4-1. 네 번째 습관 Q&A
성공하는 스타트업의 네 번째 습관
[네 번째 습관, Think Win-Win 보러 가기]
6가지 패러다임에 대한 질문이 많아서 패러다임 얘기를 먼저 할게요. 실제로 3일 과정의 The 7habits of highly effective people(이하 7Habits) 프로그램에서는 습관을 다루기 전에 패러다임과 원칙(principle), 효과성(effectiveness) 등을 먼저 다룹니다. 3일 중에 거의 하루를 할애하죠. 패러다임은 7가지 습관 전반에 걸쳐 언급되는데 특히 네 번째 습관에서는 직접적으로 언급이 되었습니다.
패러다임에 대하여,
패러다임은 그리스어에서 유래된 말로 원래는 과학용어였으나 오늘날에 와서는 모델, 이론, 지각, 가정, 혹은 준거틀 등의 의미로 더 많이 통용되고 있다. 일반적인 의미에서 본다면 패러다임이란 우리가 세상을 '보는' 방식을 말한다. 이때 '보는' 것은 눈으로 본다는 뜻이 아니라 지각하고 이해하고 해석하는 의미에서 이 세상을 '보는'것을 말한다.
7Habits 책에서는 패러다임을 위와 같이 설명하고 있습니다. 패러다임은 지각, 이해, 해석하는 방식입니다. '사고방식'으로 봐도 무방합니다. 넓게 보면 생각입니다. 네오사피엔스의 PLS(People Learning Session)에서 아래와 같은 그림을 보여드린 적이 있죠.
그림의 See는 패러다임을 의미합니다. 우리는 패러다임에 따라 행동하게 되고(Do), 그에 따른 결과를 얻게 됩니다(Get). 그리고 얻은 결과는 다시 패러다임에 영향을 미칩니다. 생각은 감정과 행동에 영향을 미칩니다. 대인관계에서도 마찬가지입니다. 상대방에 대해 어떻게 생각하느냐가 어떤 감정을 불러일으키고 어떤 행동을 하게 될지 결정합니다. 그리고 그에 따른 관계가 형성됩니다.
네 번째 습관은 'Make' Win-Win' 이 아니라 'Think' Win-Win입니다. 네 번째 습관은 생각과 관련된 습관입니다. 대인관계에서 어떻게 행동해야 하는지(Do)는 다루지 않습니다. 아직 행동에 대한 이야기를 하기 전입니다. 참고로 행동은 다섯 번째 습관에서 다룹니다. 결과적인 Win-Win은 여섯 번째 습관에서 다룹니다. 네 번째 습관은 구체적으로 어떤 말과 행동을 해야 할지 고민하기 전에 말과 행동을 지배하는 패러다임에 대해 먼저 생각하는 것입니다. 대인관계에 임할 때 어떤 생각을 하는지 여섯 가지로 설명하고 있습니다.
1. Win-Win (승-승)
2. Win-Lose (승-패)
3. Lose-Win (패-승)
4. Lose-Lose (패-패)
5. Win (승)
6. Win-Win or No deal (승-승이 아니면 무거래)
'2.Win-Lose (승-패)' 패러다임은 이기주의, '5.Win (승)' 패러다임은 개인주의로 설명했었습니다. '00주의'의 '주의(主義)'는 사상, 사고방식을 의미합니다. 역시 생각입니다. '2.승-패 패러다임'은 나의 이익만 충족시키려고 하고, 상대의 이익은 충족시키지 않으려는 '생각'입니다. '5.승' 패러다임 역시 상대의 이익 따위는 아웃오브안중인 '생각'입니다. 행동이 아닙니다. 6가지 '패러다임'을 6가지 '행동'이나 행동의 '결과'로 오해하고 질문하신 분도 있는 것 같습니다.
Q
Win-Win 할 수 있는 방법이 항상 있나요?
A
'Win-Win 할 수 있는'의 의미에 따라 달라집니다. Win-Win을 '생각할 수 있는' 방법이라면 얼마든지 있습니다. 그러나 '결과적으로 Win-Win을 만들 수 있는' 방법이라면 현실적으로 항상 있을 수는 없습니다.
