CIDM(15-II-5-a) 거래처 운영 계획 수립
Customer Insight Drivern Marketing
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
(2) 성과 기반 거래 조건
(3) 영업 조직의 효과성
(4) 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화
(5) 거래처 (운영) 계획
a. 거래처 계획(Account Plans) 개요
b. 효과적인 거래처 운영 계획 개발을 위한 프로세스
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?
이번 시간을 포함하여 2회에 걸쳐
거래처 (운영) 계획 (Account Planning)을 중점 논의합니다.
현재의 비즈니스 이해 및 유통/거래처 상황을 기반으로 포괄적인 거래처 계획을 개발합니다.
a. 거래처 운영 계획 개요: 상황 분석, 전략 및 실행 계획
본 분석은 효과적인 거래처 (운영) 계획을 수립하기 위한 핵심 요소를 설명합니다. 거래처 계획은 현황 진단(Audit), 전략(Strategy), 실행 계획(Plan Outlines)으로 구성됩니다.
현황 진단 (Summary of Audit)
A1. 시장 및 소비자 트렌드 분석
- 주요 유통 채널 트렌드
- 고객 구매 요인 (* 고객_Customer: 상품이나 서비스를 구매하는 사람 또는 조직/ 구매 설득, 거래 유도)
- 소비자 구매 요인 (* 소비자_Consumer: 상품이나 서비스를 실제로 사용하는 사람/ 사용 경험, 만족도)
A2. 과거 성과 및 경쟁 분석
- 제조사 과거 실적 요약
- 주요 성장 요인 분석
- 주요 경쟁사 평가
A3. 내부 강점 및 약점 분석
- SWOT 분석
- 핵심 이슈 요약
전략 수립
S1. 목표 설정
- 이익, 매출, KPI 등 주요 목표 설정
- 전반적인 거래처 전략 정의
S2. 핵심 전략 항목
- 거래처(매장) 선정
- 유통 서비스 및 공급망 관리
- 제품 포트폴리오 구성
- 유통 전략
- 가격 정책
- 구매 시점 전략
실행 계획 개요
P1. 핵심 실행 계획
- 주요 실행 과제
- 핵심 레버별 실행 계획
P2. 재무 목표 및 투자 계획
- 재무 요약 및 목표
- 전체
- 브랜드별
- 투자 및 예산 계획
- 월별 매출 및 수익 예측
P3. 거래처 운영 가이드라인
- 주요 거래처에 대한 가이드라인 제공
시사점 및 전략적 활용 방안
① 현황 진단을 기반으로 거래처 맞춤형 전략 수립
- 고객과 시장 트렌드를 반영한 전략적 방향 설정
- 경쟁사 대비 강점과 약점을 분석하여 차별화된 접근 방식 도출
② 명확한 목표 설정과 실행 계획 수립
- 유통, 가격, 제품 전략을 통합적으로 운영하여 성과 극대화
- 구매 시점에서의 최적화 전략 도입
③ 지속적인 성과 평가 및 조정
- 월별 매출 및 이익 목표를 설정하고 지속적인 모니터링
- 거래처별 맞춤형 운영 가이드라인을 제공하여 유통 파트너십 강화
이러한 체계적인 접근을 통해 거래처 관리 역량을 강화하고, 지속 가능한 비즈니스 성장을 이끌어낼 수 있어야 할 것입니다.
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claude를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
