공백, 낯선 언어, 그리고 은유
고객의 관심을 사로잡는 후킹 문구의 비밀
공백
대화에서 공백이 생기는 경우는 어떤 경우인가요? 저는 썰렁한 농담을 했을 때와 할 말이 떨어졌을 때가 생각나는데 여기에 한 가지 경우가 더 있습니다. 바로 질문할 때입니다. 누군가에게 어떤 질문을 하면 듣는 이는 질문에 대한 답을 생각하게 됩니다. 쉬운 질문이면 공백이 안 생기겠지만 어려운 질문이거나 많이 듣지 못한 질문이라면 머릿속에서 어떤 대답을 할지 골똘히 생각을 하게 되죠. 이 글은 마케팅 글이기 때문에 소비자에게 머리 아플 만큼 복잡하거나 어려운 질문을 하라는 말은 절대 아니니 오해하시면 안 됩니다.
우리가 옷가게나 올리브영 같은 화장품가게에 갔다고 가정해 봅시다. 들어가면 가게 점원들은 "안녕하세요~ 찾으시는 상품이 있으시면 말씀해 주세요"라고 말하는 걸 자주 들으시죠? 요즘은 그렇게 말하고 각자 할 일을 하지만 예전에는 그렇게 말하고 고객의 주변을 맴돌면서 어디를 향하는지, 어느 제품을 보는지 따라다니며 소비자들을 괴롭혔습니다(?) 저처럼 불편을 느끼시는 분들이 온라인상에서 하소연하는 글을 종종 봤습니다. 그들은 따라다니며 이런 얘기를 덧붙입니다.
출처 : Chat GPT "요즘 이 제품이 잘 나가서 많은 사람들이 찾으시고 있어요"라고 말하면 그럼 저는 "하하... 네 알겠습니다. 좀 더 둘러볼게요"정도로 말하고는 대충 보다 도망치듯 그 자리를 피하곤 했습니다. 그러나 판매자라면 할 건 해야겠죠. 얘기를 덧붙이고 싶다면 고객들이 궁금해할 만한 질문을 하고 고객이 충분히 엥? 할만한 상황을 유도해야 합니다. 세일즈연구소 SELLAB의 황현진 대표가 했던 말들로 예를 들어보겠습니다.
두피 케어 제품을 판매하는 상황에서 판매자가 "이마 주름이 하나둘씩 늘어나는 게 두피와도 관련 있다는 거 아시죠?"라는 질문을 했다면 요즘처럼 남녀노소 관리를 많이 하는 시대에서 누구나 관심을 가질만한 질문이기에 많은 소비자들이 "네? 진짜요?"라고 대답할 것 같습니다. 지금 이 글을 읽고 있는 여러분도 답이 궁금하시리라 생각됩니다. 그래서 공개합니다.
"두피가 탄력을 잃게 되면 서서히 늘어질 수 있어서 자연스레 이마에도 영향을 줄 수 있습니다. 그렇게 한 줄, 두 줄 주름이 지기 시작하는 겁니다. 두피 케어라고 말씀드렸지만 사실 얼굴 전체 케어를 도와주는 제품이에요"
어떠십니까? 소비자로서 궁금하기도 했고 답까지 들으니 설명하는 제품이 뭔지도 몰랐지만 왠지 호감이 가지 않으신가요?
낯선 언어
고객의 관심을 받을 수 있는 건 이런 질문만 있는 것이 아닙니다. 아예 낯선 조합으로 새로운 단어를 창조해 내되 익숙한 단어를 합쳐야 합니다. 중고등학교에 다니면서 역설이라는 개념을 배우신 적이 있으실 겁니다. 제가 알고 있는 제일 유명한 예시가 '작은 거인'과 '소리 없는 아우성'인데 표현이 참 재미있지 않나요? 반대되는 개념이 서로 만나 신선한 이미지를 연상케 합니다. 여기에서 우리는 다양하고 재미있는 상상을 할 수 있습니다. 꼭 역설을 이용하라는 건 아닙니다. 생각지 못한 것을 섞으라는 말입니다.
출처 : 네이버 이미지(PPAP)예시를 들어볼게요. 헤어에센스를 팔기 위해 판매자가 소비자에게 이렇게 말합니다.
