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계정을 잊어버리셨나요?

by Magnus 창 Dec 29. 2016

비즈니스도 결국 유연성이다.

커뮤니케이션은 유연성을 위한 것.

OO씨는 영업업무를 수행하면서 가장 중요한 역량이 뭐라고 생각하시나요?

제가 글로벌 유명 스포츠용품회사 영업 인턴사원 면접을 볼때 받은 질문입니다.

당시 저는 이렇게 답변하였습니다.

"도전정신이 중요하다고 생각합니다. 영업은 결국 성과를 직접적으로 창출하는 직무라고 생각하기 때문입니다"

하지만, 당시 면접관은 이렇게 답했습니다.

영업직무에서 가장 중요한 것은 커뮤니케이션 능력이에요

결과적으로 당시 면접에서 저는 불합격했습니다.

인터뷰때마다 긴장하는 건 저만 그럴까요?ㅋㅋ 평소같으면 어렵지도 않은 질문인데, 막상 인터뷰때마다 막히더군요.

애당초 저는 의욕이 없었기 때문에 별 신경을 쓰지는 않았습니다만, 왜 영업직무에서 커뮤니케이션이 가장 중요하다고 하는지 이해가 가지 않았습니다.

커뮤니케이션 역량이야 일반인이면 기본적으로 갖고 있는 소양이라고 생각했거든요.

나중에 실제 영업직무로 일하고 있는 선배를 통해서 알게 되었는데요.

커뮤니케이션은 상황에 유연하게 대처하는데 필수적이라는 것입니다

특히, 현장에서 근무하는 영업일 경우는 더더욱 중요하구요

제가 원하는 일은 Sales(영업)으로, 회사의 수익을 끌어올리는 것입니다. 에이스가 되는 건 덤이구요.

저는 최근 비즈니스 세계를 보면서 가장 중요한 것 중 하나가 바로 이 "유연성"이라고 생각합니다.

오늘 포스팅에서는 왜 "유연성"이 중요한지에 대해 알아 볼 것입니다

"코퍼티션(Coorpertition)"이라고 아시나요?

코퍼티션(Coopertition)이란 경쟁(Competition)과 협력(Cooperation)의 합성어로 "공동의 목표를 위해 협력하면서도 경쟁하는 관계"를 말합니다.

저는 캐나다에서 공부할 당시 위의 책을 통해서 코퍼티션에 대해 알게되었습니다.

처음 읽었을 당시에는 "이게 말이 되나?"싶었습니다.

그런데, 모 리서치회사 시장조사업무를 담당하면서 수많은 회사들이 공동의 목적을 위해 협력하는 모습을 보아왔습니다.

심지어는 첨예하게 대립하는 기업끼리도요.

iPhone은 하나의 제품이지만, 수많은 부품이 있습니다. 그리고 그 부품은 대부분 다른 회사의 제품을 쓴 것입니다.

대표적으로 Apple Inc.가 본인은 소프트웨어 제작, 제품설계를 담당하고, 대만의 홍하이그룹에 제품 위탁생산을 맡기는 것이 있습니다.

물론, Sony와 Toshiba 등 일본기업들을 통해 LCD패널 등을 공급받아서요.

내년에 발매되는 iPhone8에는 LG디스플레이의 OLED패널이 탑재된다고 합니다.

부품을 다른 회사로부터 조달하는게 일반화되어 있습니다.

이렇게 국제적인 분업체계가 갖춰져 있는데요.

놀라운 것은 그 과정에서도 서로 경쟁하고 있다는 것입니다.

이런 환경이 조성된 원인은 무엇일까요?

첫 번째, 업종구분이 모호해지고 있기 때문입니다.

가장 대표적인 것이 인포테인먼트(Infotainment)입니다.

인포테인먼트의 한 사례인데요. 자동차 자체가 전화, 오디오, 기상확인 등의 기능을 탑재하고 있습니다. IT산업도 자동차 산업에 진출할 수 있다는 증거죠.

인포테인먼트란 운전과 길 안내 등 필요한 정보를 뜻하는 인포메이션(Information)과 다양한 오락거리와 인간친화적인 기능을 말하는 엔터테인먼트(Entertainment)의 통합시스템이라고 할 수 있습니다.

대표적으로 차량 내 내비게이션, 오디오와 비디오, 그리고 인터넷 등인데요.

자동차산업은 자동차기업 만의 것이라는 고정관념에서 벗어나 IT기업들까지 자동차 산업에 진출하게 되었습니다.

대표적인 곳이 Google, Ford와의 제휴입니다. Google은 IT기업, Ford는 자동차 회사임에도 불구하고 협력하고 있습니다.

금융업종까지도 마찬가지입니다.

전통적인 은행은 직원과 고객이 1:1로 대면하여, 대출 및 입/예금 업무를 수행하였습니다.

하지만 최근에는 이러한 "사람 대 사람"이라는 개념에서 빅데이터를 위시한 인공지능기술과 정보통신기기가 인간에게 금융서비스를 제공하는 추세입니다.

이제는 은행까지 인공지능을 도입한다고 합니다.

동시에 희망퇴직규모도 지속해서 커지고 있는 추세입니다.

이렇게 우리가 생각했던 업종/산업간의 구분은 가면갈수록 모호해지고 있는 추세입니다.

