[전략](실행점검) 사업 점검 프레임워크
사업 단위 사업 전략 개발 후 실행 점검을 위한 방안
전략의 수립만큼이나, 어쩌면 그보다도 더 중요한 것이 전략의 실행을 점검하고 적절한 시기에 방향을 수정 혹은 보완하여 진행하는 것이 중요하다.
<사업단위 전략개발>을 위한 방법론은 지난 포스팅으로 총 4회에 걸쳐 공유한 바 있다.
이번 회에서는 앞서 수립된 '전략'이 계획대로 수행되고 있는지 점검하는 방안을 고찰해 보고자 한다.
전체 목차는 아래와 같다.
Ⅰ. 점검 Point 및 Framework에서는 점검 계획 전체 방향에 대해 살펴보고
Ⅱ. 7 Health Check에서는 사업 실행의 7가지 구성 요소별 점검 포인트를 확인하도록 한다.
Ⅲ. 사업 목표 타당성 점검은 전략 수립 시 설정된 목표가 현실적인 것인지 점검하는 방법을 검토한다.
Ⅳ. 점검 일정 계획 및 Output 부분에서는 이러한 점검을 진행하는 계획을 수립하는 일정 계획 수립 방법을 확인한다.
이러한 점검 포인트를 바탕을 실질적으로 사업을 검토할 때 필요한 툴은 다음 호에 이어서 정리하도록 하겠다. (예, COS_Commercial Operation System, GTM_Go-To-Market Strategy 항목 등)
Ⅰ. 점검 Point 및 Framework
점검 포인트 및 프레임워크사업점검은 '전략의 적절성', '조직의 실행력', '목표 타당성'의 관점에서 점검한다.
(1) 사업추진 전략은 올바르게 설정되어 있는가?
(2) 조직의 실행력은 갖추어져 있는가?
(3) 사업 목표는 타당성 있게 설정되어 있는가?
전략 및 실행력의 체계적이고 구조적인(MECE) 점검을 위해 7-Health Check 항목을 기반으로 한다.
1. Brand
- Brand 전략, Brand status, Brand 관리 수준 점검
- Brand Funnel, Brand Attribute, Brand Premium 등 분석
2. Product Pipeline
- Customer Insight 수준 점검 (STP Execution)
. Segmentation(시장세분화), Targeting(표적시장 선정), Positioning(위치 선정) 실행력 포함
- 개별 모델의 효율성, 전체 Line-up 구성의 경쟁력, 개발 품질/원가/납기(Q/C/D) 점검
3. Channel Collaboration
- Channel Coverage, Channel의 변화 대응력 (판매망)
- 유통 거래선별 수익성, In Store 마켓셰어, GTM Execution(출시계획 및 단계적 실행력)
4. Customer Relationship
- 구매 의사결정을 위한 결정적 순간(Moment of truth) 발굴 및 관리 수준
- 고객의 소리(VOC) 대응 현황 및 Follow-up Process 점검
5. Business Portfolio
- Business Model 경쟁력 (Growth + Profitability)
- Business Portfolio Restructuring, 미래 성장엔진 확보 계획 점검
6. People
- 사업 전략과 연계된 조직 구조
- 조직 역량 / Leadership / 조직 문화
7. Operational Excellency
- 원가(Cost) / 생산성(Productivity) / 품질(Product Quality)
- SCM 최적화 / SKU 합리화 : 공급망 관리 및 판매 관리 모델 합리화 등 점검
✔︎ 아울러 수립된 목표의 타당성을 별도로 점검한다.
