매출 +20% 상승 ㅋ
적게 관리하고 더 많은 성과를 내는 목표와 우선순위
21년을 보내고 22년을 맞이하면서 한 해 동안 일구었던 성과와 변화에 대한 발표를 맡았다. 한 해 동안 회사에서 했던 일들을 돌아보면 현상 유지보다는 끊임없이 작고 큰 시도들을 도전해왔다. 분기마다 OKR을 세우고 한 순간도 멈춤 없이 달렸다. 그 결과 회사는 전년 대비 +20%가 넘는 매출 실적을 기록했다. 창업이래 최대 매출이다. (제목에서 좀 재수 없다고 느끼셨을 수도 있는데 용서를 구합니다.)
적게 관리하고 더 많은 성과를 내는 우선순위.
최근 들어 목표를 세울 때 영향(Impact)에 대한 생각을 자주 하게 된다. 목표가 달성되었을 때 그 결과가 가져다주는 영향력의 크기는 어떠한가? 에 대한 고민이다.
일을 할 수 있는 시간과 자원은 제한적이다. 모두가 동일한 시간이 주어졌다면 같은 시간에 더 성과가 큰 영역의 일을 선택할 줄 알아야 한다. 회사 성장에 더 크게 기여할 수 있기 때문이다. 나의 성과를 극대화할 수 있는 목표를 고민해야 한다.
목표의 개수는 적으면 적을수록 좋다고 생각한다. 임팩트가 강하고 중요한 일에 초점을 맞추는 일이 짬과 실력이 아닌가. 5년 정도 일을 해보니 회사에서 중요하다고 얘기하는 모든 것들이 다 중요하진 않다고 느낀다. 만약 정말 그 모든 것이 중요하다면 정작 아무것도 중요한 게 아닌 게 되어버린다.
다음 주에 부서별로 22년 OKR 계획을 발표하기로 했다. 부서별로 목표를 정렬하기 위해 회사의 기둥 같은 핵심 지표가 있어야 한다. 우리 회사는 22년 한 해 동안 큰 성과를 거두려면 어떤 핵심 지표를 선정해야 할까 고민이 되었다. 신중히 고려한 핵심 지표 아래 세 가지와 같다.
1. 신규 고객 증가율 (New Customers)
2. 기존 고객 유지율 (Retention Rate)
3. 순이익률 (Net Profit Margin)
세 가지 지표에 대한 이유는 다음과 같다.
1. 신규 고객 증가율
매출보다는 신규 고객 증가율에 초점을 두어야 한다고 생각한다. 매출 성장은 회사의 성장을 반영한다. 그러나 숫자로만 보는 매출은 사업의 내러티브를 잘못 해석할 여지가 크다.
우리 회사의 올해 매출을 보면 그렇다. 전년 대비 +20%가 넘는 성장을 했지만 자세히 들여다보면 깊게 뿌리를 내린 성장이기보다는 외형만 커진 성장이라고 생각한다. 회사는 코로나 수혜를 입어 많은 매출이 발생되었다. 그 전까진 매년 부동의 매출 1위를 유지하던 상품이 있었다. 그러나 올해는 코로나 확산이 가속화되면서 우리도 덩달아 매출이 올랐고 1위 상품 매출을 가볍게 눌러버렸다.
이번 매출 상승은 비즈니스의 근본인 진성 고객이 늘어서 올라간 매출이 아니라 코로나가 끝나면 함께 사라질 신기루에 가깝다. 표면적인 매출 숫자로만 판단하면 사업의 내러티브를 잘못 해석하게 된다. 그렇기에 신규 진성 고객의 증가율이 핵심 지표 더 의미 있다고 생각한다.
2. 기존 고객 유지율
비즈니스의 근본이 되는 지표라고 생각한다. 기존 고객이 재계약을 한다는 것은 우리 상품과 서비스에 가치가 있기 때문이다. 식당의 재방문율 지표와 비슷한 맥락으로 만족한 고객을 만드는 것만큼 더 좋은 영업도 없다. 신규 고객이 늘어난들 기존 고객이 떠나가면 무슨 소용인가?
이 부분에서 강조하고 싶은 부분은 회사의 차별성이다. 거래처가 타사의 상품으로 언제든지 갈아탈 수 있는 대안이 있다면 경쟁을 해야 한다. 그리고 타사로 갈아타기 쉽다는 얘기는 우리 회사의 차별성이 뚜렷하지 못하다는 것과 같은 얘기다. 회사는 레드오션을 탈출하지 못할 때 망한다. 경쟁 없이 이기는 방법은 차별성뿐이다. 우리 회사 아니면 안 되는 상품과 서비스를 만들어야 한다.
3. 순 이익률
매출이 발생하면 이익이 있어야 한다. 순 이익률을 높게 유지 못한다면 사업이 궁색해질 수밖에 없다. 현금 흐름이 여유가 없기에 신규 상품이나 사업에 도전하지 못하게 된다. 손발이 꽁꽁 묶여서 움츠리다 시장을 빼앗기는 악순환이 시작된다.
하드웨어 비즈니스 특성상 계약이 만료되면 거래 유지를 위한 재투자가 강행된다. 게다가 인플레이션으로 인해 물가는 상승하는데 거래처에서는 가격 인하를 요구한다. 이런 상황에서 이익이 좋은 상품과 구조를 찾지 못한다면 악순환의 고리에 휘말릴 것이다. 차별성과 이어지는 부분인데 마케팅적으로라도 차별성이 부각되어야 한다.
마무리...
21년을 바탕으로 22년 한 해는 임팩트가 큰 핵심 지표 관리에 중점을 두어야겠다(1. 신규 고객 증가율, 2. 기존 고객 유지율, 3. 순 이익률). 모든 것이 중요하다면 아무것도 중요한 것이 아니다. 다른 부분에서 손해를 보더라도 임팩트가 강하고 영향력이 큰 일을 우선순위로 해야 한다. 22년 한 해는 얼마나 성장할지 기대가 된다.
