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계정을 잊어버리셨나요?

by 티에스피 tsp Jul 08. 2022

기업 M&A 협상의 핵심, BATNA를 알고계신가요?

안녕하세요 22년동안 중소벤처·스타트업을 전문으로 경영 컨설팅을 진행해온 TSP입니다.

M&A 준비로 고민하고계실 대표님들을 위해 많은 칼럼을 발행해왔습니다.

부디 큰 도움이 되셨길 바라며, 이번 글에서는 M&A 협상 전략에 대해 알려드리려고 합니다.

M&A를 진행하다보면 모든 거래가 그런 것은 아니지만, 각 기업의 입장이 '갑'과 '을'로 나뉘어지게 되는 경우가 많습니다. M&A의 본질은 '협상'이며 양측이 WIN-WIN이 되는 경우가 가장 이상적이지만, 현실적으로 기업간 합의점을 찾는다는 것은 쉬운 일은 아닙니다.

특히,

반드시 M&A가 성사되어야 하는 입장이거나,

상대 기업이 원하는 것을 협상카드로 제시할 수 없는 상황이거나,

상대적으로 어필할 수 있는 점이 부족한 '을'의 입장인 경우

M&A 협상을 준비하는 과정은 가시밭길을 걷는 것처럼 힘든 일일 것입니다.

이번 글을 읽으시는 대표님들께서는 M&A 협상을 진행할 때, 어떻게 하면 협상력을 확보할 수 있을지에 대한 전략을 알게 되실 것입니다.

협상의 의미

먼저 '협상'의 의미부터 확실히 알고 가셔야 할 것 같습니다.

대부분은 '협상'의 의미를 ~~'내가 원하는 것을 얻어내는 것'~~이라고 인식하고 계시는 경우가 많습니다. 이러한 생각을 가지고 협상에 임하게 되실 경우, 협상 과정을 상대 기업과의 '승부'로 인식하여 서로 '갑'이 되려하고, 이기고자 하는 싸움의 모습을 띄게 되기도 합니다.

진정한 협상은 '상대방이 원하는 것을 내어주고, 내가 원하는 것을 얻어내는 것'입니다. 즉, 상호 협상을 통해 양측 모두가 만족할 수 있는 상황으로 이끌어내는 것입니다.

M&A를 진행하실 대표님들께서는 협상의 의미를 꼭 이해하셔서, 만족할만한 결과를 이끌어내실 수 있길 바라겠습니다.

M&A 협상력

M&A에서 갈등이 발생하는 이유는 간단합니다.

Seller Side, 매도자는 '높은 가격에 매각'하길 바라고,

Buyer Side, 매수자는 '예산 이내로 인수'하길 바라기 때문입니다.

양 측 모두 본인의 기업이 가지게 될 리스크를 최소화하고싶으며, M&A는 시간과 자본이 많이 소요되는 과정이기에 협상이 결렬될 경우 손해가 커질 수 있어 필연적으로 갈등이 발생하게되는 구조입니다.

M&A 협상을 진행할 때, 중요한 3가지는 바로

1. M&A에 대한 배경지식

2. 협상경험

3. 그리고 얼마나 철저하게 준비했는지

가 가장 중요합니다.

모든 협상이 그렇듯, 정보는 큰 무기이며 협상 중 상대방이 드러내지 않은 이슈를 발견하여 협상 과정에서 쟁점화시킬 경우 유리한 입장을 가져갈 확률이 높아집니다.

1. M&A에 대한 지식

아는 만큼 보이기 마련입니다. 정확하고 깊게 알고 있는 분야라면 협상을 진행하실 때 확실한 무기로 적극 사용하셔야 합니다. 또한, 각 기업에 대한 정보도 중요하지만 성공적인 협상을 진행하기 위해서는 'M&A' 에 대한 기본 지식과 이해가 선행되어야 합니다.

M&A에 대해서는 해당 블로그에서 여러 칼럼을 통해 중요한 지식들을 알려드렸으니, 꼭 읽어보시는 것을 추천드립니다.

=> 벤처기업M&A, 4차 산업혁명의 이기는 전략

=> 회사합병 종류 총정리, A부터 Z까지 알려드립니다.

2. 협상 경험

협상 경험이 풍부하다는 것은, 상대방이 원하는 것을 내어주고 우리가 원하는 것을 얻는 과정에 노하우가 있다는 것입니다. 즉 원하는 것과 제공할 수 있는 것을 확실하게 파악하고 있고, 이를 협상에 응용하는 능력이 있다는 것입니다. 이론적인 M&A와 실제 협상에서의 M&A 실무간 차이가 존재하기에, 최대한 많은 경험을 통해 협상력을 높여두셔야 할 것입니다..

3. 철저한 사전준비

이슈가 될만한 쟁점들은 무엇이 있을지,

우리가 가지고 있는 강점은 무엇인지,

상대방이 드러내지 않은 이슈는 무엇인지,

어떤 부분에서 협상을 진행할 것인지,

체크리스트를 만들고 각 이슈별로 예상되는 시나리오를 준비하셔야 합니다.

