기준에 상식을 더하다

고객을 현혹하라

 초, 중, 고등학교에 다닐 때 체육시간이나 운동장에서 조회를 하면 큰 소리로 "기준!"을 외치던 어린 시절이 기억납니다. 그럴 때마다 그 기준을 두고 모이기도 하고 흩어지기도 합니다. 기준이 마케팅에서도 중요하죠 왜 중요하냐면 고객들은 구매를 할 때 본인만의 기준이 있거든요. 이 기준에 충족이 되어야 구매를 결정하게 됩니다. 저는 학교 다닐 때 제가 기준으로부터 멀면 기준을 외치던 친구에게로부터 이동 동선이 길어지니 그게 참 싫었습니다. 

 여러분이 판매자라면 움직이지 않아도 고객들이 알아서 오는 기준이 되면 좋겠죠? 마케팅할 때는 기준을 제시해줘야 합니다. 내 제안이 타사에 비해 돋보이려면 명확한 기준이 있어야 하는데 막연하게 듣고 만들기에는 참 어렵습니다. 

 예를 들어보겠습니다. 배우 전지현이 광고했던 맥주 클라우드는 물 타지 않은 리얼 맥주라는 내용으로 광고를 합니다. 여기서 주목할 점은 '물 타지 않은'입니다. 

배우 전지현 클라우드 맥주 광고

"클라우드 맥주는 물을 타지 않았다는데 그럼 다른 맥주는 물을 탄 건가?" 

 누구나 그런 생각이 들지 않을까요? 물을 타지 않았다는 기준을 제시함으로써 출시 후 100일 간 판매량이 국산맥주 경쟁 브랜드인 하이트사의 다른 맥주의 판매량을 뛰어넘어 2,700만 병이 팔렸다고 합니다. 클라우드 출시 이후 롯데칠성의 주가 3.44% 상승이 이를 뒷받침하는 증거였습니다(2014. 08. 05 기준)

 또 다른 예시를 들어보겠습니다. 이건 개인적인 기준인데 제 지인이 저에게 책을 추천해 달라고 한 적이 있습니다. 그래서 저는 책 자체를 추천하지 않고 제가 책을 고르는 기준을 알려줬습니다. 개인마다 취향이 다르니 제가 좋아하는 책을 상대방 또한 좋아해 줄 거라는 확신이 없었으니까요. 저는 책을 고를 때 표지와 제목을 먼저 봅니다. 1차 면접(?)에 통과하면 2차 면접은 목차입니다. 사실상 최종 면접이라 할 수 있습니다. 이 면접까지 통과하면 그중 읽어보고 싶은 부분의 페이지를 펼쳐서 짧게 읽어봅니다. 현장 투어정도로 생각하시면 됩니다. 이런 과정들을 지인에게 설명하고 나니 제가 모르는 책을 나중에 사서 완독하고 고맙다는 이야기를 들었습니다. 덕분에 좋은 책을 골라서 재밌게 읽었다는 말을 들어서 굉장히 뿌듯한 순간이었습니다. 

 잘 사려면 기준을 정해야 하고 잘 팔기 위해서도 기준을 정해야 합니다. 독보적인 상품이기 힘든 시장에서는 독보적인 기준이 되어야 합니다. 여러분의 상품에서 장점이 될 만한 것을 골라 상품 선택의 기준으로 만들어 강조하세요. 그렇게만 되면 경쟁 상대를 제치고 여러분의 상품이 독보적인 1등이 될 겁니다. 추가적인 꿀팁으로 글쓰기 책이나 마케팅 책을 고를 땐 글쓰기 실습이 가능한 페이지가 있는지 확인하고 구매하는 게 좋습니다. 뭐든 직접 해봐야 더 발전할 수 있지 않겠어요?

 기준을 제시했다면 이어서 상식을 짚어주세요! 거짓말처럼 손쉽게 잘 팔립니다. 책 이야기가 나왔으니 추가로 더 해보겠습니다. 지금은 한강 작가님의 노벨문학상과 같은 역사적인 사건과 뉴진스 민지가 뮤비에서 고전문학을 읽는 장면 등 사회적, 문화적으로 긍정적인 파장이 전국으로 퍼졌는데 불과 1년전 만 해도 1년에 책 한 권을 읽지 않는 성인 남녀가 50%에 육박했다고 합니다. 

출처 : 2023 국민 독서 실태 조사 자료

그래서 독서하는 사람에게 '힙하다', '섹시하다'등 다양한 수식어가 붙었습니다. 이 정도 시사 상식을 세일즈 언어에 합쳐 보는 겁니다.

 초중등 독서 논술 학습 콘텐츠의 경우 "요즘 '텍스트 힙'이나 '독서는 섹시하다'라는 밈 들어보셨죠? 이만큼 유행처럼 번지는 독서를 지금 시켜주셔야 아이들이 똑똑하게 자랄 수 있어요. 특히 어린 10대 자녀 분들은 유행에 민감하잖아요. 혼자 읽기 어려운 책들을 같이 읽어서 깊게 경험하고 사유하게 해 주세요. 그럼 아이들이 나중에 커서도 독서 습관이 잡힐 겁니다." 

 이처럼 기준 제시 후 상식을 짚어주고 부가적인 설명을 해주시면 됩니다. 아직 어려우실 것 같아 다른 예시를 들어보겠습니다.

 스피치 콘텐츠의 경우 "말을 잘하는 것만으로도 돈을 벌 수 있는 시대에 살고 있단 거 알고 계시죠? 요즘 젊은 세대들의 많은 고민 중에는 전화 공포증, 발표 공포증이 있다고 합니다. 여기서 심해지면 대인기피증까지 커지는데 이게 다 말하는 게 두려워서 생기는 심리적인 문제라는 겁니다. 말하다가 긴장되고 떨려서 호흡이 가빠지고 급기야 말을 더듬고 아무 생각이 나지 않게 되죠. 그런 문제들은 이 5가지만 알면 어느 정도 해결됩니다. 연습만 많이 하면 오히려 돈을 받고 일하는 프로처럼 보일 수 있습니다."

 기준을 제시하면 고객은 그 기준에 대해 생각해 보게 됩니다. 그때를 놓치지 않고 고객이 알 법한 상식으로 관심을 유지시키면 비로소 내 상품과 서비스를 고객에게 노출시킬 타이밍이 옵니다.

이제 여러분 차례입니다. 여러분의 상품과 서비스에 적용시켜 보시기 바랍니다.