- Industry Dynamics에 대한 인사이트
- 목표 설정 근거 (Rationale of Target Setting)
- (경쟁사 대비) Game Plan / Action Item 점검
전체적인 분석 툴로는 Commercial Operating Ssytem 9 Block 및 GTM Strategy를 활용한다. (동 내용은 다음 호에 순차적으로 정리하여 공유 예정)
Ⅱ. 7 Health Check
1️⃣ Brand
브랜드 점검 목적 및 대상(1) Brand Strategy 주요 점검 사항
시장 Segmentation 및 Target과 브랜드 전략의 연계성
브랜드 발전 단계에 따른 Positioning 전략
- Brand Funnel Bottleneck에 대한 대응 방안
Brand architecture guide 준수 여부
- 자사 브랜드 Status를 고려한 Architecture 전략의 적합성
브랜드 Index 관리 현황
(2) Brand Status 주요 점검 사항
자사의 브랜드 위상 변화 및 변곡점 분석
시장 내 Premium 정도
Brand Funnel 분석
- 자사 제품 구매에서의 Bottleneck Point
(3) Brand Delivery 주요 점검 사항
제품 Line-up과 STP 전략과의 Alignment
- 경쟁사와의 제품 / Price Segment 별 경쟁력 비교
브랜드 육성을 위한 마케팅 투자의 적정성 점검
- Threshold level 대비 자사 광고 집행 실적 등
고객 Insight에 근거한 효율적인 Communication 여부
- Target의 선호 매체 / 유효 접점 분석과 마케팅 투자의 연관성
- 광고 전략 (Creative) 일관성
2️⃣ Product Pipeline
Product Pipeline 점검 목적 및 대상(1) 시장 조사
STP 적정성 점검
- 지역별/제품별 STP(Segmentation, Targeting, Positioning), 제품 Line Up과 Target 고객 일치 여부
- 경쟁사 Line Up, 마켓셰어(M/S), 평균판가(ASP) 비교 통한 STP 적정성 평가
시장조사의 고객 Insight 반영 여부 점검
- 시장조사 횟수 / 기간 / 목적 / 조사 대상 적정성
(2) 콘셉트 발굴
상품 전략과 사업전략 연관성 확인 (Y+3 PRM 수립 배경 검증) (Product Road Map)
중장기 상품 Concept 및 현재의 준비 사항 검증 (PRM Insight 반영)
중장기 PRM 대비 TRM 대응 확인 (Technology Road Map)
- TRM의 PRM과 연계 적합성 분석, 준비 상황 점검
상품 기획 조직 역량 분석
상품기획 R&R 및 Process 분석
(3) 상품 개발
상품기획/개발 수준 분석
- 기획 당시 예상 Retail 가격/물동 적확도 분석
- 기획된 Concept 변경 여부 및 변경 내용 적합성 (Insight 관점)
- QCD 분석
출시된 모델의 Product Mix와 STP 상 Target 고객 연계성 분석
3️⃣ Channel Collaboration
Channel Collaboration 점검 목적 및 대상(1) 시장 Channel 대응
Channel 환경 변화에 대한 대응력
- 시장 Channel Trend
- 자사 / 경쟁사 Channel Coverage 비교
각 국내외 지역 거점 ↔ 사업부 간 유통 및 거래선 전략 컨센서스 여부
유통 대응 조직 역량
- 자사 및 경쟁사 판매 조직 및 세일즈 인력 구성 비교 등
(2) Key Account Management (KAM)
Channel 수익성 관리를 통한 유통 전략
- 유통 別 손익 분석
- KAM 조직 규모 및 효율성 비교 (경쟁사 대비)
- 경쟁사 대비 유통 거래 조건 비교
전략 거래선과의 Communication Process 점검
(3) In-store 마케팅 역량
Channel 내 제품 Mix의 경쟁력
- 전략 유통 내 In-Store M/S
- 제품 Line-up 현황
전략 유통 내 Sell-out을 위한 In-store 마케팅 활동
- 제품 노출도 (진열) 및 POS 관리
- 유통 내 Promotion 활동 효율성 점검 등
4️⃣ Customer Relationship
Customer Relationship 점검 목적 및 대상(1) MOT 발굴 (Moment-of-Truth)
소비자의 구매 이전, 구매 당시, 구매 이후 만족도 제고를 위한 준비 사항 및 적정성 검토
소비자 구매 이전 시점
- 광고 / PR의 적정성
구매 시점
- Store Display 적정성, Promotion 효율성
- Floor Salesman Training 정도
- Marketer/Trainer의 신제품 정보, USP, 판촉 정보 등
- 정보 전달 체계 및 신속성 점검
구매 이후 시점
- VOC Process 및 대응 결과 분석 (품질 Data, 재작업 등)
(2) MOT 실행
입수된 VOC 내용에 대한 follow up Process / 결과 점검
- VOC Process 검증
- Feedback 충실도 검증 (lead time, 고객 만족도 등)
- VOC pending 내용 및 aging 현황, pending 사유 파악
