CIDM(15-II-3-e) [사례] Philips
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
(2) 성과 기반 거래 조건
(3) 영업 조직의 효과성
a. 거래선 세분화
b. KAM 역량 강화 핵심 요소
c. KAM 팀의 HQ 커버리지 분석에 따른 대응 전략
d. 서비스 제공의 격차 및 개선 기회 분석
e. [예시] Philips
(4) 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화
(5) 거래처 계획
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?
[예시] Philips – 주요 거래처(Key Accounts)와의 전략적 관계 구축 사례
본 사례는 Philips가 주요 거래처(Key Accounts)와 전략적 관계를 구축하여 비즈니스 성장을 달성한 과정을 설명합니다. 이를 통해 내부 프로세스 개선, 전략적 협업, 그리고 그에 따른 성과(Impact)를 살펴볼 수 있습니다.
내부 프로세스 및 역량 강화
“One Philips” 프로그램
- 목표: KAM(Key Account Management) 내 내부 커뮤니케이션을 강화
- 글로벌 베스트 프랙티스 공유
- Philips 전사적으로 우수 사례 공유
- 글로벌 거래처 관리자(Global Account Managers) 임명
- 부문 간 협업을 위한 글로벌 담당자 구성
KAM 도구 활용
- 거래처 계획 및 카테고리 관리 툴 운영
- 거래처 관리 도구
- KARMA: 거래처 수익성 분석 및 보고 도구
전략적 관계 구축
- 전략적 커뮤니케이션
- 거래처와 장기적 파트너십 기반의 소통 강화
- 전략적 프로그램 실행
- 각 주요 거래처별 맞춤형 전략 프로그램 추진
- 제품 차별화 실현
- 거래처별 차별화된 제품 및 맞춤형 서비스 제공
성과 (Impact)
- 2005년 매출 25% 증가
- Walmart와의 비즈니스 2배 성장
- 고객사 인지도 및 수상
- Walmart 선정 “올해의 글로벌 공급업체”
- BestBuy “Bravo Award” 수상
시사점 및 핵심 전략
① 내부 프로세스 최적화
- 전사적인 KAM 시스템 구축 및 거래처 수익성 분석 도구(KARMA) 활용
- 부문 간 협업을 위한 글로벌 거래처 관리자 임명
② 거래처별 맞춤형 전략 실행
- 주요 거래처와 긴밀한 커뮤니케이션을 통해 전략적 파트너십 구축
- 거래처별 맞춤형 프로그램 및 차별화된 제품 제공
③ 성과 중심의 전략 실행
- 비즈니스 성장 및 주요 거래처와의 협력 강화를 통해 매출 증가 실현
- Walmart 및 BestBuy와의 관계 강화를 통한 시장 경쟁력 확보
이러한 접근 방식은 B2B 기업이 주요 거래처와의 전략적 협업을 통해 성장을 촉진하는 성공적인 사례로 볼 수 있습니다.
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claude를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
