대학에서 마케팅 관련 교육을 받아본 사람은 4P, SWOT, STP 등 전통적인 마케팅 분석기법에 대해 들어봤을 것이다. 인력이 많지 않은 중소기업에서는 마케팅 담당자가 분석기법을 활용하여 전략을 짜거나 매출액, 물량 등을 관리하는 일을 함께 수행하겠지만 일반적으로 대기업이나 중견기업에서는 마케팅 분석 및 기획, 전략수립, 매출액 관리, 물량관리 등의 업무는 부서별로 세분화되어 있는 편이다. 특히 시스템이 잘 갖추어진 일부 대기업에서는 마케팅을 분석하거나 전략을 짜는 담당자는 일부 소수일뿐 대부분의 마케팅담당은 매출과 주당 생산수량, 영업담당자, 대리점정책 등을 관리하는 업무를 수행한다.
대기업 영업담당의 업무도 우리가 일반적으로 생각하는 영업과는 업무가 조금 다르다. 실제적으로 우리가 생각하는 고객 또는 고객사에 대하여 영업, 판촉 등을 하는 접점 영업의 일은 대리점, 전문점에서 수행하기 때문에 대기업 영업담당은 대리점 또는 판매 채널을 관리하는 것이 주 업무이다. 즉, 영업의 성격을 띤 관리인 것이다.
*요즘에는 협력사라고 명칭하지만 직장을 다녀본 적이 없는 학생들의 이해를 쉽게 할 수 있도록 편의상 대리점/전문점으로 기재하도록 하겠다.
마케팅부터 영업까지의 조직을 간략히 들여다보자면,
기획부서에 관한 글에 언급했듯이
모든 조직장에게는 기획부서가 있는 것처럼 마케팅 팀장에게도 기획부서가 있다. 마케팅기획부서이다. 마케팅 기획부서는 마케팅 팀의 장기 플랜을 세우며 팀장의 손과 발이 되어 업무상의 보좌를 한다. 유관부서와 컨택하여 매출/물량/시장 등 마케팅 관련 자료를 취합, 분석하고 미래의 시장, 트렌드 등을 바탕으로 전략을 세운다. 이렇게 지휘 및 조율 등의 스탭성 업무를 수행하는 마케팅 기획부서 외에 대기업 마케팅/영업은 크게 제품 마케팅과 지역 마케팅(영업)으로 나뉜다.
제품 마케팅은 전략을 정하며 제품을 기획하고 가치를 부여하는 부서이다. 더 확장하여 제품 마케팅은 제품의 판매 추이를 관찰하며 제품의 생산수량과 매출을 관리하는 업무를 한다.
전자인 상품을 기획하고 가치를 부여하는 부서를 일반적으로 마컴(마케팅 커뮤니케이션)이라고 한다. 말 그대로 시장의 트렌드와 동향을 파악하여 전략을 정하며 제품을 기획하고 가치를 부여하는 부서이다. 기획안에 따른 제품이 개발되면 관련 광고영상을 만들거나 사람이 많이 다니는 번화가에 부스를 설치하여 행사를 열고 시연회나 체험회를 운영한다. 그리고 제품이 시중에 잘 안착할 수 있도록 최후 런칭을 한다. 뒤에 설명하게 될 지역마케팅에서도 마찬가지이겠지만 사실 대기업의 마케팅 담당은 직접 업무를 한다기보다는 관리에 가깝다. 즉, 광고영상이나 행사 등은 관련 전문회사에 외주를 주는 경우가 많으며 마케팅 커뮤니케이션 담담은 광고나 행사가 원활하게 진행되고 런칭될 수 있도록 그 회사들을 관리한다. 이러한 면을 종합하여 보았을 때 어쩌면 마케팅에서 가장 재미있으면서도 대학에서 배운 여러 분석기법을 활용할 수 있는 업무가 제품 마케팅의 상품기획 및 마케팅 커뮤니케이션일 것이다.
제품 마케팅 중 후자는 앞서 언급한 것과 같이 제품의 판매추이를 관찰하며 앞으로 판매 전략을 짜는 부서이다. 제품의 생산수량과 매출 등을 관리하는 이 부서의 정책에 따라 지역 마케팅 또는 영업 관리부서에서 판매할 수 있는 제품의 수량과 일정별 생산량, 매출의 변동 등도 조정된다. 그러므로 마케팅과 관리의 중간 정도로 볼 수 있다. 대부분의 대기업은 SCM(SUPPLY CHAIN MANAGEMENT)과 ERP(Enterprise Resource Planning)을 통하여 생산물량과 일정별 공급물량, 매출 등을 계획 및 관리한다. 즉, 이 시스템에 의해서 마케팅 담당자와 영업 담당자는 소통한다. 그 외 대리점정책 등 여러 다른 세부사항들이 있겠지만 대체적으로 이 두 가지 기능이 가장 기본적인 기업 제품 마케팅 부서의 기능이다.
다음으로는 지역 마케팅(지역 영업 또는 해외 및 국내 영업관리로 불리우기도 함)이 있다. 북미영업, 구주영업 등으로 불리우지만 이 부서의 업무는 실제로 필드에서 뛰는 영업과는 다른 마케팅/영업 관리로서의 업무를 수행한다. 실제로 필드에 나가 영업을 수행하는 사람들은 각 나라 영업총괄/지점 임직원이거나 판매 대리점 임직원분들이다.
