CIDM(15-II-5-b) 거래처 계획 개발 프로세스
Customer Insight Drivern Marketing
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
(2) 성과 기반 거래 조건
(3) 영업 조직의 효과성
(4) 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화
(5) 거래처 (운영) 계획
a. 거래처 운영 계획 개요
b. 효과적인 거래처 운영 계획 개발을 위한 프로세스
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?
b. 효과적인 거래처 운영 계획 개발을 위한 프로세스
본 분석은 거래처 운영 계획을 효과적으로 수립하고 실행하는 프로세스를 설명합니다. 이 과정은 비즈니스 이해, 거래처 계획, 실행 및 검토의 세 가지 핵심 단계로 구성됩니다.
비즈니스 이해 (Business understanding)
B1. 거래처의 전략적 위치 이해
- 해당 거래처의 시장 내 위치와 역할을 분석
- 장기적인 거래 관계 및 전략적 중요도 평가
B2. 현재 성과 평가
- 현재 매출, 수익성, 점유율, 성장률 등을 분석
- 과거 성과 데이터 기반으로 평가
B3. 성과 원인 분석 및 문제 식별
- 성과가 우수한 요인과 개선이 필요한 영역을 식별
- 거래처별 주요 도전 과제와 해결 방안을 도출
거래처 계획 수립 (Account planning)
A1. 전략적 계획의 영향 이해
- 기존 전략이 비즈니스 목표에 미치는 영향 평가
- 새로운 전략 수립 시 고려해야 할 요소 검토
A2. 이익 극대화를 위한 계획 수립
- 유통, 가격, 프로모션, 제품 포트폴리오 최적화 전략 수립
- 거래처별 맞춤형 접근 방식 개발
A3. 예산 및 목표 설정
- 거래처별 예산과 목표 설정
- 투자 대비 기대 성과 분석
실행 및 검토 (Implimentation and review)
I1. 계획 실행
- 수립된 전략과 실행 계획을 실질적으로 적용
- 현장 운영팀과 협력하여 계획 실행 모니터링
I2. 계획 및 예산 검토
- 정기적인 성과 검토 및 필요 시 전략 수정
- 거래처 목표 대비 실적 분석을 통해 지속적인 개선 추진
시사점 및 전략적 활용 방안
① 체계적인 프로세스를 통한 거래처 관리 최적화
- 거래처를 단순 관리하는 것이 아니라, 전략적 분석을 기반으로 한 맞춤형 계획 수립
- 성과 평가 및 문제점 분석을 통해 지속적인 개선 도모
② 목표 및 실행 계획 간 명확한 연결
- 성과 분석 → 전략 개발 → 실행 → 피드백 반영이라는 선순환 구조 형성
- 거래처별 맞춤형 전략을 적용하여 수익성과 성과를 극대화
③ 지속적인 평가 및 개선 프로세스 구축
- 실행 이후에도 계획과 예산을 지속적으로 검토하여 전략적 조정 가능
- 거래처 성과 데이터를 활용한 지속적인 최적화 프로세스 구축
이러한 구조적인 접근 방식은 거래처 관리의 효율성을 높이고, 장기적인 성장을 위한 전략적 기반을 마련하는 데 필수적입니다.
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claude를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
