[How-to] 지수의 모닝루틴 따라잡기
"어제 매출 어땠지?"
(월요일이라면) "주말 매출 어땠지?"
상위 20개 업체의 GMV 확대가 이번 3분기 새로운 업무 목표가 된 지수에게 매일 아침 이 질문이 떠오르는 건 자연스러운 일입니다. 하루하루의 매출이 모여 한 달의 실적이 되고, 한달한달의 매출이 모여 한 분기의 실적이 되니까요.
특히 지수와 같이 온라인 비즈니스에 종사한다면, 매일의 매출 변화를 확인하고 분석하는 일은 더욱 빛을 발한답니다. 모두 잘 알다시피 온라인은 오프라인보다 고객의 반응과 행동이 시시각각 더욱 빠르게 바뀌는데, 이러한 고객 변화가 다양한 데이터로 저장되어 있기 때문에 이를 활용해서 바로 캐치해 낼 수 있어요. 일주일에 한 번 매출을 분석하는 담당자보다 매일 매출을 확인하는 담당자가 고객의 트렌드 변화를 훨씬 빨리 알아차리고 그만큼 좋은 액션과 함께 움직일 수 있겠죠.
또 출근 직후 '오전 시간대'에 매출을 확인하면 그날 업무시간 내에 대응할 수 있는 전략을 실행할 가능성이 높아집니다. 매출이 떨어지는 원인을 찾아서 바로 해결할 수도 있고, 이번 주말 동안 매출을 높일 수 있는 행사도 빠르게 추진해 볼 수 있어요.
그럼 어떤 순서로 일간 매출 분석 데이터 표를 읽고 인사이트를 추출해 내는지 간단하게 알아볼게요! 우리도 내일부터 지수의 모닝루틴을 바로 실천해 보자구요.
1. 함수로 오늘 데이터 업데이트를 한 후에는 큰 숫자부터 작은 숫자 순서로 데이터를 읽어나간다
넓은 범위의 실적을 표현하는 큰 숫자부터 카테고리, 브랜드, 상품 등 점점 작은 숫자 순서로 데이터를 보면서 전체적인 GMV의 흐름을 읽고 데이터 변동의 주원인을 찾아나가는 단계입니다.
(1) 전일 대비 상위 20개 업체의 전체 GMV는 -1.2백만 원(-3.4%) 감소 - "왜 감소했을까?"
(2) 블라우스/셔츠에서 -0.8백만 원, 팬츠 -0.5백만 원 감소 - "블라우스는 왜 감소했을까?"
(3) 전일 블라우스 Top 상품의 화이트 컬러 품절, 해당 옵션 매출 감소 - "아하! 어떻게 해결하면 되지?"
2. 전반적인 GMV 증감 트렌드를 보고 이 트렌드와 다르게 튀는 숫자는 무엇인지 확인한다
매일의 매출을 보는 이유는, 전날 고객 수요에 특별한 변화가 있다면 그 변화에 빠르게 대응할 수 있는 전략을 바로 수립하기 위함입니다. 그렇기 때문에 전반적인 트렌드를 아는 것도 중요하지만, 그중에서도 이전의 매출 트렌드와 달리 유의미하게 변화하는 '포인트를 발견'해내는 것이 매우 중요해요.
(1) 상위 20개 업체의 GMV가 최근 1주 간 지속적으로 하락하는 트렌드를 보이고 있고, 전사적으로도 방문자수와 GMV가 감소하는 추세
(2) 전반적인 감소 트렌드와 달리 티셔츠는 전일 대비 +0.8백만 원(+10.4%) 증가하며 매출 감소 보완
3. 튀는 숫자를 Dive deep 한다
노란색 하이라이트 된 부분을 보면, 다른 숫자들과는 달리 '티셔츠'의 숫자가 전일(DoD), 전주(WoW) 대비해서도 모두 (+) 신장률인 걸 볼 수 있어요. 의미가 있는 튀는 숫자를 발견했다면 이에 기반한 효과적인 전략을 수립하기 위해서 더욱 깊게 상품 단위의 데이터까지 살펴보는 것이 좋습니다.
(1) 어떤 '티셔츠' 상품들이 전일 대비해서 매출이 상승했는지 상품 단위의 데이터를 확인합니다.
[예시]
전일 티셔츠 매출 상위를 차지하고 있는 "슬리브리스 티셔츠" 상품들의 매출 상승분이 약 0.5백만 원으로 전체 매출 상승분 0.8백만 원의 63%를 차지합니다. 즉 슬리브리스의 매출 상승이 티셔츠 카테고리의 상승을 견인했다고 말할 수 있어요.
(2) 왜 "슬리브리스 티셔츠"가 매출이 상승했을지 원인을 추측해 보고 데이터로 검증합니다.
[예시]
a. 시즌 수요 증가 : 더워진 날씨의 영향으로 고객들이 우리 플랫폼에서 "슬리브리스"를 검색한 횟수도 급증했고 연관검색어인 "나시" "레이어드나시" 등도 함께 증가한 것을 확인합니다.
b. 구매 전환 개선 : GMV가 상승한 상품들의 ASP(평균판매단가)가 전일 대비 하락한 원인을 확인해 보니 어제부터 브랜드 자체 할인 행사 중이었네요.
c. SNS 바이럴 발생 : 인기 유투버의 콘텐츠에 상품이 노출되며 해당 상품페이지의 고객 유입이 크게 증가했습니다.
4. 발견한 포인트를 활용해서 빠르게 액션할 수 있는 전략을 수립한다
일간 매출 분석 결과를 통해 수립되는 액션플랜은 최대한 빠르게 실행하고 성과를 확인할 수 있는 간단한 것이 좋습니다. 기획부터 실행까지 오랜 시간이 걸리는 전략은 오히려 고객 트렌드 반영의 적시성을 놓쳐 성과도 보지 못하고 비효율이 되기 쉬워요. 빠른 액션을 통해 고객의 반응을 확인하고 검증이 되었다면, 그 뒤에 판을 키우면 됩니다. (이 고객 트렌드가 계속 유지될 것이라는 것 또한 검증되어야겠죠!)
매일매일의 분석과 액션이 쌓이면 결국 좋은 성과가 만들어질 수밖에 없습니다. 내 눈으로 확인 가능한 성과들은 여러분이 직장인으로서의 모티베이션을 느끼고 역량을 향상하는 데에 큰 도움이 될 거예요.
일찍 일어나는 새가 벌레를 잡듯이
일찍 매출 보는 당신이 성과를 올린다