"우리 몸에서 가장 IQ가 낮은 부위가 머리카락인 거 아세요?" 듣자마자 소비자는 머릿속으로 '머리카락에 무슨 IQ가 있어?'라는 생각을 하게 됩니다. 자연스레 판매자의 다음 말에 귀 기울이게 되죠.
"우리 몸의 다른 곳들은 자르면 아픈데 머리카락은 잘라도 아프지 않아요. 상하고 손상돼도 아무 말하지 않습니다. 시간이 지나면 자라기만 하지 피부처럼 상한 부분을 재생시키지도 않습니다. 그래서 상한 부분이 있다면 잘라내야 합니다. 결국 모발 관리는 고객님께서 직접 해주셔야 해요. 이것저것 다른 거 바르지 마시고 이 헤어에센스 하나만 바르고 관리하세요"
저는 처음 이 이야기를 들었을 때 발상이 참 대단하다는 생각이 들었습니다. 어떤 물건이나 상황을 봐도 일반적인 시선으로 보는 게 아니라 아예 틀어서 낯선 방향으로 봄으로써 익숙한 것도 신선하게 받아들일 수 있게 말할 수 있는 능력이 굉장히 부러웠습니다. 머리카락과 IQ는 어울리지 않는 조합인데 어울리게 만드는 게 글의 힘이고 이런 힘을 이용하는 게 마케팅입니다. 그래서 마케팅은 배우면 배울수록 어렵게 느껴집니다.
은유
처음부터 판을 뒤집는 어려운 낯선 언어의 조합을 만들기보다 쉽게 할 수 있는 은유에 대해서도 이야기해보고자 합니다. 'A는 B다'로 표현할 수 있는 것들은 무궁무진합니다. '시간은 금이다', '책은 마음의 양식이다'도 은유의 표현입니다. 이렇게 표현을 한 후에 이유까지 납득이 될만한 완벽한 설명을 하면 소비자의 구매욕구 또한 올라갈 겁니다. 저도 다른 건 고민을 꽤 많이 해봐야 나오지만 은유는 툭 치면 자판기처럼 바로 나올 수 있습니다. 은유의 예시도 몇 가지 들어보겠습니다.
- 향수는 추억의 한 장면입니다. 잠깐 스쳐 지나가며 나는 향에서 우린 과거를 추억하기도 합니다. 실제로 저는 뒤를 돌아 향의 근원에 시선을 뺏겨본 적이 있습니다. 그러고는 그 향이 났던 과거의 한 장면을 추억하게 되죠. 그때 그 사람, 그때 그 장소가 떠올랐다면, 그것이 소중한 추억이라면 그 추억을 이 향수로 잡아보세요.
- 책은 과거와 미래를 연결해 주는 사다리입니다. 이 사다리를 통해 우리는 과거의 똑똑한 사람의 지혜를 배우고 현재를 살아가며 미래를 대비합니다. 더 튼튼한 사다리로 탄탄하게 미래를 준비하려면 혼자 읽기보다 같이 읽으며 더 다양하게 책을 나누고 내 지식과 경험에 타인의 지식과 경험까지 더해 가시면 어떨까요? 저희 독서모임에 참여하시고 책을 통해 미래로 가는 사다리에 발을 올려보세요.
- 블루투스 헤드폰은 우주입니다. 가본 적은 없지만 누구나 시끄러운 우주보다는 조용한 우주를 떠올릴 겁니다. 그것도 한 없이 조용한 우주말이죠. 저희 블루투스 헤드폰의 노이즈 캔슬링 기능은 사용하는 순간 아무도 없는 여러분만의 세계를 만들어냅니다. 조용하고 광활하고 오로지 여러분이 듣고 싶은 것에 몰입할 수 있게 만들어줍니다. 그러니 우리 블루투스 헤드폰으로 여러분만의 우주, 여러분만의 세계를 창조해 보세요.
그저 "이 제품 사세요 참 좋습니다"보다
공백과 낯선 언어, 은유를 활용하면
더 효과적으로 여러분의 상품에 소비자들이 관심을 기울일 겁니다.
단조로운 서술은 결코 강한 힘을 낼 수 없습니다.
당신의 상품이 더 좋아 보이기 위해서 저장하고 써보세요