그렇기 때문에 이전이라면 생각도 못할 업종이 다른 업종으로 진출한다던가 앞으로도 빈번하게 이뤄질 것입니다.

이 과정에서는 본인이 원하던 원하지않던 경쟁과 협력이 동시다발적으로 벌어질 수밖에 없습니다.

이런 상황에서는 유연성이 더더욱 중요하지요

두 번째, 하나의 회사가 모든 것을 할 수 없기 때문입니다.

여기서 사례를 들 수 있는 것이, 앞서 설명했던 Apple Inc.입니다.

Apple Inc.와 삼성전자는 2010년 그 유명한 '특허전쟁'까지 벌였던 관계입니다.

하지만 그 이면에서는 삼성전자는 Apple Inc.에 LCD패널과 프로세서를 납품하고 있었습니다.

Apple Inc.가 이렇게 할 수밖에 없었던 이유는 제품설계부터 생산까지 모든 과정을 혼자서하기에는 너무 부담이 컸기 때문입니다.

이른바 '수직계열화의 함정'이죠.

제작부터 출시까지 모두를 하나의 회사가 담당한다는 것이 '수직계열화'입니다.

'수직계열화'를 하게 되면 중간 부품의 가격을 줄일 수 있다는 장점이 있습니다.

하지만, 그 여파로 조직의 유연도가 낮아져 급작스러운 사태에 제대로 된 대응을 하지 못한다는 치명적인 단점이 있습니다.

반면 부품사와 협력하여 공동으로 최종재를 생산할 경우, 유연성이 확실히 높아집니다.

뿐만 아니라 세계적인 품질관리능력을 갖춘 부품기업과 협력할 경우, 자사 제품의 질 또한 높일 수 있기 때문에 장점이 있습니다.

최종재를 생산하는 회사가 쓸데없는 비용을 줄일 수 있다는 건 덤이구요.

특히, 이 과정에서 일반 기업은 치열하게 정보를 수집하고, 분석합니다.

낮은 가격에 우수한 품질을 뽑아내는 부품업체를 찾아야 하기 때문입니다.

하지만, 이 두 가지를 동시에 충족하는 기업을 찾기는 힘듭니다.

여기서 해당 기업은 주어진 자료를 두고 의사결정을 내리는 데, '유연성'이 필요한 것이지요.

기업의 전략을 수립하는데에도 이 '유연성'은 중요한 위치를 차지합니다.

한국 번역본의 제목은 "전략의 원칙"입니다.

이 책 역시 캐나다에서 읽었는데요.

이들 기업은 오늘날 최고의 회사이지만, 그 과정에서 많은 어려움을 겪었습니다.

하버드와 MIT 경영대학원 교수가 Apple Inc., Microsoft, Intel의 성장과정을 무려 30여년간 조사한 결과를 담은 책입니다.

이 책은 우수한 리더의 5가지 원칙에 대해 초점을 맞추고 있습니다.

하지만, 이 원칙에 공통점이 있었습니다.

바로 '유연성'입니다

가장 대표적인 것이 Intel의 전 CEO였던 Andy Grove였습니다.

Grove는 CEO로 취임한 1987년에 Intel 매출의 50%가 '시스템', 즉 완제품 컴퓨터에서 나와야 한다고 선언하였다. 2년 뒤 그는 Intel을 '시스템 분야 5위권 기업'으로 만든다는 목표를 세웠다. 그러나 1990년 무렵에는 회사가 핵심 강점 분야에 집중하려면 시스템 사업에서 철수해야 한다는 사실을 깨달았다. 그 후 인텔은 마이크로프소세서 판매에 도움이 되는 CPU 같은 제품들을 생산했다. 그리고 고정비용이 비교적 낮은 연관 제품 시장에도 뛰어뜰었다. 그러나 다른 대형 업체들이 규모의 경제로 지배하는 컴퓨터 산업 분야에는 얼씬도 하지 않았다. -Strategy Rules 180page 발췌.

Andy Grove는 처음에는 시스템산업으로 진출한다고 선언했습니다.

하지만 몇 년 후에는 시스템 사업에서 철수했습니다.

이득이 없을 것이라고 깨달았기 때문입니다.

왼쪽부터 Bill Gates, Andy Grove, Steve Jobs입니다. 그렇게 보이지는 않지만, 이들은 자사의 성장과정에서 상당한 유연함을 보여주었습니다.

Steve Jobs나 Bill Gates도 이와 비슷한 경험을 하였습니다.

하지만, 결국에는 성공했죠.

왜일까요?

큰 전략을 세웠음에도 수행 과정에서 뭔가 잘못되었다고 판단되면 다시 수정하여 다른 방향으로 설정할 줄 아는 '유연성'이 있었기 때문입니다

실제로 Strategy Rules의 저자는 Andy Grove, Steve Jobs, Bill Gates가 목표를 정하면 불도저처럼 밀어붙이는 사람들이라는 점에서 이견이 없으나, 무엇보다도 중간에 자신이 잘못 생각하였다는 판단이 설 경우, 다시 수정할 줄 아는 '유연성'이 오늘의 그들을 만들었다고 하였습니다.

평소 경제, 경영, 기술에 관심이 많아 관련 기사 및 책을 애독합니다.

읽으면서 생각지도 못한 변화를 자주 접합니다.

여러가지 변화가 있었습니다.

하지만 그 안에는 하나의 공통점이 있었는데요.