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연재 중 성과를 내는 세일즈매니저 02화

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계정을 잊어버리셨나요?

by 최환규 Mar 27. 2024

세일즈매니저는 보석세공사이다

“도대체 쓸 만한 사람이 없어.”

“제대로 된 한 사람만 있어도 목표 달성이 되는 건데…….”

세일즈매니저와 같은 조직의 리더가 자주 사용하는 말이다. 특히 실적이 부진한 세일즈매니저가 자신의 답답한 마음을 표현할 때 사용하는 말이기도 하다. 세일즈매니저의 이런 표현 속에는 ‘세일즈맨의 능력 부족 때문에 목표를 달성하지 못하고 있다.’라는 생각이 담겨 있다.

‘쓸 만한 사람이 없다.’라는 말에는 해 세일즈매니저가 자신의 세일즈 전략을 실행하기에는 세일즈맨의 역량이 부족하다는 의미가 내포되어 있다. 즉, 자신의 역량은 뛰어나지만, 세일즈맨의 실행력이나 판매 역량이 부족하기 때문에 자신이 원하는 결과를 얻지 못하고 있다는 뜻이 포함되어 있다. 이처럼 세일즈매니저가 목표 달성 책임을 세일즈맨 탓으로 돌리게 되면 세일즈매니저는 그저 세일즈맨이 운이 좋아 계약을 체결하기만을 기다리는 것 외에는 아무것도 할 수 있는 것도, 할 필요도 없다.

모든 보석들은 가공되지 않은 원석으로 발견된다. 보석을 채굴하는 사람의 능력 차이는 원석을 보는 능력의 차이이다. 능력 있는 사람은 평범한 사람이 놓친 귀한 원석을 놓치지 않고 가공해 귀한 보석으로 만드는 것이다. 능력 있는 세일즈매니저와 그렇지 못한 세일즈매니저의 차이는 ‘원석을 찾을 수 있는 능력’과 ‘원석을 가공할 수 있는 능력’에 달려있다. 세일즈매니저가 “쓸 만한 사람이 없다.”라고 주변 사람들에게 말하는 순간에도 세일즈매니저의 주변에는 수많은 원석들이 널려있다. 다만 그 원석을 찾아내는 안목과 가공할 수 있는 능력 이 없을 뿐이다.

능력 있는 세일즈매니저는 원석인 세일즈맨을 판별하는 능력이 뛰어나다. 세일즈매니저는 세일즈맨 스스로도 발견하지 못한 능력을 파악해 세일즈에 활용하도록 돕는다. 지금도 세일즈매니저의 주변에는 가공해 주기를 기다리는 수많은 원석들이 널려있다. 조직으로부터 능력을 인정받고 있는 많은 세일즈맨이 처음부터 뛰어난 능력을 발휘한 것은 아니다. 이런 세일즈맨의 주변에는 세일즈맨의 숨어 있는 능력을 파악하고, 자신의 능력을 발휘할 수 있도록 도와준 세일즈매니저가 있다. 따라서 세일즈매니저에게는 세일즈맨을 ‘유능한 세일즈맨으로 양성할 수 있는 능력’이 필요하다.

세일즈매니저에게 세일즈맨을 육성할 능력이 필요한 또 다른 이유는 세일즈맨이 되려는 사람이 많지 않기 때문이다. 이런 이유로 인해 세일즈매니저는 세일즈를 희망하는 모든 사람이 자기 능력을 충분히 발휘할 수 있도록 도와야 자신이 원하는 목표를 달성할 수 있다. 세일즈매니저 중에는 ‘이런 사람은 없어도 괜찮아.’ 혹은 ‘할 사람이 얼마나 많은데......’라고 생각하면서 세일즈맨을 함부로 대하는 사람이 있다. 이런 세일즈매니저는 회사에 도움을 주기보다는 손해를 끼칠 가능성이 많다. 그러므로 세일즈매니저는 모든 사람들을 대할 때 ‘지금 눈앞에 있는 사람이 내가 세일즈맨으로 육성할 수 있는 마지막 사람이다.’라는 생각을 가지고 아끼고 존중할 필요가 있다.

세일즈매니저의 안목은 회사의 생존과도 연결된다. 만약 자신이 버린 원석을 다른 사람이 주워 가공해 값비싼 보석으로 만들었다면 어떻게 될까? 자신은 보석을 만들 기회를 잃어서 손해, 다른 사람은 보석을 주워 이익이 되었기에 손해는 배가 된다. 보석이라면 이 정도의 손해로 그치겠지만 사람이라면 상황이 달라진다. 버림받은 세일즈맨은 ‘저 회사가 나를 버렸지. 그래 그게 얼마나 손해인지 내가 똑똑히 보여주겠어!’라는 생각으로 더 열심히 일하면서 자신을 버린 회사에 복수 아닌 복수를 하는 사람도 있다. 야구나 축구 선수 중 자신을 트레이드시킨 팀을 상대로 더 열심히 하는 경우와 같다. 세일즈매니저의 안목에 따라 회사에 치명적인 영향을 미칠 수 있는 것이다.

같은 광산에서 나온 모든 돌을 보석으로 가공할 수 없는 것처럼 모든 사람이 세일즈맨이 될 수는 없다. 광산에서 보석이 들어있는 원석을 찾는 것이나 잠재능력이 있는 세일즈맨을 만나는 것은 확률 게임이다. 처음 본 돌이 보석을 가득 담은 원석일 수도 있지만 그런 행운은 어쩌다 한 번 오는 것이지 계속되는 것이 아니다. 이런 행운만을 생각하면 원석을 찾으려는 노력을 게을리하게 된다. ‘하나만 제대로 걸리면.......’이라는 요행을 바라는 생각은 조직을 망가뜨리는 원인이 된다. 세일즈매니저는 요행을 바라지 말고 지금이라도 주변에 있는 세일즈맨이라는 원석을 찾는 노력을 시작해야 한다.

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