CIDM(15-II-4-d) '경험 연계' 판매 전략
Customer Insight Drivern Marketing
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
(2) 성과 기반 거래 조건
(3) 영업 조직의 효과성
(4) 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화
a. 주요 기업들의 쇼퍼 마케팅 역량 구축 및 전략적 투자 사례
b. 쇼핑객과 마케팅 레버의 영향에 대한 심층 이해
c. 3rd-Party POS에서 고객 경험을 강화하는 사례
d. Best Buy의 “Barry Room”을 통한 TV 판매 전략 – 홈시어터 경험으로 전환
(5) 거래처 계획
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?
d. Best Buy의 “Barry Room”을 통한 TV 판매 전략 – 홈시어터 경험으로 전환
본 사례는 Best Buy가 단순 TV 판매에서 벗어나, 고객 경험 중심의 홈시어터 환경을 제공하는 방식으로 전략을 변화시킨 사례입니다. 이를 통해 고객 세분화, 매장 내 몰입형 체험 공간 도입, 확장 전략 등을 살펴봅니다.
주요 타겟 고객: “Barry” 프로필
Barry – 부유한 남성 전문가
- 고급 홈시어터 및 디지털 제품에 대한 높은 관심 보유
- 단순 TV 구매가 아닌, 홈시어터 환경을 직접 체험하고 싶어 함
고객 인사이트
- “TV를 쇼핑하는 것이 아니라, 홈시어터를 만드는 방법을 알고 싶다.”
- 즉, 단순 제품 구매가 아니라 실제 활용되는 환경을 보고 싶어 함
“Barry’s Home Theater” 전략 도입
고급 매장 내 매장(Store-in-Store) 포맷 적용
- 고급 홈시어터 체험 공간을 Magnolia와 협력하여 구축
- Best Buy 내 하이엔드 홈시어터 경험을 제공하는 전용 공간 운영
검증된 성공 모델 → 확장 적용
- 초기 테스트 성공 후, 350개 이상의 매장으로 확장 적용
추가 인사이트
- Barry 외에도 다른 고객 세그먼트도 홈시어터 환경에서 TV 배치를 보고 싶어 함
“Me Too” 전략 – 확장 적용
일반 TV 판매 공간에도 적용
- “Barry’s Home Theater”의 성공적인 적용 이후, 일반 TV 매장에서도 유사한 경험 제공
- TV가 실제 홈시어터 환경에서 어떻게 보이는지 시각적으로 이해할 수 있도록 개선
고객 경험 강화
- TV를 단순히 디스플레이하는 것이 아니라, 홈 엔터테인먼트 환경을 재현하여 판매 효과 극대화
시사점 및 핵심 전략
① 고객 중심의 몰입형 경험 제공
- 단순 제품 판매가 아니라 고객이 실제 사용할 환경을 재현하여 체험 제공
- 고급 고객을 타겟팅한 “Barry Room”을 통해 프리미엄 제품 판매 유도
② 매장 내 몰입형 공간(Store-in-Store) 활용
- Magnolia와 협력하여 매장 내 별도 공간을 조성하고, 홈시어터 경험을 극대화
- 검증된 성공 사례를 기반으로 확장 적용하여 350개 이상 매장으로 확대
③ 타겟 고객 확대 및 전략 확장
- 초기에는 “Barry” 같은 고소득층 전문가를 타겟으로 했지만, 이후 일반 소비자들도 홈시어터 환경을 체험할 수 있도록 매장 전반으로 확대 적용
Best Buy의 “Barry Room” 전략은 단순한 제품 판매가 아닌, 고객 경험을 중심으로 한 몰입형 리테일 전략의 성공적인 사례라 할 수 있습니다.
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claude를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