Q
Win-Win 패러다임이 당연히 바람직한 거 같은데... 현실적으로 어려운 것 아닌가?
A
결과적으로 Win-Win을 만드는 것이 현실적으로 어렵다는 것에 동의합니다. Win-Win을 생각하는 것이 현실적으로 어렵다는 것에도 공감합니다. 그러나 둘 다 가능합니다.
Q
Win-Win 패러다임이 상황에 따라서는 다소 이상적이라 적용되지 않는 case도 생길 것 같습니다. 그럼에도 불구하고, 최대한 win-win 관계를 가져가기 위해서는 상호 존중/이해와 양보가 수반되어야 할 것 같은데, 어떻게 보는 것이 좋을까요?
A
저도 상호존중과 이해, 서로가 기꺼이 양보할 수 있다는 마음이 바탕이 되는 것이 좋다고 생각합니다. Win-Win을 생각하는 것이 항상 Win-Win의 결과를 만드는 것은 아니지만 Win-Win을 생각하는 것만으로도 얻을 수 있는 것이 많은 것 같습니다. 대화하는 과정에서 커뮤니케이션 훈련도 되고, 개인적인 성숙도도 높아진다고 봅니다. 적어도 2~5만 아니면 무거래하더라도 과정에서 얻어지는 것이 많았습니다.
Q
Make가 아닌 Think인 것은 어떤 의도인지 궁금합니다. 결과를 만들어 내는 것보다 Win-Win을 추구하는 생각 자체가 더 중요하다고 보는 것인가요?
A
생각이 결과보다 더 중요하다고 보는 것은 아닙니다. 결과적으로 Win-Win을 만드는 것은 6번째 습관에서 다뤄지다 보니 습관 4, 6을 구분하기 위한 설명이기도 합니다.
Q
일을 하면서 꼭 win-win의 상황만 만들 수 없는데 그럴 경우 어떻게 생각하고 타협하고 수용하고 결정해야 할지 궁금합니다. 누군가는 lose를 선택하거나 no-deal을 할 텐데 이럴 경우보다 긍정적으로 상황을 바꿀 수 있는 방법은 무엇일까요?
A
'일을 하면서 꼭 win-win의 상황만 만들 수 없는데'라는 부분은 Think Win-Win이 아니라 Make Win-Win을 말씀하시는 것 같습니다. 항상 win-win의 상황을 만들 수 없는 것이 현실입니다. 그렇다고 불가능한 것은 아닙니다. 적어도 Win-Win의 결과를 만들지 못하더라도 제3의 대안이 있다고 믿는 것에서 출발하는 것이 습관 4의 핵심입니다.
그리고 누군가 lose를 선택하거나 no-deal을 하려고 한다면 그 이유는 무엇인지 생각해야 합니다. lose가 되는 것을 선택하거나 no-deal을 하려고 하는 상대는 무엇을 원하는 걸까요? 아이러니하게도 긍정적으로 상황을 바꿀 수 있는 방법은 Win-Win을 생각하는 것입니다. 이후의 구체적인 방법은 다섯 번째 습관에서 다루겠습니다.
Q
'1.승-승'과 '6.승-승이 아니면 무거래'의 개념 차이가 궁금합니다.
A
1.은 무거래를 대안으로 생각하지 않는 것이고 6.은 무거래를 대안으로 생각하는 것이 차이입니다. 대인관계를 설명할 때는 연애가 좋은 소재가 되는데요. 1.은 이별을 대안으로 생각하지 않는 것이고, 6.은 이별을 대안으로 생각하는 것입니다. 연애로 설명하니 와닿지 않는다는 모솔이 계시다면... 죄송합니다. 채용을 예로 들까요? 네오사피엔스에 지원한 사람의 입장으로 보면 1.은 다른 회사에 입사하는 것은 고려하지 않는 생각입니다. 6.은 다른 회사에 입사하는 것을 대안으로 생각하는 것입니다.
