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6-1 카카오톡 톡비즈 100만원 실패사례

카카오톡 톡비즈 광고 운영 후 실패 경험

2020년 들어서 요즘 가장 떠오르는 광고는 무얼까요? 마케터마다 의견이 조금씩 다를 수 있지만, 일단 모바일 노출에서 가장 압도적인 카카오톡 톡비즈 광고가 분명 상위권에 올라갈 것 같습니다.


이 광고가 생긴 지 불과 1년이 안된 것 같은데, 벌써 올해 톡 비즈 광고로만 1조 매출을 노린다고 합니다. 제가 다른 글 광고채널을 선택하는 부분에서 설명한 대로 저 말고 다른 마케터들이 이 광고를 많이 한다는 건 그만큼 이 광고가 효율이 좋거나! 혹 싸거나!입니다. 2020년 3월에 준비(광고 배너 10개 이상 및 각종 세팅 준비)를 해서 1차 테스트를 하였습니다.


카카오톡 톡비즈 : 3/1일~6일 월~금 진행. 예산 100만 원/ 목표 회원가입 30명 / 전환율 1%


아무래도 이 글을 보는 분들은 1주일보다는 2주 단위 이상 한 달 미만으로 하시는 게 조금 더 안전하오니 그 방식을 추천합니다. 단 1주일이지만 일 예산 20만 원은 월 광고비 600만 원 수준의 테스트라고 보시면 됩니다.

위 화면을 보시면 아시겠지만, 광고 세팅은, 최근에 유행하는 무난한 세팅이라고 보면 될 것 같습니다. 관심사 세팅, 나이 및 지역 세팅, 리타겟팅 세팅, 이 3가지를 기본으로 일 예산 20만 원으로 일주일을 진행하면서 결과가 나오는지를 확인합니다. 여기서 결과는 GA기준으로  UTM으로 설정 후, 회원가입을 기준으로 결과를 확인하기로 하였습니다.


단 초반 테스트에서 중요한 건  광고 세팅보다는 광고 소재입니다. 각 그룹에 광고 배너 소재를 미리 5개 이상 준비하고, 매일 효과가 떨어지는 소재를 OFF 합니다. 광고 소재를 1~2개 정도 테스트하는 건 너무 부족합니다. DA 광고에서는 소재가 중요하니 미리 많은 소재를 준비하는 게 좋습니다.  


일단 CPC는 평균 303원대입니다. 모바일 광고 특성이기도 하지만 3월 기준으로는 아직 톡 비즈 광고가 유행하기 전이라서 매우 저렴한 경우라고 보시면 됩니다. 그렇지만 같은 세팅으로 CPC가 몇 개월 만에 대폭 오르는 상황입니다. 유행하는 광고의 특징입니다.   


3/1~6일 총  5일 / 총 클릭수 3,351명 / CPC 303원 / 총 광고비 1,016,532원 => 광고적 숫자


구글 GA UTM 설정 기준 톡 비즈로 총 회원가입 17명 => 결과적 숫자

3351명이 들어와서 17명 회원가입이면, 결과론적으로는 전환율 0.51%입니다. 1% 전환율이 목표였는데 절반밖에 못했으니 결론적으로 실패입니다. 도대체 왜 3351명 중 17명만 빼고 아무도 회원가입을 안 했을까요? 특히나 GA 기준으로 비슷한 방문자수인 인스타그램 광고는 3590명이 들어와서 회원가입인 65명, 네이버 검색광고는 58명의 회원가입이므로 차이가 큽니다. 카카오톡이 네이버와 인스타와 비교해서 효율이 떨어지는 채널이 아닌데 실패 이유가 궁금해집니다.


실패를 한 이유를 찾아야 합니다. 이 광고가 카카오톡 상단에 나가는 DA 배너 광고이므로, 일단 실패 1순위는 광고 배너 소재, 2순위 관심사 세팅 설정이 잘못되었음. 3순위 모바일 랜딩 페이지가 부족함! 이렇게 3개로 내부적으로 1차 결론을 냅니다.  


실패 원인 분석이 너무 간단한가요? 리텐션, 체류시간, 소재별 CTR 등등 을 왜 안 보는가?라고 할 수 있지만, 일단 가장 틀리지 않는 숫자! 광고비 100만 원으로 3351명이 클릭을 하고 단 17명이 회원가입을 하였다! 이게 나온 이상 나머지 부분은 분석에 불과합니다. 어차피 99%가 이탈한 상태라고 하면 분석을 하는 시간에, 빠르게 소재를 변경하고, 세팅을 바꾸고, 모바일 페이지 랜딩을 수정하는 게 더 효과적입니다.


실패 원인 1순위가 배너 소재라고 생각했던 이유는, 톡 비즈 광고 배너 사이즈가 다른 광고 배너보다 매우 작은 사이즈인데, 이걸 감안하지 않고 다른 광고 배너들과 비슷한 느낌으로 가면서 문제가 생겼다고 파악을 했습니다. 그래서 다시금 광고 배너를 광고 채널 특성에 맞게 10개 정도를 신규 제작합니다.


