11화 발표: 발표를 잘하는 법
겸손함, 열정, 예술작품을 사용한 가치 설명은 뇌리에서 떠나지 않는다
업무에서 프레젠테이션 능력은 매우 중요하다. 내부 미팅에서 발표하거나 고객사를 대상으로 제안 발표를 할 때 실제 업무 그 자체보다 발표에 의해 평가되는 경우가 많다. 어떻게 하면 발표를 잘할 수 있을까?
A는 100명 이상의 엔지니어를 관리하는 전무다. 이해관계가 상반되는 판매 부서에서 자신의 부서를 설득하는 프레젠테이션의 기회가 있었다. 판매 부서에서 어렵게 수주하면 A부서에서는 유지 보수의 명목으로 매년 큰 금액을 고객에게 청구했다. 고객은 불만이 많았고, 판매 부서에서도 그런 고객과 접점에 있었기에 A부서가 탐탁지 않았다. 그럼에도 A는 자신의 부서가 하는 일의 가치를 설명하고 판매 부서가 더 많은 매출을 일으키도록 유도해야 했다. 이런 상황에서 A는 어떻게 프레젠테이션 했을까?
첫째, 겸손한 자세를 보였다.
"월요일 아침부터 많은 분들이 참여해 주셔서 감사합니다. 제가 이 자리에서 발표할 수 있어서 정말 영광입니다."
일반적으로 프레젠테이션 하는 사람들의 형식적인 멘트가 아니었다. 그는 부끄러운 듯 미소를 지으며 진정성 있게 말했다. 한 부서를 통솔하는 부서장이 부드러운 카리스마로 사람들의 마음을 열었다.
둘째, 일에 대한 열정을 드러냈다.
"제가 주말에 이 장표를 만들면서 고민을 많이 했습니다. 사실 이 장표는 여러분께 설명하기 위해 만들었다기보다는 저를 설득하기 위해 만들었습니다. 제가 먼저 설득이 되어야 여러분을 설득할 수 있다고 생각했습니다." 설득은 일방적으로 주장한다고 전해지지 않는다. 상호 소통이 먼저 되어야 하는데 그는 솔직하게 자신을 설득하고 싶었다고 말했다. 자신의 일에 대한 열정과 확신 없이 말하기 어렵다.
셋째, 예술작품으로 가치를 알렸다.
가치는 상대적이다. 늘 가치를 제안하는 프레젠테이션을 해야 한다고 말하지만 쉽지 않다. '가치란 무엇인가'라는 제목의 첫 장표는 로이 릭텐스타인(Roy Lichtenstein)의 행복한 눈물(Happy Tear)로 시작했다. 작품 자체보다 금액 때문에 한국에서 유명해진 작품이다. 2002년에 USD 7M였던 그림이 2012년에 USD 10M이 되었다고 설명했다. 추가적으로 앤디 워홀의 여덟 명의 엘비스(Eight Elvises)를 언급하면서 2012년 최고 경매가인 USD 100M에 낙찰되었다고 말했다.
"이 그림의 가치는 무엇인가요? 정말 그 금액의 가치가 있는 건가요? 여러분은 어떻게 생각하십니까?"
다음 장표에서 마르셀 뒤쌍(Marcel Duchamp)의 샘(Fontain)을 소개하였다.
"마르셀 뒤쌍은 1917년에 고정관념을 탈피하기 위한 시도로 남성용 소변기 <샘>을 출품하였습니다. 논란의 대상이 되면서 비도덕적이고 천박하다는 이유로 전시가 거절되었지요. 하지만 지금은 기존의 예술 개념을 완전히 바꾸고 개념미술이라는 새로운 장르를 낳았습니다. 가장 영향력 있는 현대 미술작품 중 하나로 평가받고 있습니다. 저는 저희 부서가 제공하는 서비스를 이렇게 만들고 싶습니다. 판매 부서와 고객이 비싸다고 외면하는 유지 보수 서비스가 아닌 새로운 비즈니스 패러다임으로 전환하기 위해 이 자리에 섰습니다. 이게 가치라고 저는 생각합니다."
그러고 나서 본격적인 프레젠테이션을 했다. 왜 유지 보수가 필요한지, 어떤 혜택이 있는지, 어떤 가치를 고객에게 전달하는지를 구체적인 수치와 사례로 설명하였다. A부서에 반감이 있던 판매 부서원들은 그의 발표를 몰입해서 들었다. 발표가 끝나자 대부분의 부서원들이 공감했고 그에게 설득당했음을 알 수 있었다.
5년 전 본 프레젠테이션이지만 아직까지 기억에 남는 멋진 발표다. 그의 겸손함, 열정, 예술작품을 사용한 가치 설명은 뇌리에서 떠나지 않는다. 어떻게 하면 발표를 잘할 수 있을까? 발표에 관련된 책과 교육을 수강하는 것도 방법이다. 나는 다른 사람의 발표를 통해 배운다. 인상적인 발표를 보며 기억에 새긴다. 때로는 부족한 발표를 보면서도 배운다. 나 자신을 돌아보며 반성하고 내가 개선할 점은 무엇인가 고민하게 된다. 여러분만의 프레젠테이션 스킬 향상법은 무엇인가?
* 댓글로 답하는 일머리 체크 질문: 완벽한 발표자를 100%로 볼 때 여러분의 프레젠테이션 능력 지수는 몇 % 인가? 부족한 지수를 어떻게 채울 것인가?
* TED 소개: 진정성 있는 발표법과 강력한 스피치를 위한 팁을 제공: 사람들이 듣고 싶어하게 말하는 법 (How to speak so that people wnat to listen)
직장인을 위한 일머리 역량 매거진 목차
01화 프롤로그: 일머리란 무엇인가?
02화 긍정성_크게 웃어본 적이 언제인가?
03화 대인관계_만남, 인연에 대하여
04화 공감_공감이란 무엇인가?
05화 배려_어떻게 커뮤니케이션해야 할까?
06화 신뢰_신뢰는 어떻게 얻을 수 있는가?
07화 태도_좋은 기회를 만들어보자
08화 변화_학습할 자유를 누리자
09화 창의성_창의성은 어떻게 발현되는가?
10화 질문_제대로 알려면 모르는 게 뭔지 알아야 한다
11화 발표_발표를 잘하는 법
12화 의사결정_탐색과 활용
13화 위험 감수_실패를 통한 학습
14화 마음 챙김_지금 여기 나의 마음 챙기기
15화 공유_고성과자는 어떤 사람인가?
16화 오픈 마인드_세대 간 협업하라
17화 에필로그: 이제 일의 현장으로
