타게팅 정하기
잘 팔기 위한 절대적 법칙
아마 현직 마케터가 아닌 저와 같은 입장인 분들이 요즘 시대에는 꽤 많을 겁니다. 이 글을 읽고 있는 당신도 마찬가지겠죠? 그래서 추측컨대, 저와 같은 고민을 하고 있으리라 생각해요. 어디서부터 어떻게 시작할지 막막하다는 생각. 책부터 봐야겠지만 귀찮아서 안 보고 있다면, 그 와중에 제 글을 보고 있다면 정말 잘 오셨습니다. 먼저 조금 더 공부한 제가 여기에 계속해서 공부한 내용을 정리해서 풀고 있으니까요.
저는 고객에게서부터 출발합니다. 내 상품을 누가 관심을 가질지, 누가 살지 곰곰이 고민해 봅니다. 실패라면 실패겠지만 제가 운영하고 있는 새벽독서모임은 성공적이지는 못했습니다. 독서라는, 쉽지만 하기 싫은 거에 새벽이라는 시간까지 그 무거움을 더하니 감히 감당하기 어려운 갓생의 길을 누가 가려고 하겠습니까. 더군다나 처음 독서모임을 운영하는 입장이란 걸 밝히진 않았지만 다른 노련한 운영자에 비해 콘텐츠 제작능력이 현저히 떨어지는 게 보이니 관심을 갖기 어렵다는 걸 저도 인정하게 됐습니다. 그러나 저의 도전 정신은 여기서 멈추지 않았죠. 전자책 <시작하는 당신에게>를 크몽에 올렸는데 한 분께서 사주셨습니다. 너무 감사한 일이지만 역시나 큰 반응을 얻기는 어려웠습니다.
여기까지가 실패라는 관점에서 본 저의 이야기입니다. 이런 이야기만 있으면 부정적이니 관점을 바꿔보죠. 늘 참여자, 을의 입장에서 살아왔지만 처음 운영자, 갑의 입장에서 모임을 진행했습니다. 이전에 느끼지 못했던 책임감과 모임을 이끌어본 경험이 생겼습니다. 또한 책 한 권 제대로 읽지 않았던 제가 책을 읽고 여러 책들을 참고해서 제 이름으로 책을 처음으로 만들어봤습니다. 이제는 독자가 아닌 작가이자 생산자로써 저의 가치를 판매했습니다.
사람들은 긍정과 부의 관점에서 크게 다르지 않습니다. 그 누구도 부정적인 경험과 가치를 큰돈 주고 사고 싶지 않을 겁니다.
여러분들이 팔고 싶은 상품의 특징들이 있죠? 좋은 점, 특이한 점, 약점도 있을 텐데 예를 들어 엄청 예쁜 책 받침대인데 무겁거나, 진짜 좋은 향수인데 향이 금방 날아간다던가 하는 특징들 중 판매해야 하는 상품들의 핵심역량을 파악하고 그 부분을 집중적으로 이쁘게 포장할 줄 알아야 합니다. 그렇게 나의 찐팬 한 명을 만들어봅시다.
단점이 있더라도 확실한 장점이 있는 제품을 한 사람에게 팔 수 있으면 두 사람에게도 팔 수 있고 그게 가능하다면 그 이상도 가능할 수 있습니다. 그럼 사간 사람들의 특징을 파악해 보고 어떤 공통점이 있는지, 그런 사람들이 어디에 많이 있는지 확인해 봅시다. 이를 제가 대학생 시절, 마케팅 강의시간 때 타게팅이라고 배웠습니다. 내 상품을 사갈 특정 고객들. 이 고객들을 충성고객이라고도 합니다. 내가 따로 홍보하지 않아도 이들이 감동받고 기뻐하며 스스로 홍보까지 해줄 사람이 충성고객입니다. 예전에는 이런 고객들을 보통 나이나 성별로 가늠하여 '30대 남성들이 많이 사는 제품', '50대 여성들이 많이 사는 제품'등으로 분류하여 팔곤 했는데 이제는 시대가 많이 변화했습니다. 20대 같은 40대도 SNS에 많이 보입니다. 그만큼 관리하는 방법이나 라이프 스타일이 변화했기 때문입니다. 우리는 '라이프 스타일'에 주목해야 합니다. 여러분이 팔려고 하는 제품이 어느 집단에 잘 팔리는지 확인해 보세요.
- 회사원, 전문직, 학생, 자영업
- 기혼, 미혼
- 자녀 유, 무
- 소득 수준
- 아이폰, 갤럭시(안드로이드)
- 주로 쓰는 SNS
- 외향, 내향
- 활동적, 정적
- 사회문제에 관심이 많은가
- 반려 동물이 있는가 등
팔고 싶은 상품에 따라 해야 할 질문들이 있을 텐데 그런 질문들을 다 하고 마지막에 나이나 성별을 물어봐도 늦지 않습니다. 제가 배운 마케팅은 '되도록이면 좁고 날카롭게 타게팅하라'였습니다. 많은 이들을 잡으려다가 다 놓치지 말고 반드시 필요해 보이는 사람 몇 명에게 사게 해서 판매 실적을 높이는 게 더 효과적이라고 합니다.
지문은 사람이라면 누구나 갖고 있지만 모두가 다르듯이 관심사나 취향이 비슷할지라도 원하는 게 다를 수 있습니다. 연극을 좋아하지만 누구는 추리물만 좋아하고 누구는 로맨스만 좋아하듯이 말이죠. 타깃을 좁게 잡는 건 물건 판매를 처음 하는 누구나 다 두렵다고 생각합니다. 그러나 좁게 잡는 게 마케팅 부분에서는 정답에 가깝습니다.
