팔아본 적 있으세요?
생각보다 돈이 벌린다.
무언가 판매하기 앞서 팔 물건이나 서비스를 정하는 단계부터 우리는 고민이 많습니다.
"이게 잘 팔릴까?"
오늘은 잘 팔릴지 의문을 갖고 시작하기를 망설이는 분들이 보시면 너무 좋은 글입니다.
스마트 스토어는 코로나가 한창 진행 중일 때 레드오션이라는 말을 참 많이 했습니다. 그러나 올 해도 여전히 진입하는 사람이 있습니다. 네이버에 '스마트 스토어'라고 검색만 해도 최신순으로 봤을 때 1주 전, 3주 전 블로그 글들이 보입니다. 저도 한 때 스마트 스토어를 해보기 위해 이미 하고 있던 친동생에게 여러 정보들을 얻었어요. 여러 통계들을 볼 수 있었는데 마케팅 채널, 소비자들의 결혼 유무, 거주 지역, 성별, 나이 등 여러 분야로 확인할 수 있었습니다.
때문에 처음부터 명확하게 타깃을 정하고 수월하게 판매를 할 수 있겠다는 생각이 들었습니다. 그런데 우리가 어떤 기준으로 수월하게 잘 팔리는지 판단할 수 있을까요?
예를 들어 판매 개시를 하기 전 계획은 20대 여성 중 주기적으로 여행을 가는 사람을 타깃으로 정해서 여행 상품을 판매했지만 실제로 20대는 낮고 30, 40대 여성의 여행 상품 구매율이 높을 수도 있잖아요. 변수는 늘 존재합니다.
방금 들은 예시는 잘 팔리는 경우지만 잘 팔리지 않는 경우도 있습니다. 그래서 너무 다 갖추고 시작하려고 하지 않았으면 합니다. 너무 준비를 많이 하면 잘 팔리지 않았을 때 금방 지칩니다. 비용도 더 많이 들어가는 건 당연하고요. 그러니까 일단 팔아보는 겁니다.
안 팔리면 왜 안 팔리는지 사는 사람은 왜 샀는지 나름의 분석할 수 있는 툴이 요즘에는 플랫폼 별로 잘 갖춰져 있습니다. 물론 잘 갖춰져 있지 않은 경우도 있지만 적어도 월별 판매수익은 확인할 수 있더라고요. 우리가 파는 상품을 사고 이용하는 소비자들의 공통점을 최대한 확인해서 의미 있는 조건을 골라내야 합니다. 골라내는 건 마케터의 역량이니 뭘 골라내는지가 중요할 테죠. 사업 초반에 고객이 많지 않을 때 유용한 방법으로는 직접 물어보는 방법도 있습니다. 왜 상품을 사게 됐는지 직접 듣는 것만큼 유용한 게 없죠. 그래서 물어볼 기회가 생기면 잘 물어보는 것도 중요합니다. 생각보다 다양한 대답이 나올 수 있기 때문입니다.
생각보다 다양해서 놀랐던 책을 구매하는 이유로 예를 들 수 있습니다. 아무래도 저는 글을 쓰는 사람이고 전자책 판매 경험이 있고 독서모임 운영도 하고 있으니 물어볼 곳이 참 많았습니다. 가끔 왜 샀는지 이해 안 되는 책이 있기도 하고 저랑 취향이 안 맞는 책을 읽으시는 분들도 보곤 하기에 책 구매 이유를 여쭤보면 다양한 대답이 나옵니다.
먼저, 본인한테 도움 될 것 같아서 구매하거나 재미있을 것 같아서 구매하는 경우가 일반적이라면 여행지에서 구매한 책을 여행 중에 읽는 낭만을 꿈꾸며 구매하는 경우와 심심하면 책 구경하러 서점에 가는데 사지 않고 나오면 찝찝해서 구매하는 특이한 경우도 들었습니다.
저는 이들이 제 책을 구매했다면 누가 왜 샀는지 이유를 들었으니 이제 그들의 일상과 관심사에 시선을 둘 겁니다. 그들이 구매하는 책은 어떤 책들이 있고 평소에 자주 쓰는 본인만의 물건이 있는지, 어떤 방송을 보고 어떤 유튜버를 구독하는지, 언제 무엇을 타고 어디로 향하는지, 누구의 영향을 받는지 등 그들의 일상에 눈과 귀를 두어 살며시 스며들면 절반은 성공했습니다. 이제 그들이 지나가는 길목에 그들이 원하는 모습으로 서있으면 됩니다. 부담스럽게 길을 막으면 안 되고 백화점 1층 쇼윈도 앞에 서있는 마네킹처럼 서 있는 겁니다. 그렇게 서있으면 분명 눈길이 가게 되어있고 상품이 좋다면 걷던 발걸음을 멈추게 만들 수도 있죠. 최대한 취향저격 할 수 있게 잘 갖추고 있으면 멈춘 발걸음을 백화점 입구로 향하게 만들고 결국엔 지갑을 열어 결제를 하게 만들기도 합니다.
하지만 말은 참 쉽게 하면서도 실제로 어려운 건 여전하죠. 그래서 당장 큰돈이 들어가지 않은 사업일 경우, 일단 시작하기, 일단 만들기, 일단 판매하기를 선행하고 이후에 다시 생각해 보기를 추천드리는 겁니다. 일본에서 크게 유행한 책 <초라하게 창업해서 잘 살고 있습니다>에서 이런 말이 나옵니다.
"중요한 건 지금 '무'의 상태일지라도 해보면서 배우는 것이 가장 빠른 길이라는 사실이에요. 어차피 아무것도 없으니 일단 해보자는 거죠"
일단 시작하면 뭐든 배우게 됩니다. '이건 내 취향이 아니네', '이게 이럴 때 어려움이 있구나'하고 말입니다. 그렇게 얻게 된 데이터를 바탕으로 배우거나 채우는 투자를 해서 피드백을 반복하는 겁니다. 처음부터 다 갖추고 하기보다 무의 상태에서 시작해서 하나씩 채워나가는 게 키우는 재미도 있을 테니까요.
