[How-to] 전략의 기본이 되는 3C 분석
비즈니스 전략을 구상할 때 가장 널리 사용되는 프레임워크 중 하나는 '3C 분석' 기법입니다. 여기서 3C란 고객(Customer), 경쟁사 또는 마켓(Competitor), 자사(Company) 3가지의 C를 일컫는 말인데요. 고객(Customer)은 지금 무엇을 원하는지, 경쟁사 또는 마켓(Competitor)은 어떤 상황에 있고 어떤 전략을 사용하고 있는지, 자사(Company)는 어떤 강점이 있는지 나누어서 분석하는 것입니다.
지수는 이 3C 프레임워크를 매월 어떤 상품군을 주력으로 선정하여 어떤 전략으로 판매할지 기획하는 트렌드 분석에 사용하기도 했고, 이 방법에서 실마리를 얻어 꼭 입점시키고 싶은 브랜드를 플랫폼에서 어떻게 전략적으로 운영할 수 있을지를 분석하기도 했습니다. 그럼 지수가 브랜드 영입을 위해 3C의 각 3가지 요소를 어떤 데이터를 기반으로 분석했는지, 이에 따라 어떤 전략을 도출할 수 있었는지 함께 따라 해 볼까요?
1. 분석 목적 정의
모든 데이터 분석을 할 때에는 이 데이터 분석을 왜 하는지, 어떤 문제를 해결하기 위해 진행하는 것인지를 명확하게 정의한 뒤에 진행해야 효율적이고 효과적인 분석이 가능합니다. 문제를 정의하지 않고 일단 데이터부터 들여다보기 시작하면 해결해야 할 문제와는 관련 없는 방향으로 분석이 진행될 수도 있고, 데이터 분석에 소요되는 시간이 너무 오래 걸려 전략 실행의 시의성이 떨어질 수도 있습니다.
반드시 여러분도 "내가 데이터를 통해 무엇을 알고자 하는 거지?"를 고민하고 일단 답을 내린 후에 데이터를 분석하는 습관을 가지시면 좋겠어요. 분석 작업에 쓰이는 시간을 줄이고 더욱 좋은 인사이트를 도출하고 전략을 수립하는 데에 내 시간을 더 집중할 수 있습니다.
지수와 수지가 3C 분석을 한 이유는 무엇일까요? 지수는 A 브랜드를 꼭 영입하고 싶어 했습니다. 미팅에서 A 브랜드로 하여금 우리 플랫폼에 입점하는 것이 매력적으로 느껴지게 만들어야 했죠. 다시 말하면, 우리 플랫폼에 입점하면 높은 매출을 올릴 수 있을 거라는 가능성을 보여줘야 했습니다.
"A 브랜드가 어떻게 하면 우리 플랫폼에서 높은 매출을 올릴 수 있을까?"를 알기 위해서 3C 프레임워크를 활용한 데이터 분석을 진행하게 됩니다.
2. 3C 분석: Company
먼저 자기 자신을 알아야 합니다. 자기 강점이 무엇인지 알고 난 후에 플랫폼에서 충분히 경쟁력이 있는지, 경쟁사와 차별화된 운영을 할 수 있는지 비교 분석해 볼 수 있어요.
비즈니스에서의 강점은 당연히 매출이 많이 나오는 지점에서 발견할 수 있겠죠. 자사 분석을 잘하는 원리는 "상품 공급과 고객 수요가 만나는 지점에서 매출이 발생한다"는 경제학개론의 기본 개념을 기억하는 것입니다. 즉, 상품 공급과 고객 수요 2가지 측면의 데이터를 분석해야 합니다.
지수는 외부인의 입장에서 A 브랜드를 분석해야 했기 때문에, 회사 내부에서 확인 가능한 정량 데이터가 아닌 누구나 볼 수 있는 정성 데이터를 활용해서 대체했는데요. 여기에서는 정량 데이터 요소를 포함하여 설명하도록 하겠습니다. 실적과 연계하면 더욱 정확한 분석이 가능합니다.
(1) 공급(상품) 분석
현재 시즌 또는 분석 대상 시즌의 상품을 늘어놓고 매출기여도가 높은 상품과 낮은 상품을 구분하여 상품별 속성을 분석합니다. 상품별 속성에는 가격, 소재(원재료)/컬러/디자인 등 카테고리에 따른 특징이 포함됩니다. 어떤 가격대의 상품이, 어떤 소재나 디자인의 상품이 더 잘 팔리는지를 확인합니다.
지수와 수지는 A 브랜드 상품들의 실제 매출기여도를 알 수가 없었기 때문에 브랜드 자사몰에서 확인 가능한 가을 시즌 전체 상품을 보고 캐리오버 여부(캐리오버 상품은 그 브랜드를 대표하는 시그니처 상품이기 마련입니다)와 유형별 상품 수(예를 들어 청바지보다 슬랙스류, 티셔츠보다 베이직한 셔츠류의 상품 수가 훨씬 많다면 브랜드의 주력 상품군이 캐주얼 상품보다 포멀 상품군임을 알 수 있습니다) 등을 통해 매출기여도가 높은 상품군과 속성을 추측했습니다.
