마케팅 천재가 된 맥스
아무도 거들떠보지 않는 ‘최고의 발명품’을 가질 것인가?
10권의 책을 라인업 하면서 대미를 장식할 책을 떠올려봤다. 어떤 책으로 마무리를 하면 내가 전하고 싶었던 메시지를 잘 전달할 수 있을까?
데이터 전문 지식이 포함된 책을 넣어야 할까, 사업인으로써의 책을 넣어야 할까? 나는 개발의 완전함보다 시기적절하게 고객에게 닿을 수 있는 포인트가 더 중요하다고 생각한다. 신간보다는 고전으로, 사람의 취향을 덜 타는 책으로 골랐다.
책의 목차를 보면 이 책이 어떤 책이구나 대략 알 수 있듯이, 회사의 조직 구성도와 팀 이름을 보면 이 회사가 올해 어떻게 나아가려고 하는지, 이 팀에 어떤 것을 기대하는지 짐작해 볼 수 있다.
그런 측면에서 데이터에는 ‘영업’보다는 ‘사업’이라는 키워드가 붙어온다. 비슷한 일을 하는데 팀 이름이 데이터마케팅팀인 경우도 있고, 데이터비즈니스팀, 데이터추진팀 등인 경우도 있다. 본부이름이 데이터마케팅본부인 경우도 있다.
데이터전략팀, 데이터융복합팀, 데이터자산팀, 데이터사업기획팀, 빅데이터사업팀, 데이터플랫폼팀, 데이터정보팀, 빅데이터서비스팀, 데이터연구팀, 데이터인텔리전스팀, 데이터사이언스팀…
데이터가 들어간 팀 이름이 참 많다. 팀에 기대하는 중요한 주제가 있기 때문에 비슷한 일을 하면서도 팀 이름이 달라지게 된다.
매출이 아닌 이익이 중요해진 2024년에 있어서는 데이터분야에도 영업력이 더욱 중요해졌다. 제품도 중요하고, 그것을 지원할 서비스도 필요하고 적은 인원으로 최대의 효과를 내는 것, 기술력, 품질, 어느 하나 중요하지 않은 것이 없지만, 이제 우리는 “마케팅 역량“이 빛을 발해야만 하는 시대에 살고 있다.
마케팅이란 말이 너무 흔해서, 나도 이미 알고 있는 지식 같지만, 제대로 알려고 하면 이게 참 어려운 분야다. 특히 실행까지 이어지려면 AI학습보다 더 오래 걸리고 손을 많이 타는 일인 것 같다.
네 가지 유형의 영업인이 있고, 제품의 성장 주기에 따라 그에 맞는 스타일이 있다는 이야기를 하고 있다.
이 책의 등장인물
(1) 클로저
- 꿈과 희망을 파는 자
- 주로 기존에 없던 제품을 취급
- 한 두 번의 만남으로 계약 성사 시키며, 계약이 체결된 이후의 상황은 신경 쓰지 않음
(2) 마법사
- 신규 상품 및 서비스를 파는 자
- 전문 지식을 바탕으로 한 상품과 서비스를 판매
- 고객이 원하는 결과를 확실하게 보장하며 자신이 파는 물건에 대한 전문가
(3) 빌더
- 인간관계를 활용하여 파는 자
- 시장에 대중화된 상품들을 판매하지만 고객의 문제를 해결하고 필요한 부분을 적극적으로 지원하여 경쟁력을 갖춤
- 지속적인 인간관계를 유지하며 때로는 별다른 설명 없이도 ‘농담과 악수‘ 한 번으로 계약을 성사시킴
(4) 세일즈 캡틴
- 이미 성숙한 시장에서 불특정 다수의 많은 고객을 대상으로 표준화된 상품을 판매
- 쾌활하고 낙천적인 영업맨
- 강력한 리더십으로 세일즈 팀원들을 조직화하고 교육하여 영업력 차별화
여섯 가지 기본 질문
1. 우리의 고객은 누구인가
2. 우리의 경쟁자는 누구인가
3. 고객이, 우리의 제품이 필요한 이유는 무엇인가
4. 고객이, 우리 제품을 사는 이유는
5. 고객이, 경쟁업체의 제품을 사는 이유는
6. 판매를 성사시키기 위해, 고객에게 제공할 서비스는 어떤 것이 있는가
나는 어떤 유형의 사업인인지 생각해 봤다. 우리 팀에는 현재 어떤 유형의 팀원들이 필요한지도 생각해 봤다.
플랫폼과 데이터는 기존 사업의 한계를 보완해 줄 신사업 영역으로 언급되어 왔다. 투자비용과 장기적인 기대치를 생각해 보면 플랫폼은 프랜차이즈 점포를(어느 정도 매출이 기대되고, 어떻게 해야 할지 가이드도 좀 있는, 창업에 큰돈이 들어가는) 데이터는 전자담배 점포(오는 고객이 한정되어 있고, 담배 전문가가 운영하는, 창업에 큰돈은 들지 않는) 정도를 생각하게 된다.
데이터 사업은 고부가가치 사업, 전문가 영역의 세일즈 라고 하는데 일부 기업에서는 너무 부풀리고 어떤 기업에서는 계속해서 저평가되는 것 같다.
플랫폼에 넣는 비용과 현재의 산출물, 데이터에 투자하는 비용과 우리가 현재 달성하고 있는 아웃풋을 비교하여 생각해 본다.
투자를 해달라고 하면 사람들은 ‘이게 될만한 사업이라는 걸 먼저 보여 ‘ 달라고 하는데, 데이터 뺀 다른 모든 업무에는 선투자가 되고 있는 것 같은 기분이 든다.
이 책은 한 번만 읽을 책이 아니다.
계절별로 한 번씩 계속 읽어서 아예 내 것으로 만들 수 있으면 좋을 책.
그러니까 빌리지 말고 사서 보면 좋을 책이다.
