brunch

브런치북 건물주도 아니면서... 10화

라이킷 6 댓글

You can make anything
by writing

C.S.Lewis

계정을 잊어버리셨나요?

by Creaky Doors n Steve Nov 01. 2020

일에 대한 정의부터 내린다.

내가 일하는 판 짜기

영업에 관련된 일을 하다가 올해는 몇 분과 리더십에 관련된 콘텐츠를 학습하고 책을 집필하는 일을 하고 있습니다. 리더십은 관심이 있는 분야이지만, 많이 부족한 부분이어서 이론과 사례 수집 분석에 상당히 애를 먹고 있습니다.

단어가 나오면 개념 정의부터 하는 습관이 있습니다. 리더십의 경우에도 많은 분들이 다양한 정의를 내려 두셨습니다. 그 정의를 찾으시는 것은 어렵지 않으시리라 생각합니다.

그런데 다양한 정의를 보다 보니까, 그들의 훌륭한 소개자료 속에서, 저는 리더십을 어떻게 정의 내리고 학습할 것인가에 대한 궁금증이 커졌습니다. 그래서 저는 현재 리더십이란 "함께 하는 사람들(고객: 후배나 동료들이 되겠군요.)에게 필요한 부분(Needs)이 무엇인지를 찾아내서 지원해 주는 일"이라고 정의 내리고 있습니다.

이렇게 정의 내린 이유는 무엇일까요? 사실 이 정의가 맞고 그르고를 논하고 싶은 것이 아닙니다.

저는 10여 년째 영업분야의 강의와 컨설팅을 하고 있습니다.

현장의 영업사원들에게 영업이 무엇이라고 생각하시는지 문의하면 ‘나를 파는 것’, ‘사람을 얻는 것’등 다양한 형태의 답변을 들을 수 있습니다. 여러분의 생각이 모두 가치와 의미가 있지만, 스킬을 향상하고 발전하기 위해서 저는 영업을 ‘고객의 Needs를 Support 하는 업무’로 정의해 안내드리드려 왔습니다.

정의를 어떻게 내리느냐에 따라 해야 하는 일과 방향이 전혀 다르게 됩니다.

이 정의에서 먼저 생각해 보실 부분은 먼저 고객입니다. 여기서 고객은 조금 넓은 의미를 생각하실 필요가 있습니다. 단순히 상품과 서비스를 구매하는 사람이나 조직만을 의미하는 것이 아니라, 영업사원이 속한 회사, 같은 영업 동료나 관련 부서, 혹은 함께 하는 가족까지 조금 넓게 접근할 필요가 있습니다. 이 고객에 대해서는 현재 선택과 집중이 가장 중요한 화두라고 할 수 있습니다. 아주 극단적인 경우에는 핵심 고객에 집중하기 위해서 Cherry Picker나 진상고객 등을 자연스럽게 De-Marketing 하는 전략도 필요합니다.

두 번째 Needs입니다. 니즈란 무엇인가를 개선하거나 달성하고자 하는 고객의 욕구를 의미합니다. 고객이 인식하고 있든 인식하지 못하고 있든 간에 지금보다 좋은 상황이라는 지향점에 도달하지 못한 상황이라면 목표와 현재와의 갭(Gap)이 존재할 것이고, 그런 상황을 니즈라고 합니다. 고객중심의 영업에서는 우수한 상품과 서비스를 갖추거나 유통을 잘하는 것보다 고객의 니즈를 파악하는 일이 중요합니다. 고객의 니즈를 정확하게 찾아내야 이를 충족시켜 고객만족을 최대화하고 그 고객만족의 결과로 기업의 목표인 이윤 극대화를 도모할 수 있기 때문입니다.

세 번째 Support입니다. 일반적으로 설득은 persuade로 ‘~하도록 하다’라는 의미입니다. 이런 영업의 대표적인 사례로 김삿갓(봉이 김선달)을 들 수 있습니다. 그는 돈 주고 살 필요가 없는 대동강 물을 언변으로 돈을 받고 팔았다는 일화가 있을 정도의 설득의 귀재입니다. 우리 옛이야기에서는 다른 의미를 담고 있지만 요즘의 영업사원이 그렇게 영업을 한다면 어떻게 될까요? 단발성으로 큰돈을 벌 수는 있어도 아마도 장기적으로 시장에서 퇴출될 가능성이 높습니다. 요즘같이 정보의 순환이 빠른 경우는 더욱 그렇습니다. 이제는 시대가 달라져 고객에게 ‘무엇을 하도록’ 하는 판매 형식보다 ‘고객의 니즈를 지원(Support)해’ 줄 수 있다는 접근이 고객의 선택을 더욱 촉진할 수 있습니다.

이와 같이 영업을 10여 년째 강의를 하던 와중에 리더십을 접하게 되었습니다. 많은 전문가의 좋은 정의도 있지만, 그 접근과 정의가 무엇이든, 저에게는 기존에 가지고 있고 익숙해져 있는 영업이라는 툴에서 해석하고자 하는 경향이 있다는 것을 어느 날 깨닫게 된 것입니다.

그리고 닫혀 있지 않다면 정보를 습득하고 해석하며 방향을 잡는 일에 기존의 Frame은 상당히 도움이 됩니다. 여러분이 학생이든, 선생님이든, 공무원이든, 혹은 사장이든, 신입직원이든 일과 관하여 가장 중요한 질문에 해당하는 것은 다음 세 가지라고 생각하며 추천드립니다.

1. 여러분에게 소중한 사람은 누구입니까? (고객, 회사의 CEO, 선배, 팀장, 후배, 동료, 가족, 친구 등...)

- '모두 다'라고 이야기하면 전략을 짤 수 없습니다. 소중한 우선순위를 생각해 봅니다.

2. 그들에게 지금 혹은 장래에 필요한 것은 무엇입니까?

- 지금 어떤 메시지를 여러분에게 주고 있습니까?

- 그 메시지의 숨겨진 의도는 무엇입니까?

3. 그것을 어떻게 지원하고 계십니까?