(2) 수요(고객) 분석
전환율, 키워드검색량, 고객리뷰 등을 통해 고객 수요 변화와 상품별 구매/미구매 요인, 구매고객 성향과 만족도를 분석합니다.
이 또한 마찬가지로 정량 데이터가 없는 경우, 브랜드 자사몰 등에서 확인 가능한 가을 시즌 상품의 고객 리뷰와 댓글을 분석해서 어떤 상품에 가장 많은 반응이 있는지, 고객들이 만족하거나 불만족하는 포인트는 무엇인지 정리하여 분석할 수 있습니다.
(3) 분석 결과 요약
공급과 수요 분석 결과를 바탕으로, 자사 상품의 강점과 그 이유 및 개선이 필요한 점과 그 이유를 정리요약합니다.
3. 3C 분석: Customer
다음은 진입할 시장에 존재하는 고객에 대한 분석입니다. 첫 번째 Company 분석을 통해 파악한 A 브랜드의 주력 상품군에 대한 수요가 시장에 존재하는지, 수요가 있다면 해당 상품군에 대해서 고객들이 어떤 니즈가 있는지 확인하는 단계입니다.
Company 요소의 수요(고객) 분석 방법과 마찬가지로 키워드검색량, 전환율(노출 대비 클릭률), 고객리뷰 등을 통해 고객의 수요와 니즈를 분석할 수 있습니다.
4. 3C 분석: Competitor
진입할 시장에서 이미 판매 중인 경쟁사에 대한 분석도 진행되어야겠죠. 고객들이 구매하기 전에 자사 상품과 비교할 만한 경쟁사를 확인하고, 이들보다 자사가 경쟁력이 있는지를 분석해 차별화 전략을 도출합니다.
여기에서는 Company 요소의 공급(상품) 분석과 수요(고객) 분석 방법을 다시 활용해 봅니다. 해당 경쟁사의 판매순/인기순 상품 리스트를 보고 고객들이 많이 구매하는 상품군, 가격대, 속성 등을 확인합니다. 그리고 고객 리뷰나 댓글을 통해 구매고객의 만족/불만족 포인트를 찾아낼 수 있습니다.
5. 전략 방향성 도출
이 케이스에서는 A 브랜드가 애슬레져(스포츠웨어를 기반으로 한 일상복) 의류 상품을 판매하는 브랜드로, 스포츠브라, 속건티셔츠 등 기능성 애슬레져 상품을 판매하고 있으며 그중에서도 6만 원대의 레깅스가 주력 상품군입니다. 특히 다양한 컬러 옵션과 88-99까지 착용 가능한 빅사이즈 레깅스에 대한 고객 만족도가 높다고 분석할게요. 스스로 20kg를 감량하는 과정을 SNS에 업로드하며 일약 인플루언서가 된 대표가 본인과 같은 다이어터를 위해 론칭한 브랜드예요.
이어서 Customer와 Competitor 요소를 분석한 결과, 지수의 플랫폼에서 애슬레져 의류와 트레이닝복에 대한 고객 수요는 늘어나고 있는데 반해 - 기존에는 여름 시즌의 검색량이 다른 계절에 비해 월등히 높았으나 이제는 사계절 내내 편차가 없는 안정적인 수요를 보입니다 - 플랫폼 내에 이 수요를 충족시키는 브랜드와 셀렉션이 거의 전무한 상황입니다. 일반 의류 브랜드에서 판매하는 레깅스 상품이 있지만 2-3만 원대의 저가이고 소재나 기능성에 대한 고객 만족도도 낮은 것으로 분석되었어요.
또한 빅사이즈 의류는 여성의류 카테고리 내에서 고객 수요가 매우 높고 매출이 탄탄한 상품군으로, 원피스나 바지 등 일반 의류 셀렉션은 다양하지만 마찬가지로 레깅스와 같은 트레이닝복 상품은 부족합니다.
지수와 수지는 이와 같이 브랜드-고객-경쟁사를 아우르는 3C 분석 결과를 A 브랜드와의 미팅에서 공유하였고, 플랫폼 내 고객층이 확실한 '빅사이즈' 타깃으로 론칭 프로모션과 마케팅을 제안하였습니다.
간단해 보이는 3C 분석이지만, 의외로 실무에서 전략을 기획하고 실행할 때 이 3가지 요소를 모두 고려하지 않는 바람에 예상과 달리 실패로 귀결되는 일이 많습니다. 자사의 강점만 생각해서 이미 경쟁사의 비슷한 상품이 더 저렴한 가격에 판매되고 있는 시장에 무리하게 진출한다던지, 반대로 고객이 필요로 하는 차별화된 강점을 가지고 있음에도 불구하고 경쟁사 상품만 보고 내 상품은 고객 수요가 없을 거라고 판단하여 진출을 포기하는 잘못을 하기도 합니다.
다양한 문제 해결에서 3C를 생각하고 고민해 보세요! 이 분석을 자주 연습하는 것만으로도 더 좋은 전략이 나올 수 있을 거예요.
