CIDM(15-III) 성과개선 핵심질문 (최종회)

Customer Insight Drivern Marketing

by KEN

Apr 20. 2025

[Agenda]

I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?

II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?

III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?

이제까지 CIDM의 전반적 내용을 살펴봤습니다.

이제 마지막으로 이러한 활동을 통해 사업의 성과를 개선시켜야 하는 과제가 남았습니다.

이를 위해 핵심적으로 고려해야 할 사항들을 스스로 묻는 질문을 정리해 보고 마치고자 합니다.

핵심 질문 정리: 비즈니스 성과 개선을 위한 주요 고려사항

이번 논의 자료는 거래처 손익, 성과 기반 거래 조건, 핵심 거래처 관리(KAM), 쇼퍼 마케팅, 거래처 계획의 다섯 가지 핵심 영역에 대해, 각 영역별로 해결해야 할 주요 질문들을 중심으로 구성되어 있다.

1. 거래처 손익 (Account P&L)

우선, 채널을 어떻게 관리할 것인지, 그리고 각 채널을 개별 비즈니스 단위로 운영하는 것이 타당한지에 대한 검토가 필요합니다. 또한 거래처 손익 개념을 어떻게 조직 내에 도입할 것인지, 실행 과정에서 예상되는 도전 과제는 무엇인지 살펴볼 필요가 있습니다.

아울러, 일상적인 비즈니스 운영에서 거래처 손익 정보를 어떻게 활용할 수 있을지, 그리고 이를 통해 고객 성과를 어떻게 실질적으로 개선할 수 있을지에 대한 전략적 고민이 필요합니다.

2. 성과 기반 거래 조건 (Performance-Based Trade Terms)

성과 기반 거래 조건을 고객과의 실제 거래 구조에 효과적으로 반영하기 위해 어떤 방식으로 도입할 것인지, 그리고 이를 위해 어떤 준비가 필요한지를 사전에 점검해야 합니다.

이와 함께 새로운 성과 기반 구조가 비즈니스 전반에 어떤 영향을 미칠 수 있는지에 대한 면밀한 분석도 요구된다고 하겠습니다.

3. 핵심 거래처 관리 (Key Account Management, KAM)

현재 조직 내에서 핵심 거래처와의 관계는 어떻게 정의되고 있는가?

이 관계를 보다 전략적이고 생산적으로 개선하기 위한 방법은 무엇인가?

그리고 최적화된 KAM 조직의 모습은 어떠해야 하는가에 대한 논의가 필요합니다.

4. 쇼퍼 마케팅 (Shopper Marketing)

쇼퍼 인사이트를 보다 효과적으로 이해하기 위해 파트너사를 어떻게 활용할 수 있을까?

브랜드 경험을 개선하고 혁신 프로세스를 강화하기 위해 어떤 수준의 쇼퍼 인사이트 역량이 필요한가에 대한 검토가 요구됩니다.

5. 거래처 계획 (Account Planning)

주요 거래처별로 구체적이고 명확한 계획이 실제로 수립되어 있는가?

그 계획은 어떤 과정을 거쳐 수립되었으며, 현재 어떤 방식으로 운영되고 있는가에 대한 진단이 필요합니다.

시사점 및 활용 방안

이러한 논의를 바탕으로 다음과 같은 실천적 방향을 도출할 수 있습니다.

- 체계적인 거래처 손익 및 성과 평가 시스템을 구축하여 고객 관리의 정밀도를 높여야 합니다.
- 성과 기반 거래 조건을 활용하여 고객별 맞춤형 인센티브 모델을 개발할 필요가 있습니다.
- 핵심 거래처(KAM) 전략을 재정비하고, 조직 구조를 이에 맞춰 최적화해야 합니다.
- 쇼퍼 마케팅 전략을 통해 소비자 경험을 개선하고, 실질적인 판매 증대 전략을 도출해야 합니다.
- 마지막으로, 거래처별 계획을 구체적으로 수립하고, 실질적 실행을 강화하는 체계를 마련해야 합니다.