Q
한국에서는 아무래도 공격적으로 느껴질까 봐 win-win보다는 lose-win의 경우가 많은 것 같아요. Make win-win이 아니라 Think win-win이라고 하셨는데 lose-win 하고 나도 win이라고(think win-win이라고) 자기합리화하는 것과, 진짜 think win-win 하는 것의 차이는 무엇일까요?
A
질문 속에 답이 있는 것 같습니다. 둘의 차이는 진짜와 가짜라고 생각합니다. 진짜와 가짜는 자신이 진정으로 원하는 것이 무엇인가에 따라 결정됩니다. '공격적으로 느껴질까 봐' 염려한다는 것은 상대가 나를 공격적으로 느끼지 않기를 '원하는 것'입니다. 이것도 나름 원하는 것이긴 합니다. 상대가 나를 공격적으로 느끼지 않는 것이 진정으로 원하는 것이라면 진짜 Win 일 것입니다. 하지만 그게 진짜 원하는 것이 아니라면 다시 생각해볼 필요가 있을 것 같습니다. 진짜로 원하는 것은 따로 있는데 인지부조화(cognitive dissonance)로 생기는 불편함을 합리화(rationalization) 하는 것은 진짜인 척하는 것이겠죠. 상대가 나를 공격적으로 느끼지 않으면서도 내가 원하는 것을 충족시킬 수 있는 방법을 고민하는 것이 Think Win-Win입니다. 7Habits을 비롯한 많은 연구에서 용기와 배려의 균형이 중요하다고 강조합니다.
Q
1.win-win 외 나머지 패러다임들이 단기적으로만 만족스럽지만 lose-lose의 결과를 낳기 쉬운 이유가 궁금합니다
A
7Habits 책에서 해당 설명이 나와있는 부분을 그대로 옮겨 드릴게요.
승-패의 사고는 좋은 대안이 아니다. 나와 당신과의 대결에서 내가 일단은 승리한 것처럼 보일지 모르지만 나에 대한 당신의 감정과 태도 그리고 우리의 관계는 큰 영향을 받는다. 예컨대 내가 당신 회사의 원자재 공급자이고 협상에 이겨서 당장은 내가 원하는 것을 얻었다고 하자. 그러나 이때 당신 회사는 다음번에도 나와 거래를 하겠는가? 만일 내가 당신 회사와 계속적인 사업을 하지 못한다면 단기적인 승리가 장기적인 면에서 손실이 된다. 따라서 상호의존적인 관계에서 승-패적 대안은 장기적으로는 패-패가 된다.
만일 내가 패-승의 대안을 택했다면 당장에는 당신이 원하는 것을 얻은 것처럼 보일지 모른다. 그러나 이것이 당신과 함께 사업하고 계약을 이행하는 나의 태도에 어떤 영향을 미칠 것인가? 나는 더 이상 당신을 기쁘게 해주고 싶어 하지 않을지도 모른다. 또 협상에서 얻은 상처를 앞으로 있을 협상에서 기억할지도 모른다. 나는 당신과 당신 회사에 대한 의견을 당신 산업 분야의 다른 회사들에게 퍼드릴지 모른다. 이렇게 되면 다시 패-패의 관계로 돌아간다. 패-패의 결과는 분명히 어떤 상황에서도 바람직하지 못하다.
만일 내가 승리에만 집중하여 상대방의 관점 같은 것은 고려조차 하지 않는다면 풍요로운 인간관계는 생각할 수도 없게 된다.
승-승이 아니면 무거래 적인 접근방법은 어떤 사업관계나 기업의 초기 단계에서 가장 현실적인 방안이다. 그러나 계속적인 사업관계에서는 무거래가 바람직하지 않을 수도 있다. 특히 가족회사나 우정을 바탕으로 시작한 사업의 경우 심각한 문제를 가져올 수 있다. (중략) 무거래가 바람직하지 않은 인간관계도 있다. 나는 자식들이나 아내를 포기하면서까지 무거래 방식을 추구하지는 않을 것이다.