지역마케팅은 주로 각 지역 제품의 생산수량과 매출을 관리한다. 즉, 자신이 담당하는 지역별 제품 관리자의 성격을 띠는 것이다. 제품의 판매 추이를 관찰하며 앞으로 판매 전략을 짜는 부서이다. 이 부서의 정책에 따라 영업에서 판매할 수 있는 제품의 수량과 일정별 생산량도 조정될 것이다. 대부분의 대기업은 SCM(SUPPLY CHAIN MANAGEMENT) 시스템으로 수요예측, 생산수량 등을 관리한다. 즉, SCM 시스템에 의해서 마케팅담당자는 각 지역법인, 지점에 퍼져있는 하위 단위 조직의 마케팅 담당자 또는 영업담당자와 컨택하여 물량을 관리한다.
대한민국의 글로벌기업은 일반적으로 한국에 한국 영업본부, 미국에 북미 생산/영업법인본부, 브라질에 남미 생산/영업법인본부, 중국에 중국 생산/영업법인본부, 싱가폴에 동남아시아 영업법인본부, 두바이에 중동/아프리카법인본부, 영국 또는 독일에 유럽법인본부로 나누어 생산 및 판매를 관리한다.(보통 외국 기업의 경우 한국은 지사 정도의 규모이며 아시아본부는 싱가폴 또는 홍콩에 있음.)
본사에 있는 각 지역 마케팅담당은 북미, 남미, 유럽, 중국, 한국 등등 지역 영업총괄/지점 등의 생산량 및 물량공급, 가격정책, 전략정책, 대리점정책, 가장 중요한 매출 등을 관리하여 각 국가/지역의 영업총괄/지점이 원활한 마케팅/영업 활동을 할 수 있도록 관리해주는 역할을 한다. 일반적으로 물량, 가격 등은 기업내 SCM(SUPPLY CHAIN MANAGEMENT) 시스템으로 매출은 ERP시스템으로 관리한다. 만약 이러한 시스템이 없는 중소기업의 경우 그 대체로 엑셀 파일로라도 관리한다. 즉, 당주, 당일 등의 생산수량, 판매수량, 매출이 원활하게 운영 및 상승될 수 있도록 관리하는 것은 기업 마케팅/영업의 기본 업무이다.
각 지역별(나라별) 본부에서 일하는 영업담당은 대리점/전문점, 채널, 유통점 등의 제품, 생산량, 물량, 가격 등을 관리하여 주는 역할을 한다. 그리고, 실질적인 고객 접점 영업활동은 대리점/전문점, 채널, 유통점에서 수행한다. 즉, 대기업 각 지역법인 영업담당은 대리점이 영업활동과 실적을 올릴 수 있도록 지원 및 관리해주는 역할을 하는 것이다. 한국도 마찬가지이다. 마찬가지로 본사의 지역마케팅 담당은 각 지역법인 영업담당이 실적을 올릴 수 있도록 관리해주는 것이다.
다시 하위부서부터 정리하자면 대리점/전문점, 채널, 유통점에서 올린 판매실적(물량 및 매출)을 지역법인 영업담당이 취합한다. 그러면 여러 지역법인 영업담당의 판매실적은 본사 지역 마케팅담당이 취합하는 것이다. 즉, 상위 단의 관리업무는 본사의 지역 마케팅담당이, 하위 단의 관리업무는 각 지역별 법인본부의 영업담당이 수행하는 것이고 접점 영업은 각 지역에 있는 대리점에서 수행한다. 대부분 중소기업의 경우 대리점이 없고 각 지역 영업담당이 업무를 분장하여 관리, 직접영업을 수행한다.
기업이 크고 관리가 잘 되는 기업일수록 상위부터 하위까지 시스템이 잘 구축되어있고 직무도 세분화된다. 대부분은 시스템을 통하여 당월, 당주 간의 물량과 매출이 산출된다. 즉, 자기가 맡은 법인에서 자신이 맡은 제품의 매출과 물량만 잘 관리하여 주면 되는 것이다. 그리고, 시스템을 통하여 모든 것이 한눈에 시뮬레이션되는 만큼 책임소재도 명확하다.
이제까지 마케팅/영업에 관하여 기획부터 제품, 지역 마케팅까지 나누어서 설명하였는데, 일반적으로 마케팅/영업에 배치받은 사람들 중 30%는 마케팅 기획과 제품 마케팅팀의 업무를 나머지 70%의 사람들이 지역마케팅(해외/국내 영업관리)을 담당한다. 그만큼 기업에 있어서 매출관리와 생산수량, 물동관리 등은 많은 에너지가 요구되어진다. 또한, 대기업과 중견기업에서는 마케팅 기획, 제품/지역 마케팅 등의 업무가 확실하게 구분되지만 중소기업에서는 소수의 담당이 모든 업무를 커버한다. 이러한 개념을 알고 있다면 취업을 준비하거나 신입으로 들어갈 때에 자신이 가고 싶은 부서에 대해 어느 정도 개념을 세울 수 있으며 이미 업무를 수행 중이라면 현재 자신의 위치와 앞으로의 방향에 대해 밑그림을 그릴 수 있지 않을까 싶다.
지금까지 제품을 예로 들어 설명하였는데, 금융업도 큰 틀에서는 별반 다른 것이 없다. 제품이 금융으로 바뀌었을 뿐 (금융)상품을 기획하며 마케팅, 각 지점에 런칭하여 지점별 (금융)상품의 판매량과 매출을 관리하는 것은 큰 틀에서 비슷하다 할 수 있다. 이러한 개념과 마케팅/영업 관련 세부적인 tip에 관하여서는 다음 글에서 안내토록 하겠다.
