Acquisition(획득) : 우리 서비스에 데려오기
IT스타트업에서 사수 없이 살아남기 #3
회사마다 조금씩 다르지만, Acquisition(획득)은 퍼포먼스 마케팅 또는 그로스 마케팅에서 주로 관리하는 지표에 가깝다. 어떤 매체를 활용하여 밖에 있는 고객을 얼마나 효율적으로 우리 서비스로 데려올 것인가.
참고로, 외부 매체로 데려온 고객은 돈을 써서 데려왔기에 Paid로 구분하며, 자발적으로 서비스에 들어오는 고객은 Organic(또는 Unknown)으로 구분한다.
그렇다면 밖에서 데려온 고객이 Paid인지 Organic인지 어떻게 추적할 수 있을까? 어떤 기준으로 채널별 성과가 잘 나오고 있다고 판단할 수 있을까?
먼저, 서비스로 데려온 고객이 어디에서 왔는지 어떤 통로로 왔는지 파악하기 위해서는 UTM parameter를 활용해야 한다. 구성 요소와 작성법은 아래와 같다.
UTM(Urchin Tracking Module) parameter
1) 정의 : 고객이 어떤 경로로 유입된 것인지 측정할 수 있는 변수
2) 구성 요소
① 캠페인 소스(utm_source) : 어디서 왔는가? (ex. google/ naver/ facebook/organic)
② 캠페인 매체(utm_medium) : 어떤 통로로 들어왔는가? (ex. cpc/ display/ email/ organic)
③ 캠페인 이름(utm_campaign) : 무엇 때문에 들어왔는가? (ex. summer_sale/ discount_coupon)
④ 캠페인 키워드(utm_term) : 검색어 또는 광고 키워드는 무엇인가? (ex. 롱코트/ 여자 슬립온/ 남자구두)
⑤ 캠페인 콘텐츠(utm_content) : 광고에 담긴 콘텐츠 내용은 무엇인가? (ex. 여름_10%_세일)
3) 작성법
① 구글 캠페인 URL 빌더 : https://ga-dev-tools.google/campaign-url-builder/
구글 캠페인 URL 빌더② 엑셀/ 스프레드시트
엑셀/ 스프레드시트4) 예시
① 기본 URL : https://brunch.co.kr/@yamujiin/3
② UTM parameter가 포함된 URL : https://brunch.co.kr/@yamujiin/3?utm_source=direct&utm_medium=brunch&utm_campaign=crm_basic
* 참고 : url 생성 시, 구분할 수 있도록 자신만의 규칙을 가지고 있는 게 좋습니다!
UTM parameter를 활용해서 유저의 경로를 추적했다면, 어느 채널에 어떤 소재를 활용하여 마케팅 비용을 집행하는 게 효과적일지 판단하는 측정 기준에 대해 살펴보자!
유저 획득 지표
1) 회원가입 : sign up
2) 유저 획득 비용 : CAC (Customer Acquisition Cost) = 신규 고객 확보 비용 / 확보된 신규 고객 수
광고 집행 지표
1) CPC (Cost Per Click) : 클릭 당 과금
2) CPI (Cost Per Install) : 인스톨 당 과금
3) CPA (Cost Per Action) : 액션 당 과금
4) CPM (Cost Per Mille) : 노출 당 과금
5) CPP (Cost Per Period) : 기간 보장형
6) ROAS (Return on Ads Spending) : 광고로 인한 매출액/ 광고비
CAC < LTV (Lift Time Value)
1) 고객이 우리 서비스에 평생 지출하는 비용이 유저 획득 비용 보다 높아야 한다
2) CAC가 낮다고 하더라도, LTV가 높지 않다면 제품의 수익성이 낮다는 의미이기 때문이다
3) 높은 CAC를 가지고 있다고 하더라도 더 높은 LTV를 확보할 수 있다면, 서비스의 수익성에 문제가 없다고 볼 수 있다
* 참고 : LTV = ARPU(유저당 월평균 반복 수익) x 평균 고객 수명 = ARPU/사용자 이탈
Acquisition은 효과적인 채널을 확보하기 위한 싸움이다. 지금은 효율이 안좋았어도 시간이 지나서 효과가 좋아지는 경우도 있고 반대의 경우도 있기 때문이다. 다만 '효율이 좋다'는 걸 판단하기 위해, 절대적인 1가지의 기준이 아닌 입체적으로 성과를 측정하며 개선하는 과정이 수반되어야 할 것 같다.
슬프게도 개인정보 보호 이슈로 성과 트래킹이 점점 더 어려워지고 있지만 말이다 :/
기회가 된다면, 어트리뷰션 툴인 Appsflyer에 대해 간략하게 다뤄보고자 한다.
다음 번에는 Activation에 대한 글로 돌아오겠습니다 :)