- VOC 반영 결과 확인 (상품기획, 개발, 생산, 마케팅) 등
5️⃣ Business Portfolio
Business Portfolio 점검 목적 및 대상(1) 시장/본사/지역 전략과의 연계 정도
현 포트폴리오 및 중기 포트폴리오의 적정성 점검
- 시장 수요, 성장성, 자사 수익구조, 역량 수준을 점검하여 판단
시장/본사/지역 전략과의 Align 정도
- 지역/제품군별 시장 수요와의 Align 정도 분석
- 지역/본사 전략 일관성 점검
- 추진 신사업의 성과 및 History (Track Record)
(2) 사업의 견고성과 유연성
현 사업 포트폴리오의 견고성
- 수익/현금 창출 제품군의 지속 성장 가능성
- Cash Cow 제품군의 사업 전개 방향 및 실행계획
한계/철수 사업에 대한 체계적이고 구체적인 Restructuring 방안 수립 여부
- Outsourcing, M&A, 생산지 Re-positioning 등 Asset light 측면의 유연성 확보 방안 점검
미래/신규 사업 포트폴리오의 최적화
- Business Process 별 자사 역량 수준
- 시장, 경쟁, 자사 역량 감안한 선택과 집중
- 미래/신사업의 중장기 경영목표 타당성
경쟁사의 Business Model과 비교 평가
6️⃣ People
People 점검 목적 및 대상(1) 전략과 조직구조 Alignment
전략과 조직 구조의 Alignment
- 제품 구조 및 유통환경에 대응하는 조직 구성
- KAM 전담조직
조직 R&R의 명확성, 간결성
- 조직평가 KPI 운영체제
- 본사에서 지사에 파견한 인력(FSE)과 Local Employee 역할 분담 적절성
(2) 조직 역량
GTM 역량
- 가격 / Sales Program / PSI 운영 현황 (Performance Sales Incentive, 판매 성과기반 인센티브)
Sales Force 역량
- Employee 인원 근속년수 및 역량
- 경쟁사 대비 경쟁우위 역량
(3) 조직 문화
종업원의 조직 내 가치관과 비전
전반적인 조직 분위기
(4) 핵심 보직 리더십
성과 및 역량 평가
- Performance History, 핵심 역량 수준
- 사업 경험 및 Insight, Communication Skill
개인별 리더십 역량 평가
- 종업원 만족도, 360도 다면 평가, 주위의 평판 등 연계 분석
7️⃣ Operational Excellence
Operational Excellence 점검 목적 및 대상(1) 원가 경쟁력
Cost 경쟁력 수준 및 개선 활동 점검
- 재료비 구매, R&D CI, 관리체계
- Overhead 감축 활동
. Royalty, 물류비 등 주요 변동비
. 고정비 감축
- 생산지별 원가 경쟁력
제품/모델 Mix 최적화
- 고부가가치, 신제품 매출 비중
- 모델별 수익성 → 저수익 SKU 합리화
생산성, 품질 수준 및 개선 활동 점검
(2) 경영 효율성 (SCM 최적화 중심)
수요 예측력 및 공급 능력 점검
- SFA(Sales Force Automation), OTD(On Time Delivery), 단납기/성수기 물동 대응력 점검
- 장납기 자재 확보 여부 및 대응력 점검
신규 개발 및 단종 Process의 실효성
- 개발 효율성, SKU 합리화, EOL(End of Life) Process 강화
SCM 비용 최적화를 위한 활동 점검
- 개발, 영업, PLC(Product Life Cycle), 조달, 생산 등 프로세스
- Inventory Management 수준 점검 등
Ⅲ. 사업 목표 타당성 점검
사업 목표 타당성 점검 항목(1) 중장기 전략과의 연계 여부 및 정도
사업계획 점검 : 중기 목표 달성을 위한 실행계획 관점 전개 여부
- 중기 목표와 사업 계획 간 Gap 확인 및 원인 분석
사업목표의 기본 전제사항 일치 여부 점검 (중장기 목표 대비 당해년도 사업계획)
(2) Industry Dynamics 반영 여부
시장 변화에 대한 핵심 가정(Key Assumptions)
- Market Size / Structure / Price Erosion(가격 하락) 등
경쟁 환경 및 경쟁역량 반영 여부
- 경쟁사 대비 강/약점 분석 및 명확한 차별화 Point 설정 및 확보 여부
Ⅳ. 점검 일정 계획 및 Output
점검 일정 계획 (예시)점검 계획 수립 일정을 제외한 실제 사업 점검 일정은 최대 4주를 넘기지 않는 것이 좋다. 점검 계획은 최고경영자 및 해당 사업 부문의 리더가 포함된 회의체에서 보고하고, 최고경영자의 위임을 획득하여 수행하여야 한다.
최고경영자의 컨펌을 확보하여야 해당 부문의 혹시라도 발생한 업무적 저항 및 불협조를 방지할 수 있기 때문이다.
이상으로 수립된 전략의 이행 여부를 점검하는 방법에 대해 고찰하였다. 작업은 제조업을 중심으로 작성되었으나 서비스업 등으로의 변환하여 활용은 얼마든지 가능하리라 생각된다. (요청이 있을 경우 인더스트리 및 회사의 특성에 맞도록 변환하는 작업을 지원할 수 있다)
적절한 활용에 따라, 경영 활동에 도움이 되기를 기원한다.
(참고) 동 자료는 과거 L사에서의 실무 경험을 바탕으로 정리한 것임
