 수 있었습니다. 하지만, 지금은 이전 상화과 분ㅕㅇ히 다릅니다.
모든 산업에 있어 전방위적인 발전이 이루어지고 있고, 특히 고객 및 시장 중심의 발전이라기 보다는 '기술'주도의 발전으로 고객이 기업에게 가지게 되는 기능적 가치 이외에 대해 큰 기대를 걸 수 없게 됩니다. 쉽게 이야기하면, 뛰어난 기술은 고객이 쉽게 받아들이기 매우 어렵습니다. 고객에게 쉽게 받아들일 수 있는 형태로 바뀌어야 합니다. 그게 지금 시대에 필요한 '시장 성장의 관점'입니다.
이러한 혼란스러운 상황에서 스타트업이 과연 제대로 생존하고, 성장할 수 있을까요? 기존 기업과 대립각을 세우기 보다 그들과 협력 및 협업하여 새로운 시장을 발굴하고, 기존 시장에서 자연스럽게 오버랩 되는 것을 기대하는 것이 좋지 않을까요? 저도 확신할 수 없지만, 분명한 것은 지금 스타트업은 본인이 상대할 수 있는 시장보다 더 큰 시장을 상대하는 것 같은 느낌입니다.
스타트업은
niche market 속
tiny market을 목표로
스타트업이 생존하고 자신들만의 고객을 확보하여 새로운 시장을 창출하기 위해서는 여러 단계를 거처야 하지만, 무엇보다 자신들이 가진 최적의 Value Proposition을 온전히 받아줄 수 있는 '아주 작은 시장'으로 부터 출발하는 것이 가장 적합하다고 볼 수 있습니다. 적절한 Segment - Targeting으로 부터 시작되어야 합니다. 목표 시장 및 고객의 디테일한 정의 없이 Positioning(Branding)은 있을 수 없습니다. 기능적인 부분만 충족된다고 해서 절대 브랜드라고 부를 수 없습니다. 그래서 최초 제품 및 서비스를 기획할 때 부터 niche market 보다 더 작은 tiny market을 목표로 하여 우리의 실력을 테스트해봐야 합니다. 여기서 말하는 tiny market은 [우리의 상품 및 서비스를 직접 전달이 가능한 시간적ㆍ물리적인 제약의 최소 범위]입니다. 말 그대로 우리 '영향력'의 원에서 자유자재로 고객에게 도달하고, 그들과 관계 맺기가 가능한 근거리를 뜻합니다.
성경에 다윗이 골리앗을 물리친 이야기는 영리한 다윗이었기 때문에 그리고 우매한 골리앗이었기 때문이었습니다. 아무리 기존 산업 및 기업내 사람들이 그렇게 보인다고 하더라도 그들은 수십년을 버텨온 '베테랑'입니다. 그들과 정면 승부 보다는 우회적 경쟁을 해야합니다. 차라리 그들이 닿지 못한 niche market에 도달하여 선점하고 점차 사세를 넓혀가는 전략을 취해야만 합니다. 하지만 저만 그렇게 느끼는지 모르지만, 국내 스타트업은 ① 주변과 경쟁하기 쉬운 시장으로 진출 또는 ② 누구나 쉽게 들어올 수 있는 시장 또는 ③ 특수 시장 보다는 잘 알려진 시장으로 진입하려는 성향이 짙습니다. 과연 진입장벽이 낮은 시장에서 살아남을 수 있을 만큼 우리는 남들과 다른 '특별한 무언가'를 가지고 있을까요?!
그렇기에 더욱 도달하고 싶은 고객 및 시장만을 위한 집중 전략이 필수입니다. 다시 말해 목표로 한 고객과 그들에게 제공하고 싶은 가치를 ⓢegment-ⓣargeting-ⓟositioning 의 개념을 도입하여, 최초 시장 진입시 통제 가능한 목표(고객)를 선택하여 고객에게 밀접하게 접근할 수 있습니다. 이를 통해 고객과의 신뢰구축을 기본으로 '고객 관계 안정성'을 이뤄낼 수 있습니다.
더 이상 '시장내 고객의 구매 행동'은 그들이 가진 '필요'에 의해서 발생하지 않습니다. 고객의 새로운 wants 영역 속 needs에 따라 새로운 시장이 지속적으로 발굴되는 것입니다. 물론 그렇다고 시장은 사라지지 않습니다. 단지 고객이 새로운 시장으로 이동하는 것 뿐입니다. 따라서 첫 진출 및 적절한 안착을 위해서 좀더 충분히 잘 아는 고객이 많이 모여있는 곳으로, 마케팅 비용을 최소화하면서 우리가 고객이라고 부를 수 있는 사람들을 많이 확보 할 수 있는 곳으로 진출하도록 전략을 수정해야 할 것입니다.
물론 충분한 투자를 받았다고, 지금 총알이 부족하지 않기 때문에 충분히 성사될 가능성이 높다고 생각들을 많이 합니다. 하지만, 그게 오히려 우리가 가진 우리만의 차별성을 드러내는 것에 가장 큰 걸림돌이 될지 모릅니다. 마케팅은 '고객에게 물건을 팔기 위한 전방위적 모든 수단'이 아니라, 「고객과 관계를 맺고, 그들이 원하는 것을 꾸준히 제공해줄 수 있는 구조 - Marketing 3.0」를 만드는 것이기 때문입니다. 쉽게 표현하면 "팔리는 구조"를 만드는 것임에도 무차별적으로 '제공'하는 것에 초점을 맞추면 앞서 이야기한 그들처럼 그들이 원하는 퍼포먼스로 부터는 점점 멀어질 수 밖에는 없을 것입니다.
우리 비즈니스의 지속가능성을 높일 수 있는 지름길은 사실상 없습니다. 하나 둘 고객과 가까워지기 위한 여러가지 노력이 우리가 가진 정체성 및 철학과 함께 이루어져야 가능합니다. 다시 말해 고객과의 다양한 접점에서 일관성있는 퀄리티를 최대한 '고객에 맞춰서' 제공하는 노력이 필요합니다. 필요한 스킬이나, 테크닉 등 기능적인 부분은 그 다음입니다. '진정성'이란 '기술'로 부터 확인하는 것이 절대 아니기 때문입니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
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