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연재 중 성과를 내는 세일즈매니저 01화

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by 최환규 Mar 20. 2024

세일즈매니저는 세일즈맨을 성장시키는 사람이다

세일즈매니저의 역할은 세일즈맨의 능력을 향상하고, 세일즈 성과를 높여 회사의 발전에 도움이 되는 것이다. 이런 결과를 만들기 위해서는 세일즈매니저는 자신의 역할에 대한 명확한 인식이 필요하다.

세일즈매니저가 되는 순간 가슴에는 뜨거운 열정이 솟아오른다. 하지만 시간이 지나면서 가슴에 품었던 열정은 점점 식으면서 ‘저런 세일즈매니저는 되지 말아야지.’라고 결심했던 바로 그 모습으로 변해간다. 이와 함께 ‘자기 목표를 제대로 달성하지 못하는 세일즈맨이 조직의 발전을 방해한다.’와 같은 생각을 하면서 실적 부진을 세일즈맨 탓으로 돌리면서 자신을 합리화하기도 한다.

누구나 세일즈 조직을 이끌 수는 있지만 건강한 조직을 만들고 세일즈맨을 성장시켜 성과를 내기란 쉽지 않다. 유능한 세일즈매니저가 되기 위해서는 많은 시간과 노력이 필요하다. 이런 이유로 자신의 노력 대신 ‘다른 사람이 만들어 놓은 좋은 조직’을 물려받거나 ‘다른 사람이 육성한 유능한 세일즈맨을 스카우트’해 실적을 높이려는 세일즈매니저도 있다. 이런 세일즈매니저들이 많을수록 그 조직은 성장을 멈추고 쇠퇴하게 된다.

‘사람은 자신이 믿는 대로 행동한다.’라는 말이 있다. 사람의 행동은 그 사람이 어떤 생각을 하느냐에 따라 결정된다는 의미이다. 세일즈매니저가 자신의 역할에 대해 긍정적으로 생각하면 함께 일하는 세일즈맨이나 세일즈 환경에 대해 긍정적인 태도를 보이게 된다. 그뿐만 아니라 자신의 역할에 대해 긍정적으로 인식하려고 노력하면 그 노력의 열매는 온전하게 세일즈매니저에게 돌아간다. 이런 결과를 얻기 위해서는 ‘나는 내 역할을 제대로 수행할 수 있다’라고 확신하고 ‘나는 조직을 성장시킬 수 있다’라는 자신감을 느끼는 것이 가장 중요하다.

세일즈매니저는 세일즈맨에게도 자신의 역할에 대해 명확하게 인식시켜야 한다. 세일즈는 누구나 할 수 있지만 아무나 해서는 안 되며, 아무나 할 수 없는 일이기도 하다. 돈을 목적으로 세일즈를 선택한 사람은 고객을 돈벌이 수단으로 여기게 된다. 돈이 목적인 세일즈맨은 자신에게 이익이 된다고 판단되는 고객에게는 제대로 서비스를 제공하겠지만 그렇지 않은 고객에게는 건성으로 대하게 된다. 이런 태도가 고객으로부터 신뢰를 잃는 원인이 된다.

세일즈맨의 행동은 자신의 역할을 어떻게 설정하느냐에 따라 달라진다. 세일즈맨이 자신의 역할을 ‘물건을 파는 사람’이라고 정하면 이 사람은 ‘물건을 파는 것’에만 집중하게 되면서 상품을 판매하기 위해 수단과 방법을 가리지 않게 된다. 고객은 자신의 목적을 달성하는 ‘도구’일 뿐 ‘고객을 돕는다’ 혹은 ‘고객을 위해 일한다’라는 생각은 아예 없다. 물건 팔기에만 급급한 세일즈맨은 실적이 떨어지면서 수입이 줄어들면 다른 직업을 찾아 세일즈를 그만둘 가능성이 크다.

이와 반대로 세일즈맨이 자신의 역할을 ‘고객의 파트너’라고 인식하면 상품을 판매하건 그렇지 못하건 고객에게 도움이 되는 활동을 하게 된다. 세일즈 결과보다는 ‘고객을 위해 자신이 한 행동’을 보상이라고 생각해 더 열심히 고객을 만나게 된다.

세일즈맨이 고객과 함께하고 고객을 위해 활동을 하게 되면 성취감을 맛보는 기회도 늘어나고, 성과도 당연히 향상된다. 이렇게 성장하는 세일즈맨의 모습을 보는 세일즈매니저 또한 뜨거운 열정과 함께 성취감을 느낄 수 있다.

세일즈매니저는 세일즈맨과 함께 성장한다. 세일즈매니저가 자신의 역할을 명확하게 정하고, 세일즈맨도 자신의 역할에 대해 인식할 수 있도록 만들면 함께 성장할 가능성이 커진다.

아래의 질문은 세일즈매니저로 성공하는 데 필요한 자기인식, 신념과 가치관, 능력, 행동과 환경에 관련한 질문이다. 각 영역에 해당하는 질문에 대해 순서대로 답하면서 수시로 자신을 점검해나가야 한다.

1. 자기 인식

• 나는 어떤 세일즈매니저가 되기를 원하는가?

• 세일즈맨에게 도움이 되는 나의 역할은 무엇인가?

2. 신념과 가치관

• 세일즈매니저로서 내가 중요하다고 믿고 있는 것은 무엇인가?

• 세일즈 조직에서 중요하게 생각하는 가치는 무엇인가?

• 세일즈매니저로서 과거로부터 영향을 받고 있는 믿음은 무엇인가?

3. 능력