M&A 협상력을 높이기 위한 체크리스트

1. M&A를 꼭 해야되는 상황인가

본격적인 협상에 앞서 꼭 확인해봐야할 사항이며, 대표님의 기업이 M&A상에 우위를 점하고 있는지 확인하셔야 합니다.

상대 측 기업과의 M&A가 성사되면 좋은 상황이지만, 성사되지 않는다고 하여도 큰 지장이 없을 경우 협상력이 높아지게 됩니다. 하지만 반대로, M&A를 반드시 진행하여야 하는 상황이라면 협상과정에 보수적으로 접근하게 되며, 리스크를 최소화하기 위해 소극적인 자세를 취하게 될 것입니다.

2. 협상이 결렬될 경우 리스크가 발생하는가

인수 혹은 합병이 되었을 때, 어떠한 리스크가 발생하는지 사전에 시나리오를 준비해 두어야 합니다.

협상이 결렬될 경우

기존 투자자들의 입장이 변동되지는 않을지,

법적인 리스크가 발생하지는 않을지,

주가의 변동성이 높아지지는 않을지,

M&A를 진행하지 않는 다른 분야의 사업에까지 영향을 미치지는 않을지,

등 고려해야할 부분이 많습니다. 물론, 리스크가 발생할 상황이 많아질수록 협상력은 떨어지게 됩니다.

3. BATNA가 있는가?

BATNA : Best Alternative To Negotiated Agreement, 협상을 통한 합의가 불가능할 경우 취할 수 있는 최선의 안

본인은 M&A 과정에서 최후의 수단이 존재하지만, 상대 기업은 M&A 말고는 대안이 없는 상황이라면 협상력은 극대화될 것입니다. 반면에, 본인의 기업이 '을'의 입장이며, BATNA가 없다면 상대측의 BATNA를 무력화할 수 있는 방법이 있을지 찾아보셔야 할 것입니다.

'갑'과 '을'에 따른 협상력의 차이

'갑'과 '을'이라는 표현을 사용하였지만, 이해를 위한 표현이며 실제 M&A에서는 상호간의 WIN-WIN을 통한 '협상'이 진행되어야 한다는 것을 다시한번 상기하신 뒤 읽어주시기 바랍니다.

협상력의 우위가 있는 갑이라면, 거래의 주도권을 잡을 확률이 높아집니다.

대부분의 M&A의 성패는 갑의 입장에 의해 좌우되는 경우가 많습니다. 즉, 갑이 어떻게 협상에 임하고 조건을 정하느냐에 따라 결과가 크게 바뀌기도 한다는 것입니다. 하지만, 갑의 입장이라고 하여 본인의 기업의 이익만을 추구하고 을의 입장을 반영하지 않을 경우, '협상'이 진행될 수 없기에 성공적으로 M&A가 마무리될 가능성은 매우 낮아지게 됩니다.

갑의 입장이더라도 을의 입장을 충분히 배려해주어야 합니다. 중요한 사항은 협의와 양보를 통해 원활한 M&A가 진행될 수 있도록 해야 합니다. 합리적인 조건에도 불구하고 을의 요구사항을 무시하거나 거절할 경우 거래 내내 양측이 어려움을 겪게 되며, 이는 갑에게도 악영향을 미치게 됩니다.

상대적으로 협상력이 부족한 을의 경우, 철저한 전략과 준비가 필요합니다.

먼저, 본인이 을이라는 것을 최대한 숨기셔야 합니다. 이 거래가 진행되지 않더라도 큰 문제가 없다는 등, 자신감을 표출하는 것도 하나의 방법입니다.

을의 입장에서는 상대방의 BATNA를 무효화시키지 못할 경우, 협상에서 큰 손해를 보게될 수도 있습니다. 따라서 M&A를 진행하실 때 양보다는 질적인 부분, 그 중에서도 정말 핵심적인 부분을 지키는 방향으로 거래를 진행시켜야 합니다.

오히려, 이슈를 최대한 많이 발견하거나 만들어서 갑에게 우리가 양보한다는 식의 이미지를 구성하는 것도 방법입니다.

지금까지 M&A 협상 전략에 대해 알려드렸습니다.

글을 마치기 전 한 가지만 말씀드리자면, M&A의 과정에서는 수많은 변수가 발생한다는 것을 알아두셨으면 합니다. 또한, 각 기업의 자료는 객관적인 지표이지만 분명 숫자로는 드러나지 않은 부분들이 존재하기에 그 부분을 잘 파악하셔야 한다는 것도 기억하시기 바랍니다.

왜 수많은 기업들이 M&A를 진행할 때,

전문 경영 컨설팅펌을 찾으려고 할까요?

이는, 수많은 변수에 대한 해결책을 가지고 있고 각 상황별 피드백이 가능하기 때문입니다. 10번 부딪혀 얻어낼 것을 1,2 번의 시행착오만으로 해결하게 된다면 시간과 노력에 대한 비용이 줄어들게 되는 것은 당연합니다.

긴 글 읽어주셔서 감사합니다.