장기적으로 보았을 때 어떤 대안이 서로에게 승리를 주는 것이 아니라면 결국 둘 다 패배자가 될 것이다. 이것이 바로 승-승적 사고방식만이 상호의존적인 현실에서 유일하고 바람직한 대안인 이유이다.
Q
장기적으로 win-win이 바람직하다는 결론에 대해서 궁금한 점이 생겼습니다. 만약, win-win을 할 수 있지만 각자가 취하는 win양의 총합이 win-lose보다 적다고 한다면 이것 또한 옳은 선택일지 궁금합니다! 예를 들어 한 명만 win을 한다면 80의 양을 한 명이 갖게 되지만 둘 다 win 할 때 각각 20을 갖게 되고 총양이 40이 된다면 결론적으로 손해가 아닌가 하는 생각을 했습니다. 혼자 가면 빨리 가지만 여럿이 가면 멀리 갈 수 있다는 말도 있는데, 항상 혼자 또는 여럿이 좋다기보다 상황에 따라 빠르게 단기적인 이익을 취해야 하거나 천천히 장기적인 이익을 취해야 하는 경우가 있다고 생각하는데 스티븐 코비가 말하는 장기적으로 봤을 때 win-win이 좋다고 하는 부분이 구체적으로 어떤 것인지 더 알고 싶습니다!
이 질문은 아래 질문과 비슷해서 같이 답을 하면 좋겠네요.
윈-윈에 집착하는 게 나와 상대방, 둘 모두에게 질 낮은 윈을 가져오게 된다면 어떻게 해야 될까요?
A
두 분의 질문은 위에서 설명드렸던 See-Do-Get에서 Get에 해당합니다. 패러다임과 행동을 통해 얻게 된 결과에 대해 궁금하신 것으로 보입니다. 그렇다면 첫 번째 질문의 결과에서는 왜 두 사람이 20씩 밖에 갖지 못했을까요? 두 번째 질문에서도 마찬가지입니다. 왜 둘 모두에게 질 낮은 결과가 돌아간 걸까요? 결과에 대한 원인을 살펴봐야겠네요. 결과는 Get에 해당합니다. 그럼 Get을 만든 Do를 살펴봐야 합니다. 과연 두 질문에서 가정한 상황에서 두 사람은 어떤 Do를 했을까요? 어떻게 말하고, 어떻게 듣고, 어떻게 행동했을까요? 한 단계 더 거슬러 올라가 볼까요? 그 행동을 지배한 생각은 어땠을까요? 즉 어떤 패러다임으로 행동했을까요? 두 사람은 서로를 어떻게 See 했을까요?
7habits에서는 Win-Win의 결과와 절충하는 것을 구분하고 있습니다. 이 내용은 여섯 번째 습관에서 설명하고 있습니다. 두 분이 질문하신 것은 진정한 시너지(synergy)가 아니라 절충(compromise)인 것 같습니다. 보다 자세한 이야기는 여섯 번째 습관에서 또 하면 좋겠습니다.
'시너지 & 절충'과 함께 '효과성 & 효율성'에 대해서도 구분할 필요가 있습니다. '장기적으로'라는 표현이 자주 나왔는데 그것과도 관련 있습니다. 'The 7habits of highly effective people'에서도 알 수 있듯이 7가지 습관은 효과성(effectiveness)을 강조합니다. 지속 가능한(sustainable) 성공이죠. 실제 교육 자료에는 효과성에 대해서 이렇게 설명하고 있습니다.
출처: The 7habits of highly effective people prigram단기적인 관점에서는 승-패, 패-승, 또는 승의 패러다임이 좋을 수 있습니다. 효율적(efficient)이니까요. 그러나 장기적인 관점에서는 다릅니다.
Q
대인관계의 패러다임 6가지 중, 2~5번의 경우 악영향이 있을 수 있다는 것은 이론적으로 이해가 되지만, 현실에서 나와 상대방의 선택이 2~5번인지에 대해서 충분히 인지하지 못하거나, 서로 오해하는 경우도 있을 것 같습니다.
