CIDM(15-II-4-a) 쇼퍼 마케팅 역량 구축 예
Customer Insight Drivern Marketing
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
(2) 성과 기반 거래 조건
(3) 영업 조직의 효과성
(4) 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화
a. 주요 기업들의 쇼퍼 마케팅 역량 구축 및 전략적 투자 사례
b. 쇼핑객과 마케팅 레버의 영향에 대한 심층 이해
c. 3rd-Party POS에서 고객 경험을 강화하는 사례
d. Best Buy의 “Barry Room”을 통한 TV 판매 전략 – 홈시어터 경험으로 전환
(5) 거래처 계획
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?
고객 관리(Customer Management) 개선을 위한 핵심 전략 중
이번 시간에는 "(4) 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화" 방안을 중점 논의합니다.
쇼핑객(Shopper)을 이해하고 그들의 인사이트를 분석하여, 매장에서의 브랜드 경험을 향상시키고, 이를 혁신 프로세스에 활용해야 합니다.
a. 주요 기업들의 쇼퍼 마케팅 역량 구축 및 전략적 투자 사례
본 분석은 P&G, Unilever, Coca-Cola와 같은 글로벌 기업들이 쇼퍼 마케팅 역량을 강화하고 이를 통해 성과를 창출하는 전략을 설명합니다.
P&G (Procter & Gamble)
북미 지역에 별도 사업 부문(BU) 신설
- 60명의 전문가를 배치하여 쇼퍼 인사이트 분석 및 구매 의사결정의 "진실의 순간"을 최적화
소규모 마케팅 실험 및 외부 전문 기업 활용
- 소규모 리테일 마케팅 전문 에이전시 활용
- 패키지 결정, POP(Point of Purchase) 소재 개발을 위한 다양한 실험 진행
Unilever
‘VP of Brand Building with Customer Organizations’ 임명
- 브랜드 및 카테고리 성장 가속화를 위한 새로운 아이디어와 접근 방식 개발
쇼핑 여정을 통한 채널 관리 최적화
- 다양한 고객 세그먼트(예: 미혼, 자녀를 둔 가족) 및 구매 상황(예: 주간 쇼핑, 특별한 날) 맞춤 제품 포트폴리오 개발
유럽 내 주요 리테일러와 협력
- 쇼핑 인사이트를 활용한 맞춤형 마케팅 전략 실행
Coca-Cola
채널별 가격 및 패키징 전략 차별화
- 구매 상황 및 채널별 가격 탄력성을 고려한 가격 및 패키징 전략 도입
매장 내 메시지 및 브랜드 아이콘 최적화
- 쇼퍼의 구매 영향 요인(소비자가 아닌 구매 의사 결정자 중심) 기반으로 매장 내 브랜드 커뮤니케이션 최적화
쇼퍼 행동 기반 매장 내 마케팅 전략 차별화
- 공동 마케팅, 보조 진열대, 선반 배치 등 쇼퍼 행동에 맞춘 상품 진열 전략 활용
시사점 및 핵심 전략
① 데이터 기반 쇼퍼 마케팅 강화
- 쇼퍼 인사이트 분석을 통해 고객 맞춤형 마케팅 실행(P&G, Unilever)
- 구매 여정 및 고객 세그먼트에 따른 맞춤형 제품 포트폴리오 개발(Unilever)
② 채널별 차별화 전략 추진
- 구매 환경과 상황에 맞춰 가격 및 패키징 전략 조정(Coca-Cola)
- 쇼퍼 행동 데이터를 활용한 최적의 매장 내 마케팅 전략 수립(Coca-Cola)
③ 리테일러와의 협업 강화
- 주요 유통업체와의 협력을 통해 쇼퍼 마케팅 인사이트를 극대화(Unilever, P&G)
- 외부 리테일 마케팅 전문 에이전시와 협업하여 전략적 마케팅 실험 진행(P&G)
이러한 접근 방식을 통해 각 기업은 쇼퍼의 구매 의사결정을 효과적으로 유도하고, 브랜드 및 카테고리 성장을 촉진할 수 있습니다.
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claude를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
