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by 최환규 May 29. 2024

세일즈를 즐기는 세일즈맨의 성과가 높다

‘천재는 노력하는 사람을 이길 수 없고, 노력하는 사람은 즐기는 사람을 이길 수 없다.’라는 말이 있다. 세일즈에 소질이 있고, 주변의 인적 자원이 풍부해 성공이 확실해 보이는 사람을 뽑더라도 세일즈를 즐기지 못하는 사람은 오랫동안 성과를 내기가 어렵다. 성공할 것처럼 보이는 세일즈맨들은 세일즈 매니저의 지인들의 도움을 받을 수 있는 초반에는 어느 정도 성과를 내지만, 일정 기간이 지나면 기존에 가지고 있던 고객 리스트를 다 소진하고 나면 새로운 고객으로 리스트를 채워야 한다. 그렇지 않으면 더 이상 활동하기 어려워지면서 세일즈를 포기할 수밖에 없다.

세일즈맨이 기존 고객 풀을 소모하고 난 다음에는 성과를 내기가 쉽지 않다. 기업에서는 보안을 위해 외부인의 출입을 엄격하게 통제하고 있어 예전처럼 무조건 기업을 방문해 고객을 대상으로 영업하는 것은 어렵다. 이런 어려움을 해결하는 방법은 기존 고객이나 지인을 통해 소개받아야 새로운 고객 리스트를 작성할 수 있다.

문제는 새로운 고객을 소개받더라도 또 다른 경쟁이 기다리고 있다. 지인으로부터 소개받은 잠재고객은 이미 다른 세일즈맨을 알고 있거나 거래를 유지하고 있을 가능성이 있다. 이런 상황에서 어려움을 이겨내고 계약을 성립하기 위해서는 엄청난 노력을 기울여야 하는데 이 과정에서 많은 에너지가 소모되기도 한다.

세일즈맨에게 ‘에너지’는 중요한 자원이다. 특히 고객을 만나 상품을 설명하고, 상품에 관심이 없는 고객을 설득하기 위해서는 많은 에너지가 소진된다. 이렇게 힘들게 활동을 하더라도 사무실에 돌아오면 “고생하셨습니다.”라는 반가운 인사보다 “오늘 실적은 얼마입니까?”라며 실적에만 관심을 보이는 세일즈 매니저를 보면 그나마 남아있던 에너지도 사라져 버린다. 세일즈 매니저에 대한 실망까지 더해지면 피곤이 두 배가 된다.

사람은 자신에게 ‘건강한 에너지를 주는 사람’을 좋아한다. 자신의 에너지를 빼앗는 사람은 본능적으로 멀리하게 된다. 비난이나 잔소리처럼 부정적인 말은 에너지를 소모하지만, 칭찬이나 격려와 같이 긍정적인 영향을 주는 말은 에너지 수준을 높여 활기를 느끼게 한다. 세일즈 매니저가 세일즈맨에게 진심 어린 도움을 줄 때 세일즈맨은 에너지가 충만함을 느끼면서 세일즈 성공에 대한 의욕을 느끼면서 고객을 만나게 된다. 이럴 때 성공 가능성도 커진다.

세일즈 매니저가 세일즈맨을 대하는 태도는 같은 공간에 있는 모든 사람에게 전해진다. 실적이 부진한 사람을 야단치면 실적이 뛰어난 사람의 귀에도 들리게 된다. 다른 사람을 향해 야단치는 소리를 들으면서 그 소리는 자신의 의지와는 상관없이 듣게 되면서 에너지를 빼앗기게 된다. 반대로 세일즈 매니저가 다른 세일즈맨에게 하는 긍정적인 말은 주변에 있는 세일즈맨에게 활기는 전해준다. ‘빈대 잡으려다 초가삼간 태운다.’라는 속담처럼 실적이 부진한 세일즈맨을 자극하기 위한 ‘잔소리’는 실적이 좋은 사람에게도 부정적인 영향을 미칠 수 있기 때문에 세일즈 매니저는 항상 ‘내가 하는 말이 세일즈맨에게 미치는 영향’에 관심을 두어야 한다.

이런 이유 때문이라도 세일즈맨이 세일즈 성과를 높이기 위해서는 마음이 편해야 한다. 세일즈맨이 ‘오늘 실적을 올리지 못하면 세일즈 매니저에게 혼날 텐데….’라는 생각을 하기 시작하면 부담을 느끼면서 스트레스를 받게 된다. 세일즈맨의 스트레스는 감정에 부정적인 영향을 주기 때문에 고객에 대한 인내심이 줄어들고, 과도한 반응을 일으킬 수 있다. 또한, 스트레스로 인해 자신의 감정을 제어하기 어려워지고, 고객에 대한 이해와 배려가 떨어질 수 있다. 이로 인해 고객과의 관계에 부정적인 영향을 미쳐 계약에 실패하고 고객을 잃게 만드는 주요 원인이 된다.

모든 사람은 편하게 만날 수 있는 사람을 선호한다. 세일즈맨이 고객이 만날 때마다 ‘계약에 대한 부담’을 느끼게 만들면 고객은 세일즈맨과의 만남을 피하게 된다. 세일즈맨이 고객을 만나지 못하면 계약도 불가능하다. 세일즈맨 또한 마찬가지이다. 세일즈 매니저가 자신을 볼 때마다 실적에 대한 부담을 주면 ‘아, 정말 부담되네.’라는 생각과 함께 세일즈 매니저를 피하게 되면서 세일즈 매니저와 세일즈맨과의 심리적 거리는 점점 멀어지게 된다. 이렇게 되면 세일즈 매니저와 세일즈맨과의 소통 또한 어렵게 된다.

세일즈맨이 세일즈를 하는 목적은 ‘실적’ 향상이다. 세일즈맨 중 성과를 내기 싫어하는 사람은 없지만, 계약을 성공시키는 방법을 모르는 사람은 많다. 외국어를 모르는 사람에게 외국인과 대화하라고 아무리 윽박질러도 대화가 가능할 리가 없다. 방법을 모르는 세일즈맨에게 실적을 강조하면 괴로움을 줄 뿐이다. 차라리 세일즈맨을 믿고 기다리면서 세일즈맨이 자기 능력을 발휘할 시간을 줄 필요가 있다. 실적에 대한 부담이 줄어든 세일즈맨은 고객을 만날 때 편안하게 대할 수 있고, 다양한 방법으로 고객과 친해질 수 있다. 고객과의 친분이 쌓이면 어느 순간 계약이 되면서 세일즈맨은 자신감을 느끼면서 고객을 만날 수 있게 된다.

세일즈는 게임처럼 즐거워야 한다. 즐거운 게임은 재미가 있고 오랫동안 싫증을 내지 않고 할 수 있다. 세일즈도 마찬가지이다. 세일즈를 즐기는 세일즈맨이 고객을 편안하게 만들고 오랫동안 관계를 유지하고 높은 성과를 낼 수 있는 것이다.

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