(ex. 나는 3번 case라고 생각하지만, 상대방도 3번 case라고 생각하는 경우)
이 것을 사전에 1번 case로 최대한 관계를 맺기 위해 염두해야 될 부분이 있다면 무엇일까요?
A
1. Win-Win (승-승)
2. Win-Lose (승-패)
3. Lose-Win (패-승)
4. Lose-Lose (패-패)
5. Win (승)
6. Win-Win or No deal (승-승이 아니면 무거래)
질문에 See-Do-Get이 모두 들어있는 것 같습니다. 예로 든, '나도 Lose-Win(패-승)이라고 생각하는데 상대방도 Lose-Win(패-승)이라고 생각하는 경우'를 들으니 문득 '크리스마스 선물'로 알려진 'The Gift of the Magi' 이야기가 생각나네요. 서로 사랑하는 남녀가 선물을 하기 위해서 남자는 자신의 시계를 팔아 빗을 사고, 여자는 자신의 머리카락을 팔아서 시계줄을 샀다는 이야기입니다.
출처: https://namu.wiki/w/%ED%81%AC%EB%A6%AC%EC%8A%A4%EB%A7%88%EC%8A%A4%20%EC%84%A0%EB%AC%BC소설은 아름답게 끝나지만 일상에서는 어떨까요? 닭날개를 좋아하는 아내에게 평생 자기가 좋아하는 닭다리를 줬다는 남편 이야기도 있습니다. 아마 남편은 자기가 무척 아끼는 닭다리를 주면서 아내를 위해 최선을 다한다고 여겼을 겁니다. 스스로 자기 같은 남자가 어디 있냐며 자신의 희생정신에 감격의 눈물을... 흘리지는 않았겠죠?. 그런 남편을 보는 아내는 무슨 생각을 했을까요? 심지어 자기가 싫어하는 다리를 주고, 자기가 좋아하는 날개를 맛있게 먹고 있는 남편이 어떻게 보였을까요?
사랑에도 언어가 있다고 합니다. 결혼 전문 삼담가 게리 채프먼 Gary Chapman은 자신의 경험을 바탕으로 <사랑의 5가지 언어>라는 책을 펴내기도 했습니다. '인정하는 말', '함께하는 시간', '선물', '봉사', '스킨십'입니다. 어떤 것을 주고받을 때 서로 사랑한다고 느끼나요? 누군가는 선물을 주면서 사랑을 표현하지만 누군가는 함께 하는 시간이 충분해야 사랑받는다고 느낍니다. 어떤 남편은 집에 와서 밀린 설거지를 하면서 사랑을 표현하지만 어떤 아내는 지친 마음을 위로받을 수 있는 대화를 필요로 합니다. 남편의 언어는 '봉사'이고 아내의 언어는 '인정하는 말'일 수 있습니다.
만약에 결과적으로 '나도 Lose-Win(패-승)이라고 생각하는데 상대방도 Lose-Win(패-승)이라고 생각하는 경우'라면 서로가 원하는 것을 제대로 파악하지 못했을 수 있습니다. Win-Win이라고 생각하고(See), 나름 최선을 다했지만(Do), Win-Win의 결과를 얻지 못한 경우입니다.(Get)
네 번째 습관은 어떤 행동을 하기 전에 내가 원하는 것과 상대가 원하는 것을 모두 충족시킬 수 있는 방법을 생각하는 것입니다. 그리고나서 먼저 상대방이 원하는 것을 이해하고, 다음에 내가 원하는 것을 이해시키는 커뮤니케이션이 필요합니다.(습관 5) 그러면 비로소 서로가 Win-Win 하는 결과를 만드는 것(습관 6)이 가능해집니다.
흔히 '기대사항을 명확히 하라'는 말을 많이 합니다. 리더와 팔로워, 배우자, 친구 등 관계를 불문하고 대인관계에 적용될 수 있는 이야기입니다. 서로가 무엇을 원하는지 잘 알아야 한다는 것을 의미합니다. '상대가 원하는 것이 무엇일까?'를 생각하고, '내가 원하는 게 뭐지?'를 생각하는 것이 네 번째 습관입니다.