2순위 원인은 관심사 세팅, 관심사 세팅이 너무 좁으면 CPC가 올라가고, 너무 넓으면 CPC는 내려가지만 전환이 떨어지므로, 이 중간 세팅을 찾는 건 매우 힘듭니다. 일단 처음에 세팅한 관심사가 너무 좁게 설정한 것으로 판단되어서, 이걸 조금만 넓히기로 결정합니다. 관심사 세팅은 정답이 있는 게 아니니 다양한 관심사를 1개씩 테스트하는 게 도움이 됩니다.


3순위 원인은 랜딩 페이지 문제, 이 부분은 모든 광고 실패 시 나오는 필수 원인입니다. 체류시간, 이탈률을 줄이기 위해서는 끊임없이 수정할 수밖에 없습니다. 일단 이벤트 추가 및  전체 순서도 바꿔서 다음 노출을 준비합니다.


그렇지만 일단 결과가 안 좋으니 현재 광고를 OFF 하기로 결정합니다. 예산이 남았다고, 원래 계획한 테스트 기간이 한 달이라고, 분명 실패가 확실한 광고를 유지할 필요는 없습니다. 중간이라도 실패가 확실하면 광고는 OFF 해야 합니다.   이게 가장 중요하다고 볼 수 있습니다. 3,351명이 들어와서 전환율이 1%가 안되는데 만약 10배인 30,000명이 들어오면 전환율이 높아질까요? 아니요 그건 희망고문입니다. 실패한 광고에 미련을 가질 필요가 없습니다. 수정 후 재노출을 하면 됩니다. 아직 1번 실패를 한 거지, 10번 실패를 한 건 아닙니다.


1주일 테스트를 하면서 이미 3일 차 수요일쯤에 실패를 예감하고 있었습니다. 약 1500명이 들어왔는데 회원가입이 8명 정도 수준이었습니다. 그렇지만 절망적인 수치는 아닙니다. 제가 현재 광고하고 있는 업종은 전환율이 1% 넘기는 게 매우 힘든 업종인데, 처음 테스트에서 0.5% 정도가 나오는 건 카카오톡 톡 비즈 광고가 꽤나 좋은 광고 채널이라는 뜻입니다.


이미 수요일부터 다음 주에 2차 테스트를 할 광고 배너 소재 및 랜딩 페이지 수정 작업을 시작해서 금요일에 완료된 상태였습니다. 1차는 비록 확실하게 실패했지만 다음에 2차 테스트에서 기존하게 전혀 다르게 들어갈 준비가 이미 된 상태라서, 비록 100만 원이 매우 아깝지만 실패를 인정하고 다음에 또 기회를 노리기로 합니다. 성공사례라서 2차 테스트는 안 보여드리지만, 2차 테스트는 매우 크게 성공을 하였습니다. 카카오톡 톡 비즈 광고가 최근에 유행하는 이유를 확실하게 확인할 수 있었습니다.

위에 소재 현황을 보시면 약 10개가 넘는 광고 배너를 제작해서 랜덤 하게 테스트하고 효율이 떨어지면 즉각 OFF 합니다. 현재 제가 스타트업에 근무하다 보니, 조금 더 자유롭게 테스트하고 있습니다. 예를 들어 위에 이름이 있는 소재들은 저를 포함해서 저희 팀원들이 마케팅 팀장인 제 허락 없이 일단 자유롭게 소재를 만들게 합니다. 누구의 아이디어가 중요한 게 아니라 결과가 좋은 아이디어가 최고의 아이디어라고 생각하고, 초보자이든 다른 팀이든 아무 상관없이  참여가 가능하고 그중에서 1주일 노출 후, 결과가 좋은 광고 배너를 사용합니다.


광고 아이디어는 과정보다는 결과가 중요하다 보니, 마케팅 팀장이라고 해서 제 의견이 우선이 아니라, 저는 그저 결과가 좋은 아이디어를 냉정하게 찾으려고 노력을 합니다. 어떤 아이디어가 좋았다! 는 일단 실제 광고를 테스트하기 전까지는 아무리 분석해도 예상하기가 힘듭니다. 마케팅 팀장이 좋아한다고, 대표님들이 좋아한다고 좋은 광고가 아니라, “실제 고객이 좋아하는 광고가 최고의 광고”입니다.


저도 처음에는 제 마케팅에 대한 자존심이 있어서, 그 누구도 제 광고를 건드리지 못하게 하고, 제 아이디어가 최고라고 생각하는 시점이 있었습니다. 그러나 계속 마케팅을 하다 보면 정말 도대체 왜 이 마케팅이 성공한 거지? 에 대한 궁금증이 일어나는데 아무도 설명을 못할 때가 있습니다. 그래서 어느 시점부터 제 개인의 의견보다는 그냥 고객들이 선택하는걸 제가 선택하기로 했습니다. 그래서 외부 대행사, 내부 다른 팀, 마케팅팀 막내 등 그 누구의 의견도 무시하지 않고. 테스트를 공평하게 1 주일 하고, 결과가 좋으면 채택하기 시작했습니다. 이렇게 되면 실패의 확률이 아주 조금이지만 줄어들게 됩니다. 실패를 하더라도 냉정하게 분석해서 다시 그 실패를 반복 안 하는 게 중요하지, 서로 누가 잘못했냐를 따지는 건 의미가 없습니다.


다음은 네이버 GFA 광고 100만원 운영 후 실패사례 입니다.


https://brunch.co.kr/@99101204/7


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